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东风中重卡销量回升

2009-09-15 00:00:00 痛了☆谁来疼
卡车之家
痛了☆谁来疼

做一个帅气的卡友很累,这点我真的深有体会。

    截止七月份,陕西市场上东风重中卡销量达到2669辆,其中重型工程车645辆,重型载货车800辆,重型牵引车709辆。EQ1318轻量化工程车、EQ4250轻量化牵引车成为上半年的明星车型。

    回到09年初,东风陕西商务代表处就按照分品系的模式对人员进行了调整。年度目标也一一分解下去,每个月都制定资源前置的计划,然后针对终端市场的需求再做适应性促销方案。陕西市场全年目标是3200台,上半年销售2206台,超额完成了上半年的指标任务。

东风中重卡销量回升

图为东风天锦

    “陕西是能源输出为主的市场,经济危机时市场需求下滑力度非常大,一直到今年二月下旬,市场才有所缓和。2008年下半年经济危机影响,使得经销商垫款率大幅上升,大量的库存车积压,这给今年的营销工作造成了很大困难。”2009年8月24日西安,回想起年初的情形,陈旭仍然心有余悸。随着陕西铁路、机场等基础设施的投资建设,使整个运输市场有了好转。

    市场瞬息万变,分品系营销灵活应对。按照惯例,陕西市场一季度主要增长的应该是牵引车。但由于山西煤矿整治等综合因素的影响,陕西一季度突然出现了以煤炭、基建、砂石料运输的自卸车市场。“幸好我们前期导入分品系营销,有专门的自卸车品系团队快速应对这一变化。”陈旭很庆幸分品系团队的及时建立为辖区经销商赢得了商机,商务代表处迅速组织了五家经销商做自卸车市场,使得东风轻量化自卸车销量迅速增长。

    自卸车市场变化的同时,也引起了牵引车市场的延后。二季度牵引车市场才姗姗来迟,这已经在商务代表处意料之中,他们引导经销商重点以轻量化牵引车为主打产品。为推广搭配Dci11发动机的高配天龙牵引车,商代处专门针对高端物流用户进行推荐,并且和商用车公司发动机厂服务经理一起做用户的实际操作培训,充分展示天龙节油高效的性能,赢得了用户对天龙的认可。高端天龙的销量上了一个新台阶,特别是在粉料、散装水泥运输领域,基本全部都选定6*2天龙牵引车。1-7月份销售数据显示,搭载Dci11发动机的高配天龙牵引车达到了371台。

    在重卡销售取得突破的同时,天锦的推广也在稳步进行当中。商代处首先规划了天锦的网络布局,选择了两家有一定轻卡市场基础的经销商,在全省范围做分品系营销,目前销量有所提升。“今年后五个月,陕西市场的目标是2480辆,也即是月均销量要达到五百辆。全年要实现5100多辆的销售,较2008年提升30%,我们的营销团队信心坚定,争取完成总部下达的承销任务,为年度目标的实现作出我们应有的贡献。”陈旭毫不犹豫地表明了他们的决心。

    “保持我们现有的强势,做好主力产品的资源前置,提升弱势产品,在品系营销方面,做足品系营销能力提升的行销方案,大力提升辖区现有品系经理的营销能力,每月组织品系经理做商务政策,竞品市场分析、营销案例交流及物流解决方案的交流。我们要在强势区域里提升服务水平,弱势商品要盯紧对手,利用一切资源优势抢占市场份额。”陈旭仍然把分品系营销的深入推广作为奋战后五月的重点措施。

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