返回

人性化强的东风商用车

2009-10-14 10:00:00 痛了☆谁来疼
卡车之家
痛了☆谁来疼

做一个帅气的卡友很累,这点我真的深有体会。

    今年正值东风商用车建厂40周年。在这40年中,东风商用车的成就有目共睹。本期柠檬茶座特意邀请几位东风商用车经销商,请他们谈谈和东风商用车合作这么多年以来的感触。

    嘉宾:

    詹国泉:江西景德镇市隆鑫贸易有限公司销售经理

    薛 锋:河南省商丘市东丰顺达汽车经销维修有限公司销售副总经理

    李 龙:包头市东风贸联汽车销售服务有限公司销售经理

    王 刚(化名):湖北省某经销商

    孙 庆(化名):云南省某经销商

人性化强的东风商用车

图为东风商用车公司产品——东风天锦

    主持人:今年是东风汽车公司建设40周年,各位选择经营东风商用车,想必其有吸引大家的地方。首先请各位谈谈自己与东风商用车的渊源以及销售情况。

    李 龙:我对东风很有感情,从学校一毕业就一直从事东风商用车的销售工作,可以说是东风培育了我。我们公司主要销售天龙、天锦两款车,大力神卖得少一点,每年总销量大概300多辆。

    王 刚:我们是东风比较大的经销商,有七八个分公司,年销量在3000~4000辆。东风所有载重车我们都有销售,最近销售情况还可以。

    主持人:这样看来,大家对东风商用车都很有感情,那么各位如何看待东风商用车在销售政策、对经销商支持力度等方面的措施呢?

    薛 锋:近些年,随着市场经济的快速发展,东风商用车的市场定位做得很不错。目前,天锦、天龙正在领跑国内的中、重卡市场,在一定程度上代表着中国中、重卡的形象,其所选配的主要总成都是国内外驰名的合资品牌,在国际上都有一定的知名度,这些总成的应用,使东风商用车的品质和口碑也得到很大提升。

    至于商务政策,近两年来,东风商用车做了大胆的创新和探索,除了固有的常规商务政策以外,又针对在一个年度内不同的销售时期,对于不同的车型,给出阶段性的商务政策,使本身比较僵化的商务政策更灵活,对市场及客户的把控能力更强。

    李 龙:我对东风商用车还是比较满意的。从厂家对经销商的支持来说,东风能够解决我们的后顾之忧,比如,我们有些消化不了的车辆,厂家通过很多渠道帮我们进行调剂;如果确实销售不出去可以退货,这种管理比较人性化。我了解到,其他厂家的经销商要想退货是相当麻烦的。

    另外,东风商用车的整车和配件可以享受监控政策,以便我们提前铺货。也就是说,我们不用提前把钱付给东风,而是可以通过一段时间(比如一个月)的监控,把车先提出来,到期后再付款。还有,在市场行情不好的时候,东风会给我们一些促销政策来刺激用户、刺激经销商。

    詹国泉:我想说的是,东风商用车公司在经销商中诚信度挺好,给我们的政策能够马上到位,比如每个月的政策返利就及时到位,让经销商很受鼓舞。还有就是东风的品牌、质量好,用户满意了,我们经销商才有信心。

    主持人:的确,有着悠久历史的东风商用车确实有自身独特的优势。具体来说,东风商用车的哪些方面让各位觉得不错?

    王 刚:东风商用车的销售政策还可以,没有强制性的任务,不过给经销商的压力也并不比以前少。在资金、融资等管理方面,东风比以前做得更加规范。

    我想说一下品系买断的问题,这是我们经销商很认可的。品系买断是针对上市已经有一段时间的车型,这批车型正在慢慢被市场淘汰,有可能被新车型所代替。东风商用车就规定,这个车型可以让某个有实力的经销商买断,这并不是说马上付全款,而是可以是先交部分保证金,然后这个车型由该经销商独家代理

    对于其他经销商来说,如果想销售这一车型,就必须到买断这一车型的经销商那里提货。“即将被淘汰”并不是说马上就不被用户认可了。比如说,以前东风的老式驾驶室早就被天龙淘汰了,但是还有用户要这款车,他觉得这款车用得舒服,价格实惠。

    孙 庆:刚才有经销商说到了品系买断,其实实施品系买断的车型并不多,厂家只拿出很少的车型。品系买断对经销商是有利的,但我感觉厂家不愿意看到这样的结果,厂家认为经销商互相竞争才对厂家更有利。说到这里我再补充一点,作为大企业,东风在很多方面都很先进。不过正是因为是大企业,也有不尽人意的地方。

    主持人:经销商然谈到了东风商用车的一些不足,这也在所难免,毕竟随着市场竞争的日趋激烈,东风商用车也必然经历起伏。请大家谈谈东风商用车在哪些方面有待改进。

    孙 庆:我主要有两点意见。首先,我感觉现在很难赚到钱,有可能到年底算一算还是亏本的。这和厂家的返点较低有关,也和厂家的商务政策比较苛刻脱不了干系,厂家对经销商扣钱扣得太多,比如有些经销商承兑开票,承兑贴息贴得太多。经销商都是以盈利为目的的,希望厂家能在这方面多考虑一下。

    其次,配件供应不是很及时,车卖出去了,维修不了,是一件很头疼的事。配件供应不及时,是因为厂家配件供应是分层次的。我们跟用户承诺配件24小时到位,但是由于我们这边地方偏远,虽然东风也做了很多努力,但有时仍不能按时到位。

    王 刚:确实是这样,大企业也有劣势,东风就是车型更新得不够快,满足不了用户需求。国内有些重卡企业产品转型很快,根据市场需求生产,但东风企业比较大,扭转得慢了一点。同样是自卸车,如果某一地区的用户要求对自卸车的后桥或者大梁进行一些改进,某重卡企业可以马上进行改进,用户在半个月到一个月之内就可以拿到改进后的车型,而东风耗时更长一点儿。究其原因,东风市场调研的力度、捕捉信息的能力有些弱。

    主持人:听了大家的介绍,我们对东风商用车有了更深的了解。对于东风商用车今后的发展,各位站在经销商的角度有没有什么建议?

    孙庆:我认为东风商用车需要加强跨地区销售方面的控制。现在串货比较严重,虽然东风已经拿出很大精力来控制,但还是有很多不得不为之的东西,中国的国情就是这样,人际关系非常复杂。我们也能理解企业的难处。相信随着市场经济的不断深入,东风走向市场经济的步伐会更快。

    薛 锋:有件事是我一直想督促的,就是建立全国性的调剂平台。经销商在销售过程中一般都是在还没有和客户达成协议的时候,就有一批车辆到达卖场,这是预测性的囤车。既然是预测性的,就与实际有偏差,谁也不能保证一定能按期如数卖出,如果卖不出去,就造成库存;库存过大,资金链就出现危机,这不利于经销商发展。

人性化强的东风商用车

   我认为,出现积压的情况要及时通过全国的调剂平台进行调剂,哪个地方需要就调到哪里。虽然东风在去年年会上提出了这件事,但到现在还没有实质性进展,没能发挥应有的功能。还有就是配套轮胎的质量和索赔问题,轮胎质量较差,出现问题索赔难,这些问题不解决,将是东风品牌的潜在危机。不过,我相信东风一定会作出睿智的选择,东风商用车的明天会更加辉煌!

   主持人:我们总说,经销商和厂家就是鱼和水的关系,厂家必须依靠经销商来卖车,经销商必须依靠厂家来提供产品、服务、宣传等方面的支持。从几位经销商的言谈中,我们可以感受到他们对东风的“爱之深”。主持人期待几位嘉宾所反映的问题能够被东风商用车重视、接纳,也希望这种鱼水关系能够更加融洽。