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卡车司机和货主谈运价怎么才能不吃亏?这些办法太绝了

2018-11-21 04:00:00 小K
卡车司机和货主谈运价怎么才能不吃亏?这些办法太绝了
小K卡车司机和货主谈运价怎么才能不吃亏?这些办法太绝了

舍得。

【卡车之家 原创】散户是咱们国家的货运主力。和货主及货运站打交道是大家日常的一部分。涉及到运费必然就会存在“讲价”的行为。

“讲价”说的高端一点叫“谈判”,往远了说能左右国际局势,往近了说直接决定咱们卡车人钱袋子的厚薄。很多卡友抱怨货运市场套路深,很大一部分就源于运费的“博弈”,对于处于弱势地位的卡友们来说,难道我们只能回农村?

卡车司机和货主谈运价怎么才能不吃亏?这些办法太绝了

本篇我们就来说说“讲价”这件事情。“讲价”本质上就是一场关于利益分配的博弈。大家都知道“知己知彼百战百胜”。那么我们就先来分析下卡友们在运费的谈判中有哪些劣势和不足:

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车太多,供大于求

这个劣势比较要命,被很多“鸡贼”的货主视为卡车人的死穴。一句:“你这么贵,车子多的是,你不拉,我找别人了”甩过来,估计很多卡车人就怂了。毕竟车贷还要还,老婆孩子还要养,就当薄利多销了。货主的威逼,自我的阿Q,一来一去运费就这么降下去了。

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自我心理素质差

首要表现就是不自信。甚至有很多卡友就把自己定位成一个干苦力的,对讲价什么的天然就带有抵触情绪,看到货主都认为是这个总那个总的有钱人,觉得自己低人一等。这样首先从气势上就输了一大截。这在讲价的过程中就将自己置不利的地位,再加上很多人脸皮薄,拉不下脸来跟货主谈条件,多数货主都会顺杆爬趁机压价。

缺乏耐心也是心理素质差的表现,讲价讲究是你来我往。卡友们追求效率固然没错,但是心急吃不了热豆腐,再急也不差那讲价的时间,你一心急就露了怯。人家一看你急,就坐等你自己受不了煎熬,主动投降。

没有事先了解货主的情况(客观原因导致没法了解的除外)

卡友们经常会碰到这种货主“师傅呀,我货多,又不是干这一票,你优惠一点,以后有的是货,都找你”。很多卡友在没有了解对方情况下,怀着美好的憧憬,自降身价希望能换来长期稳定的货源。结果换来的是一顿忽悠,更有结不到运费的、后期被克扣运费的,都是之前没有好好了解货主情况造成的,江湖险恶,一旦涉及到利益,对对方多一份了解,就少一份风险。

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一本糊涂账,对自己的运营状况不了解

大老爷们神经大条的天然属性,让卡友们对数字会比较头痛,要不会计为啥都是女的多。但是身在货运这一行,运营成本是多少,盈利多少这些必须要精确了解,不能也许大概的去估计。结果人家报个价,不知道是高还是低,觉得过得去就行,一趟下来亏了认倒霉,赚了运气好。当下这种货运环境,精细化运营绝对是必须的,自己心里没个谱去跟人讲价,多半就悬了。

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分析完劣势和不足,咱们就进入正题,如何讲价。先说大方向,基本上就是照着上面那些劣势与不足反着来。(“车太多、供大于求”这条咱们没法改变,跳过。)脸皮厚一点,事前多了解一点,对自己的情况有把握一点,咱们把重点放在实战技巧这块(基于你已经补齐了不足):

保持微笑与礼貌,买卖不成仁义在

都说伸手不打笑脸人,保持微笑与礼貌,不仅能体现咱们的素质,更能给对方留下一个不错的印象。当对方在潜意识里面对咱们产生好感,在讲价的时候自然就不会那么坚定。即便是最终没有谈拢,也不至于撕破脸,这样也为以后沟通讲价留下余地。

以牙还牙

你挑刺说我车破,人丑要压价。咱就点他的痛处,货杂装卸困难多。顺带捎上,咱丑但是很温柔,出车稳当没事故,经验丰富有担当。一趟货运涉及到装卸、路线、气候等等诸多方面,货主总会有劣势总会有需求。前面的那些顺口溜,体现的思想就是在讲价的时候,要善于抓住货主的这些劣势与需求,同时旗帜鲜明的表明咱们优势同时又能满足他们的需求。这样在讲价中就不会太被动,让讲价的形势与格局变的明朗。

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有条件的情况下,把货主拉到自己的驾驶室来谈价格

这只是一个比喻,说白了就是把货主拉到我们熟悉的环境中。人在自己熟悉的环境中会感觉到安全,进而更加自信。相对应的人在不熟悉的环境中通常都会紧张心生胆怯。讲价这种事情,很大一部分比就是个气势,心理上有优势,讲价就会有优势。

换位思考

换位思考包含两方面,其一站在货主的立场上,分析其会抛出哪些讲价的策略,提早做好预防以便应对。其二站在货主的立场上,分析其对这次合作有哪些期待与要求,提早做好准备以便能满足其需求促进交易达成。

提升自我,做到物有所值

这点最重要,讲价一定是围绕价值这个根本属性去博弈的。你拿个萝卜去跟人说要卖10万,你觉得这现实不?如果你无论是车辆状况,个人经验,服务质量等等诸多方面都符合对方的期望。识趣的货主都不会开太低的价格。否则你就怼一句“十块钱你想租奔驰,现实不?”一个如此开不起的价的货主,你还有啥必要跟他浪费时间去讲价。

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讲价这事是门艺术,几千年前有,几千年后估计也还在。近些年随着“运满满”、“货车帮”这些APP的兴起。让讲价这件事情变得似乎不那么困难。但是没有啥是咱们中国人改造不了的,分分钟就把这些互联网的产品变成了杀价的利器。由此看来传统讲价技巧还是不能丢。

大家务必要好好修炼自我,提升价值。笔者还是很乐观的认为将来讲价这件事情会变的简单,大家也能得到一份公正合理的收入,但眼下还是先这么着吧。(文/卡车之家特约作者:小K)


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