返回

重卡经销商"量体裁衣"

2009-11-16 08:35:00 呆桃奶赞
卡车之家
呆桃奶赞

做一个帅气的卡友很累,这点我真的深有体会。

    近日,重汽在郑州举行了“百日收获行动”促销工作会,意在促进包括河南在内的中部地区的市场销售。

    位居中原要冲的河南,是我国卡车厂家的战略销售区域之一。据了解,单重卡在河南省每年的市场增量大约就有60000台。其中自卸车市场占12000~13000台,牵引车市场占40000~50000台。

    对于这样一块“大蛋糕”,各重卡品牌经销商又是如何争取的呢?

重卡经销商'量体裁衣'

重汽“百日收获行动”现场展车
 

●  用户买车喜欢“扎堆儿”

    重汽郑州新民地区一经销商告诉第一商用车网记者,今年该经销点重汽的车卖的还可以,上半年卖了50-60台,下半年还有一部分订单,预计全年可卖100余台。“重汽主要还是自卸车卖的好。而且自卸车搭载EGR的发动机比共轨的好卖些。”

    这是为什么?“共轨发动机相对于EGR发动机技术含量高,维修起来比较麻烦,县级一类的城市无法进行维修,既耗费时间成本,又耗费路程成本。相对而言,EGR发动机维修起来就较方便。所以,一般自卸车EGR发动机卖的多些,牵引车共轨发动机卖的多些。”

    “河南的市场很有意思,只要有人用一个牌子的车,就会带动周围的人一起来买。”中国重汽郑州形象店楚经理说道。“用户不一定知道车的具体性能如何,但是只要看到周围有人用,而且用的人多的话,就认为是这个牌子的车好,会选择购买。”郑州当地另一家卡车品牌的经销商也表示。

    看来,河南地区的用户在购车时往往存在着一定的扎堆性。而正是这种特性造成了河南市场卡车品牌的区域性特点。“比如,某个品牌在一个地区卖的很好,但在另一个地方的用户都不知道有这个牌子。”当地一位其他品牌的卡车经销商说道。

重卡经销商'量体裁衣'

当地卡车销售市场

●  经销商开拓市场从大用户入手

    面对这种市场特性,河南的卡车经销商们可谓是绞尽脑汁。“只要能够打入地方市场,以后就好办了;难就难在一开始。”当地卡车经销商表示。

    “记得鞍钢曾经有过一个50台车的订单,后来他们买的这个牌子的车在当地市场就相当好卖。如果有人问这个牌子的车怎么样,别人就会说‘问鞍钢啊,他们用的都是那个牌子的车’。”郑州一家卡车经销商向记者说。经销商如果能够抓住当地一个大用户,或者一个小的用户群体,顺利进入当地市场,那么扩大销量就是指日可待了。

    除了在本地与其他品牌的竞争,重汽当地经销商之前也存在着内部竞争。“以前确实有这种情况,比如其他地区的经销商会到河南来卖车,河南这边的经销商也会到其他地方去卖车。”重汽郑州地区形象店楚经理说道,“不过,今年集团公司推出了新的区域保护政策,经销商不能再随意跨区域销售了。这个政策对于我们的销售确实很有帮助。”

    据了解,重汽在河南自卸车市场一直保持着优势地位,但在市场份额更大的牵引车细分领域,重汽仍有可提升的空间。

发动机