后疫情时代，我国政府通过采取一系列措施刺激经济复苏，但仍面临着内外部多重因素的压力，我国经济状况面临着前所未有的挑战。进入2023年，春节后至今整体货运市场表现不景气，车多活少导致运输行业内部竞争激烈，利润不断被压缩；房地产、基建工程开工情况不及预期，车队及车主购买新车积极性减弱，尤其是个人用户纷纷选择持币观望。种种因素导致进入2023年重卡市场在断崖式下跌后的反弹势头明显不足，2023年1-7月重卡上险量36.1万辆，同比增长仅有19.4%，预期中的强势反弹势头并未出现。
在这种大背景下，卡友们的消费抉择更为谨慎，选择一辆适合自己的重卡成为了卡友们能够在货运“战场”竞争中脱颖而出的重要成功要素。通常，我们会认为卡友们在买车时主要关注三大件、油耗、配件价格等因素，这也导致重卡市场同质性状况严重。那么实际购车环节中，影响用户购车决策的因素还是这些吗？还有什么因素会产生影响呢？不同用户之间关注点一致吗？针对这些问题，卡家研究院通过开展调研活动一探究竟。
卡家研究院发挥自身优势，通过PC端、APP端、公众号端等多种线上渠道，向重卡卡友、物流企业老板及企业采购经理等一线人员发布调研问卷，探究其在购车环节中影响其购车决策的核心关注点，从而探究关注点在不同用户之间是否有差异。
为了能更加细致准确地去判断到底是什么因素在用户购车时发挥决定性作用，卡车之家对研究模型进行完善，并最终选择将购车关注因素分为了产品类及营销类两大类，其中产品类因素包括五个一级因素及17个二级因素，覆盖了运营类、体验类、操作类等因素；而营销类因素包括三个一级因素及19个二级因素，覆盖了售前、金融、售后等环节。最终经过3周的执行时间，我们总共收集到了来自全国29个省份、直辖市、自治区的超过1200份有效样本，涉及牵引车、载货车、自卸车、专用车等多个平台。
总体来看，油耗经济性和动力性因素是影响用户购车决策的TOP2产品因素，并且关注度显著高于其他因素；另外像舒适性、操控性、车辆自重、车辆装载等因素也将影响用户的购车选车决策。综合来看，运营类因素仍旧占据产品层面用户关注的重要地位。
现如今，重卡行业货源少、成本高、挣钱难成为了广大物流运输从业者需要面对的共同难题，降本增效成为了用户需要优先考虑的关键，亟需通过降低运营成本，抵消货运市场低运价等带来的行业内卷。而这一状况在购车关注上也得到了体现。购车关注度TOP8中有6个因素属于运营类因素，包括油耗经济性、动力性、车辆自重、车辆装载、耐用性、可靠性等。
节油一直是重卡用户最核心需求之一，尤其是对于行驶强度大的重卡来说，油耗的一点降低都会在最终运营成本中得到显著体现。而主流车企也一直在不断实现技术突破，除了在传统动力链上下功夫以外，也通过以软件定义硬件的思路实现智能节油。尤其是在2020年国家取消限制商用车外资持股比例后，外资商用车品牌在国内投资环境向好，纷纷加速本土化进程，不断对国产重卡尤其是高端重卡形成了冲击，特别是在油耗经济性方面展现了优势，这也要求本土车企以进口产品为标杆，不断优化产品经济性表现。
大马力重卡拥有高效率、节能环保等产品优势，从这些优势上来看，发展大马力的高端重卡已经是大势所趋。目前我国主流企业推出高端重卡基本都已经有600+马力的版本，可以预见未来的是强动力重卡将会是各大主机厂着力发展的重心，同时这些产品的推出也将促使整个重卡行业在动力层面的再一次升级。
而在营销层面，售后因素压倒性占领了用户购买关注因素TOP榜，优秀的售后服务体系能够从专业的角度提供服务保障，确保客户的安全高效运营，并且同时能够优化运营成本，这也反映了商用车作为生产工具，影响其运营成本及用车稳定性的因素更加受到用户关注。
另外需要重点关注到的是，相比于购车价格，用户更加在意价格透明性。对于重卡产品来说，价格普遍较高但是彼此之间差异不大，不同企业在同一端次的产品很难在价格上形成压倒性优势，所以用户会更加关注在购车环节是否有“猫腻”。在当下经销模式仍占主体的环境下，经销商具备一定的定价权，这就导致了同一车型在不同地区实际售价有所不同，甚至存在“同店不同价”的现象。因此对于用户而言，买车时会担心被销售忽悠“买错买贵”，从而造成把大部分精力浪费在议价博弈环节，甚至不敢买的尴尬困境；又由于商用车产品公告繁多，选装配置价格不透明，也加剧了这一局面的复杂程度。因此价格透明性成为了用户在购车环节时最为关注的因素之一。
重卡专业化趋势大势所趋，不同应用场景下需要匹配相应的专业车型，这也决定了用户在购买不同车型的时候关注点会有所区别。
具体来看，牵引车用户在油耗经济性、舒适性、服务网点及设施等因素关注度相对较高，这也与牵引车用车工况相匹配。一般而言，牵引车是重卡中使用强度最大的车型，年均行驶里程通常在15万公里以上，并且除了港口等特定封闭应用场景外，牵引车行驶路线多为跨省中长途运输。在如此高频率、高强度的使用下，牵引车用户对于油耗经济性关注度高，油耗表现好的产品能够为用户省下一笔不菲的收入。我们就以年均行驶15万公里为例，平均油耗降低1L/百公里会帮助用户每年节省10000元以上，可以说相当可观。
另外舒适性表现也是用户核心关注之一。由于长途干线物流强度大，通常都采用“双司机”或者“夫妻车”模式，人停车不停，驾乘人员的吃住都会在车上进行。一辆舒适性表现好的重卡不仅能够有效缓解卡友的疲惫，还能因此提升运营效率及安全性从而更好地帮助卡友去赚钱。而对于车队来说高舒适性的重卡能够更好地留住司机，吸引老司机的一路追随，保障车队运营的稳定性。目前主流车企也在舒适性方面下足功夫，气囊座椅、超大驾驶室、超宽卧铺等已经成为”必需品“，甚至还出现了“生活舱”来满足卡友生活起居的车型，为卡友带来房车般的体验。
最后牵引车业务的高时效性对车辆出勤率提出要求，而牵引车业务的“全国性”特征需要品牌售后服务网点及设施建设完善，不管行驶到什么地方都能尽快方便地解决故障问题，避免“趴窝”造成的损失。
近年来随着国内经济的发展，基础设施建设步伐加快，物流行业迅速发展，自卸车及专用车市场份额也不断提升。而对于这两个平台车型，应用场景相对比较特殊，像自卸车多用于城建渣土、矿山运输等，存在重载场景。而由于运费计算时多是按照趟数或者方数计算，因此卡友在挑选产品的时候会对车辆装载力及动力性格外关注，期望重载表现好，并且能够在坑洼、陡坡等多种路况下保证充沛动力输出；另外由于自卸车会面对较为恶劣地环境及极端的工况，所以优良的密封性能保证司机免受粉末、沙土、噪音的污染，专注于驾驶，提升行车安全。
“场景定义产品”已经成为主机厂持续提升产品力的主要方向，这一变化的根本原因是重卡的应用场景在不断被细分，而在不同细分场景下也衍生出了与之对应的核心需求及痛点。我们以重卡中市场份额最大的牵引车为例，根据其运输货物类型分成港口集装箱、快递、煤炭、配货快运、砂石料、危险品等6大类主要用车场景。
其中，我们发现快递用户对于舒适性、主动安全及可靠性的关注度显著较高。快递运输载重相对较小，但是对于时效性及安全性要求高，这些特征就要求快递车辆一般都处于“不停车”的状态，两个司机交替驾驶以保证效率，因此快递车的舒适性对于缓解司机的疲惫起到重要作用；另外也要求车辆质量可靠，不会经常因为小故障而出现”趴窝“导致影响运营效率。另外由于快递件的安全送达对于品牌口碑有着重要影响，因此在购车时会期望车辆主动安全表现优异，除了保证高强度行驶下司机的安全外，也能对货物安全起到保障作用，像车道偏离预警系统、防碰撞系统、多方位摄像头等主动安全配置也越来越多地添加到车上，全方位保障驾乘安全。
煤炭及砂石料运输未来发展前景广阔，尤其在我国基建投入不断，国家重点工程、城市路网改造升级等建设高速进行的背景下，车辆需求也因此水涨船高。两个场景都具有中短途、运载重、频率高的作业特点，因此轻量化和高承载的车辆能够有效保证运营效率；另外由于行驶工况相对恶劣，因此一款“耐造”的耐用性强产品能够在高频行驶下不间断地发挥作用。
随着时间的推移，老驾驶员逐渐退出市场，新生代的驾驶员不断补充进入市场，“重卡年轻化”趋势不可逆转。相比于大龄用户，年轻用户对于重卡及其背后的服务要求更加多元化。我们可以看到，在销售环节中的几乎所有指标，用户关注度都随着年龄层下移而出现增加，包括试乘试驾体验、进店服务态度、信息获取便利性等，这就要求在目前产品同质化的环境下，要增加用户在销售环节的体验感和惊喜感，提升用户购车意愿及品牌口碑。
而在产品层面，大马力、高承载、高出勤率的产品更加符合年轻用户需求，这也从另一个层面反映了未来当年轻用户成为重卡市场主力军后，具备这些优势的高端重卡或将拥有巨大的发展潜力。
伴随着社会发展，人们的消费理念也在不断变化，而在重卡行业虽然同一端次的产品价格差异不大，但不同端次或者不同配置版本的车型会出现价格分化的现象，甚至能出现几十万的差距。基于卡友们的消费观念，我们将其分为了两派群体，即“追求品质派”以及“追求实用派”。其中对于品质派而言，在产品质量、性能、舒适性等能达到自身要求的情况下哪怕多花点儿钱也无所谓；而对于实用派来说，只要车辆价格足够的便宜，车子性能、质量、舒适性等方面差点儿也无所谓。
最终调研结果也与其观念一致，品质派在舒适性、操控性等因素上关注度显著领先，并且在服务层面对工作人员态度要求较高，希望得到热情的接待。可以说，体验感的提升能够增加品质派的购车意愿，将看车选车转化为实际购车。
而实用派用户更加注重产品能带给自身的价值，包括决定承载能力的车辆自重及装载力、决定出勤率的耐用性及可靠性、决定成本的油耗经济性及购买价格等；在营销层面，实用派也更加关注配件价格及易得性与二手残值，可谓是一切向“钱”看。
不同消费观念带来的购车关注的差异要求车企在经销商网络建设及培训过程中，需要重点加强一线人员的能力培养，面对用户时应通过沟通过程中对其业务、预算等条件的综合判断，抓住其核心诉求并进行针对性满足，推荐合适的产品并创造最高价值。
后疫情时代，消费市场的逐步复苏将带来商用车市场，尤其是重卡市场的反弹。对于用户而言，选择一款适合自己的产品也将成为“致富路”上的关键所在。同时，在存量竞争阶段开启的当下，企业也应重视用户的核心诉求，为其提供所需所想的产品及服务，在行业内卷加剧的竞争格局中取得突破。而卡家咨询研究院也将持续对重卡用户购买关注进行持续监测，并定期进行调研从而获取一手数据，对影响卡友购车决策的因素变化趋势进行探究，把握市场发展态势，为车企及卡友等多方群体提供帮助。
