【卡车之家原创】作为是国内车用尿素生产的主力军，四川美丰加蓝环保科技有限责任公司十分注重中国AdBlue市场发展及其对商用车后处理排放的影响。2014年3月28日，美丰加蓝总经理伍江涛、副总经理胡林枝、技术院院长陶家明，接受了媒体的采访。为我们解答了关于美丰加蓝销售、产品，及车用尿素溶液市场相关问题。（Q：记者提问，A：美丰加蓝回答）
美丰加蓝副总经理胡林枝（左）、总经理伍江涛（中）、技术院院长陶家明（右）
● 把握质量价格优势 产品远销国内外
Q：尾气后处理系统对车用尿素产品质量要求比较高，美丰加蓝产品的生产和产品现状如何？
A：车用尿素AdBlue是浓度为32.5%的尿素水溶液，如果含有磷、磷酸盐、金属离子等杂质都会导致催化剂中毒、管线及喷嘴堵塞、SCR系统损坏的后果。这不但会影响车辆正常行驶，也会增加设备维护成本。
尿素溶液在生产、检测、包装、仓储各环节的质量控制都是非常重要的。单独说尿素生产技术并不难，困难的是如何长期做好整个产业链，保证每个批次的尿素溶液都合格。只要在后期一个环节出现问题，都会前功尽弃。
美丰加蓝柴油车尾气处理液生产装置获得2项国家发明专利，并于2013年5月顺利通过德国汽车工业协会(VDA)的AdBlue认证。目前，美丰加蓝产品已出口到10多个国家和地区，不但在国际市场得到了一致认可，而且也积累了大量销售运输经验，保证生产销售每个批次产品均达到合格。
Q：美丰加蓝如何保证尿素产品的市场优势？
A：美丰加蓝在市场投放凭借着的是质量、技术、成本、渠道四方面的优势。我们的质量优势最大来源于我们的生产工艺。目前车用尿素有3种工艺生产。
1、农用级尿素提纯与纯水混配；
2、AUS32级尿素与纯水混配；
3、天然气与纯水的一体化生产工艺。
现在生产企业大多以前两种生产方式为主，中国多煤少油缺气，煤头尿素取样品检测，金属离子易超标，而使用天然气原料，杂质少。美丰加蓝采用第三种工艺在全封闭生产环境中生产，具有产品质量优、生产成本低的特点。
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Q：四川美丰加蓝的车用尿素在国内外均有销售，目前产品的出口现状怎么样？
A：美丰加蓝从2012年开始同国际接轨以颗粒物形式出口。主要出口美国、澳大利亚、日本、土耳其等十多个国家，最主要的市场是美国和澳大利亚。国外客户对车用尿素使用要求比较高，2012-2013年美丰加蓝产品出口质量未出现一例质量问题，整体形式比较好。不过由于去年关税政策调整原因，以往车用尿素以颗粒物出口变为溶液形式出口，导致我们出口成本变高。
Q:国内用户对尿素的使用量也在增加，美丰加蓝的当前供应产品有哪些，用户加注选用情况如何？
A:我们现在主要投放在市场的是10L、20L小包装以及1000L的IBC加注桶装产品，所有经销商都能提供两种产品。小包装主要提供散货、个体物流司机使用，便于携带但是加注量比较小，加满尿素罐需要4-5桶。另外，由于使用包装不合格容易对污染产品，必须定制生产，因此小包装产品虽然方便携带，也容易造成我们厂商的生产成本比较高。
IBC包括底座、IBC口、输送软管、电动泵、数字显示流量计、加注枪，这种加注方式更快捷干净，主要在车队、物流公司等对尿素溶液使用量比较大的群体中使用。IBC对于软管等小配件的要求比较高，设备的价格不会太低，目前这个市场的用户接受程度不高。
我们预计国内未来的二到三年，尿素溶液还是会主打小包装的加注形式。
Q：美丰是中石化子公司，它如何和中石化的销售渠道合作，是否有配套设施的建立，尿素溶液加注站加注现状如何？美丰加蓝和中石化旗下乐泰海龙是否是竞品关系？
A:中石化加油站目前还是以提供小包装为主，已经投入了3个加注样本站。在加油站设置加注站，需要规划场地和大量资金的投入，每个站得投入10万元以上资金。国四实施的时间点尚未确定的情况下，加注站的投入产出比不高。
美丰走的是是中石化站外渠道，乐泰海龙走的是站内渠道，两者并不冲突。
● 扩大购买渠道 保证正品供应
Q：市场多劣质车用尿素在售，有的价格便宜，有的在价格甚至外观包装和正品差别不大，司机朋友买了之后车辆报警显示尾气排放不达标。用户该怎么判断自己购买的尿素溶液是合格正品？
A：用户要保证购买合格尿素溶液，购买渠道是最关键的。只要是厂家授权的经销商，跟厂家有直接的授权关系，比较安全。另外，尽量选用大品牌产品也会更有保障。
现在尿素市场还没有具体的监管部门，总体来说比较混乱，有的产品价格甚至卖到2元/升的低价。我们在市场考察过程中，发现有的产品就是在开放式小作坊生产，甚至用的还是我们美丰的农用化肥尿素颗粒。我们前面说了车用尿素对金属离子、杂质的成份含量要求高，农用化肥是不够车用尿素的生产标准。
另外，目前市场上使用车用尿素出现质量问题，一方面是产品本身质量不好，另一方面是用户操作不规范，这占有很大的一部分原因。在尿素罐上一般都会有不可加柴油以及尿素溶液不要加太满的标注。
而且由于国内缺油的现状导致大多数司机都有油箱加满的习惯，他们同样也会习惯性把尿素罐加满。如果加满尿素溶液，造成结晶溢出，影响尿素罐内的探头，造成系统报警以及设备寿命的缩短。
Q：美丰加蓝是尿素溶液的制定者之一，目前市场上存在用户乱加尿素产品因其的产品纠纷该由哪一途径解决？未来尿素生产在后市场中如果存在使用问题，企业会如何处理？
A：美丰加蓝接到产生质量问题的反映投诉，只要确定是通过正规的渠道购买美丰的产品，我们的技术人员会第一时间到现场抽样检测，进行判断。如果确定是质量问题，我们保证会一赔到底。
Q：国内国三到国四过渡不明朗，国四出现延期现象。是否给前期过早投入尿素生产的企业带来一定的风险？
A：国四从09年开始延迟，到现在的状态下，国四还处于一个缓冲期，国内车用尿素需求量较少，2012年，车用尿素国内市场销量约1.5万吨；2013年，市场销量约2-3万吨，预计得到2015年才将迎来爆发式增长。虽然未来国内车用尿素溶液市场很大，但是之前市场比较小。2013年年底，美丰加蓝才开始主攻国内市场，在此之前，由于国四政策的不明朗，产品销量小，我们也出现了一些经销商更换的问题。
不过，由于我们首先采取“走出去战略”在国际上拓开销路，用优秀的客户证明我们的产品质量和销售渠道。这非常有利于我们国内市场的开展。目前采用“直销+经销+连锁零售+出口“四位一体的营销模式，是国四延迟情况下企业生存的一大优势。
而且按照现实情况来看，回到国内后，美丰加蓝车用尿素溶液每个月的销量均在翻番。在进入国内市场的当下时期，我们主要做的工作还是在完善销售网点，保证产品的购买渠道。我们的目标网点分布是每个地级城市都有我们美丰加蓝的经销商。
● 编后语：
柴油车尾气处理对中国来说是一个全新领域，市场上劣质尿素溶液的生产和销售比较猖獗。相信随着政府相关部门的监管，可以确保行业持续健康发展。作为尿素生产的领头羊公司，美丰加蓝用其零投诉的产生生产销售态度，为行业的生产企业提供了有效的标杆。（文/图 何华艳）
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