【卡车之家 原创】自从1965年斯堪尼亚进入中国以来，到今年已经整整50年了。2015年，斯堪尼亚将举行在华50周年的一系列纪念活动。
一年之计在于春，在早春三月，斯堪尼亚在华50周年纪念活动拉开序幕。3月13日，斯堪尼亚在北京举行了在华50周年为主题的媒体聚会。会上斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池分享了斯堪尼亚在中国50年中的精彩故事，介绍斯堪尼亚在中国的现状和发展规划。
● 斯堪尼亚矢志不渝支持中国
斯堪尼亚是一家非常重视历史和文化的卡车企业，这50年中的很多车型和数据都能找到原始资料。
何墨池先生可以说是中国通了，他在中国生活和工作多年，对斯堪尼亚在中国50年中的故事信手拈来，如数家珍。
斯堪尼亚所在的瑞典一直是对中国非常友好的国家。在历史上某些西方国家用鸦片和中国做生意的年代，东印度公司却是用银条和中国做生意。从过去到现在，斯堪尼亚一直是支持中国的发展，支持中国物流行业的进步。
早在上世纪八十年代，何墨池就预见到中国必将建立四通八达的交通体系，运用高效的物流工具。如今，他的预言成为了现实。
斯堪尼亚非常重视在华50周年的纪念活动，邀请到最早的用户也是现在的合作伙伴合益汽车公司到场参会。
合益公司董事长许荣醮是斯堪尼亚在台湾最早的一批用户之一，后来发展成斯堪尼亚的忠实粉丝。他在会上向大家介绍了斯堪尼亚进入台湾并快速发展的历史，以及他和斯堪尼亚的不解之缘。
上世纪九十年代，许荣醮和他的公司以及斯堪尼亚卡车先是到香港，后来进入内地，公司和斯堪尼亚的车队逐渐发展壮大。
后来，许荣醮让自己的儿子许智仁进入斯堪尼亚维修行业，并成为斯堪尼亚的经销商和服务商，继续和斯堪尼亚结缘。
会上，许智仁介绍了多年服务和销售斯堪尼亚卡车的经验。
为了纪念在华50周年，斯堪尼亚特地推出50周年的纪念版车型。会议的最后，斯堪尼亚销售中国有限公司的销售总监陆芃介绍50周年纪念版车型的特点。
2015年销售的50周年纪念版车型有一系列配置升级，包括舒适性和安全性等多方面的升级。以前的一些乘用车的配置和卡车上的高端配置都将成为标配。（图/文 梅振）
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1965-2015：看似不可能的交易孕育了长期的承诺
来自遥远的瑞典的一家商用车制造商，如何会早在 1965 年就进入了中国市场？中国客户相信其产品，相信其服务人员，这便是答案。关于斯堪尼亚在中国的历史、斯堪尼亚的业务方法以及斯堪尼亚的未来之路，请往下看。
早在1950 年，中华人民共和国宣布成立后一年，瑞典便成为了与中国建立外交关系的首个西方国家。瑞典并未参加二战且工业结构完整，为瑞典公司进入新市场创造了领先机会。
中国通过进出口公司进行国家控制型贸易的政策阻止与最终客户直接联系，这一政策直到 20 世纪 90 年代初期才完全放开。这令瑞典公司不敢贸然过早进入中国，因为在他们的理念中，在进入一个新市场之前，确保向终端用户直接提供专业售后服务是非常重要的一环。而通过专业进出口公司进行交易无法实现这一点。
● 1965-1985：具有竞争力的木材运输卡车
在 1965 年，由中国机械进出口公司代表的中国林业部联系到了斯堪尼亚和其它欧洲制造商，准备从每家采购一些木材运输卡车进行测试，几年后根据结果再进行批量采购。斯堪尼亚向中国林业部提供了 10 辆木材运输卡车，以便在内蒙古条件恶劣的林区和四川高原地区进行测试。
经过使用，这些车辆完全超出预期，因而声名远播。因此，在 1968 年，中国为其在非洲的首个对外援助项目采购了 200 辆斯堪尼亚自卸卡车。这些卡车于 1970 年交付，在坦赞铁路建设工程中服役了6年，然后运回中国进一步投入运行。
1972 年，中国机械进出口公司再次联系斯堪尼亚，购买了 500 辆卡车，这批卡车于 1975 年交付。
尽管国家贸易阻止了正常的售后支持，这批新的卡车同样表现出色。经过林业部的努力，中国和瑞典的斯堪尼亚员工还是提供了部分技术支持，包括技术培训和邀请现代林业和运输业方面的瑞典专家开展研讨会。林业部组织将维修手册译成了中文，并找到了保持卡车正常运行的实用方法。
1983 年，斯堪尼亚受托交付另外一批 158 辆新一代的卡车。
● 1985-1989：立足与发展
考虑到中国对斯堪尼亚产品的兴趣以及中国运行的斯堪尼亚车辆数量，斯堪尼亚决定正式涉足中国。务实的治国理政是中国这个时期的特征，一切皆为促进社会和经济发展。经济改革包括开放自由贸易区在内，集装箱运输在深圳、珠海和厦门开始迅速发展。
斯堪尼亚于 1985 年在北京设立了联络办事处，并开始成功地与全国的运输业运营商建立了业务关系。
● 1990-2003：回归正常业务
斯堪尼亚指定 Forefront International 代理斯堪尼亚在中国的业务。凭借瑞典专家的重点支持，他们在沿海地区建立了经销商和售后服务维修中心。
1982 年，斯堪尼亚开始在台湾和香港销售，到 20 世纪 90 年代，斯堪尼亚在卡车和豪华客车领域建立了牢固的市场地位。香港回归后，往返于香港的交通运输量快速增长。很多斯堪尼亚卡车当时往返于中国沿海的道路，无论是本地集装箱运输，还是长途运输，许多此类公司均由台湾和香港公司投资运营。
● 2004-2015：全速发展
世纪交替之际的诸多事件，如沃尔沃试图收购斯堪尼亚被驳回以及中国的商业发展，让斯堪尼亚对其中国战略进行了根本性的重新审视。战略审视的结果带来了协调一致的重新崛起，斯堪尼亚进行了大量的销售和售后服务投资，并最终成立了本行业的首家外资子公司——斯堪尼亚销售（中国）有限公司。
凭借斯堪尼亚中国战略办公室这一全新战略部门的支持，斯堪尼亚在处理政府关系事务、社会事务和游说方面颇为成功。斯堪尼亚积极参与了现代中国运输体系的形成过程，以实现更高效率和可持续性发展。
● 斯堪尼亚是怎么做的？
但问题仍然存在：这个相对较小的制造商是如何在这个政治和贸易与西方国家截然不同的国家不断变化的环境里生存并适应的？
答案就隐藏在斯堪尼亚简单高效的组织架构和极短的决策流程中：斯堪尼亚虽然是一家大型的全球性公司，但其工作方式仍然像小公司一样灵活。尽管自 20 世纪 60 年代以来，产量已经增长超过8倍以上，这一方式仍然未变。
注：本文为厂商投稿，目的是为给读者带来更为丰富的资源信息。卡车之家对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
● 1965-1984：开拓时期
1965 年，中国林业部决定购买 10 辆 Scania-Vabis 卡车，用于对路况极其恶劣的木材运输进行长期评估。这笔交易标志着斯堪尼亚持续 50 年服务于中国市场的开始。
● 瑞典率先与中国建立外交关系
早在 1950 年，瑞典便成为了与中华人民共和国建立外交关系的第一个西方国家，这一关系很快促进了两国在商务、教育和文化方面的坦诚交流。这一时期恰逢新中国建设初期。瑞典工业史上第一个意义重大的市场营销活动是发生在 1956 年的一场浮动展览，载满瑞典出口产品的 “Bali” 号先后抵达天津、上海和香港，进行了巡回展览。
此前还仅是服务于斯堪的纳维亚的一家本地公司的 Scania-Vabis，充分利用 20 世纪 40 年代早期进行了战略和行业重构，二战后迅速在全球市场崛起。当时在瑞典售出的卡车数量甚至还不足以支撑一个综合性服务网络。其解决措施是成为大众汽车在瑞典的进口商，利用共同的销售和服务网络。随后汽车销量迅猛增长，斯堪尼亚很快便在瑞典国内完成了全国经销网络布局。
斯堪尼亚当时隶属于 Swedish Wallenberg Group。集团内部的许多公司都将目光瞄准巴西和其他拉丁美洲市场。Scania-Vabis 早在 1957 年便在圣保罗投建了一家工厂。
● 中国放眼世界，寻求提升效率
1965 年，为了寻找比国内产品具有更高效率的替代产品，中国林业部决定向外国制造商进口一系列重型木材运输卡车，用于评估在极其恶劣的路况条件下进行高毛重运输的性能和耐久性。
在国家贸易时期，所有的对外贸易均由一些专门的进出口公司负责操作和谈判。中国机械进出口公司便是当时车辆进口最为重要的主办单位。
和全球许多林区一样，在中国伐木大多数都在冬季进行，以便充分利用凝冻道路的高承载能力。这意味着，卡车也必须能够应对零下 40 摄氏度甚至更低的环境温度。
林业一直是瑞典的核心产业之一，这也是 100 年以来一直推动能够应对高载重和长途运输的高品质重型卡车发展的主要因素之一。
● “信心十足”的供应
从 Scania-Vabis采购的卡车为 LT76 6x4 车型。在对中国实际情况毫无所知的情况下，斯堪尼亚工程师们根据瑞典的经验，按照当前的任务对车辆进行了定制，其中涉及重型底盘车架和悬架、11 升发动机和串联转向架。部分卡车交付时附带了瑞典的整套木材装备。
在使用初期,Scania-Vabis 卡车已经很明显证明自己表现的很出色非常适应这些任务。它们的设计初衷就是为了满足瑞典更恶劣的条件和更高的载重需求，这比其他本地市场的大多数竞争对手要更为严格。这一经历为中国的其他交易铺平了道路。
● 斯堪尼亚携手中国对非洲进行对外援助
坦桑尼亚于 1964 年正式建国，统一了坦噶尼喀和桑给巴尔。这个年轻的国家亟需改善其基础设施，中国伸出援手，启动了迄今最大规模的对外援助项目：坦桑尼亚至赞比亚铁路工程坦赞铁路，由中国和当地政府合作建设。赞比亚需要这条铁路，贯通与坦桑尼亚海港之间的联系，特别是为了运输铜带省的矿石。
这是迄今中国最大规模的对外援助项目，标志着中国在非洲的重大影响力的开始。同时也开启了中国海外工程公司与斯堪尼亚的合作，这一合作一直延续至如今在苏丹和安哥拉以及马其顿的项目。
● 典型的斯堪尼亚特性：耐心与专注
林业与工程业务是斯堪尼亚在出口市场的典型工作方式。建立小组，配备经验丰富且合适的人员，对客户业务进行专业分析，同时深入了解市场条件。
这仍然是斯堪尼亚的工作方式。我们会在其他文章中描述成员相对较少的斯堪尼亚工作小组在这五十年内是如何管理在中国的业务活动的。典型的特点包括专注、授权和快速决策。
在此期间，斯堪尼亚参加了本地区的几个瑞典展会和国际性展会。第一个便是在 1972 年举办的北京展会。
对斯堪尼亚而言，东南亚市场的正面经验以及来自中国的大单推动了对斯堪尼亚在本地区的市场潜力的深入评估。在 1982 年，斯堪尼亚已有约 400 辆卡车在韩国投入运营，并启动了在香港和台湾的销售。
● 在瑞典对林业部开展技术培训
1980 年夏天，中国林业部的一个代表团获邀前往瑞典参加为期 3 周的新一代斯堪尼亚 T 系列卡车技术培训，该系列于同年初刚刚上市。
1980 年瑞典斯堪尼亚售后服务学校，中国林业部代表团与授课教师合影，背后为斯堪尼亚 T112
在 1983 年，中国林业部需要扩大车队规模，再次向斯堪尼亚采购了 158 辆汽车。新一代的卡车称为 T112 6x4，其全新外观由意大利设计师 Giugiaro 负责设计。
1980 年发布的全新 T112 斯堪尼亚卡车，中国林业部采购了 158 辆
1984 年 10 月，保修期即将结束时，远东地区区域服务经理 Jan Björklund 对中国进行了跟进访问。他对林业部员工进行了为期一周的技术培训，还有幸乘坐了一辆满载木材运往火车站的卡车。
● 驾驶员吸引力——斯堪尼亚标志
自 1965 年向林业部交付首批车辆以来，斯堪尼亚卡车在驾驶员中颇受欢迎。可应对任何情形的动力和强度、卓越的性能、出色的人体工学设计以及安全的钢制驾驶室都是决定性因素。
如果有幸被委任驾驶一辆瑞典卡车，驾驶员甚至会将其视为一种晋升。这样的特殊吸引力令全世界各个市场的卡车驾驶员为之倾倒，同样在中国，这已然成为了一个斯堪尼亚标志。
● 购买零件困难重重
由于国家贸易限制，供应卡车原装零部件是一个很大的难题。此类订单全部需要集中由中国机械进出口有限公司处理，且一年只能采购一次。在发出需要新零件的请求后，通常要等待整整三年时间才能获得零件。
在对斯堪尼亚历史档案进行探索的过程中，我们很清晰地发现，斯堪尼亚一直与中国机械进出口有限公司保持合作，且在 20 世纪 60 年代和 70 年代，向中国国内和国外的许多客户交付了卡车。廊坊管道局便是其中之一。他们的红色卡车在 20 世纪 80 年代仍然在往北京运输物资。
随着国家贸易的发展，私营市场同时也逐渐兴起。由于 1987 年黑龙江省发生严重森林火灾，林业部在世界银行的支持下，通过中国机械进出口有限公司向斯堪尼亚最后采购了 40 辆卡车，此次采购的是新一代 3 系的 T113 车型。
就这样，斯堪尼亚在中国实现了很早的开局。事实上，那些早期木材运输卡车中的一部分如今仍然还在运营，只不过换到了私人的手中。
● 1985-1989：斯堪尼亚落户中国
凭借专注和决心，在 1965 年开始的开拓时期，斯堪尼亚就在各个国家部门和像中国机械进出口有限公司这样的进出口公司中建立了强大的产品自信。斯堪尼亚意识到这一独特的市场地位需要精心经营，便组织相关资源在中国本土建立这种关系。
● 艰辛的初期付出
邓小平启动对外开放政策之后，中国的国际贸易开始增长。作为经济改革的试验田，中国在深圳、珠海、汕头、厦门和海南建立了五个自由贸易区。这为中国正在萌芽的工业带来了全新的运输要求。随着标准化 ISO 集装箱的采用，整个沿海区域的集装箱运输组织随即兴起。
斯堪尼亚海外业务销售总监 Ulf Nyström 先生意识到，这为斯堪尼亚在中国真正开启了新机遇。鉴于在中国市场卡车保有量总数已超过 1000 辆，他认为有必要在中国各国家部门之外寻找新的客户群体，并成功说服了斯堪尼亚管理层成立办事处。
具有人力资源背景和人文主义教育背景的 Nyström 先生认为拥有流利中文能力和工商管理学位的年轻学生何墨池先生非常适合这一使命，因而聘用其在北京筹建新的办事处，办事处于 1986 年 3 月正式成立。Nyström 先生给了何墨池先生两项任务：“首先组建办事处并开始运营，然后寻找新的客户。”
当时的北京还没有办公楼。因此，外国公司不得不使用酒店房间办公。这意味着所有中国访客都必须进行安检。斯堪尼亚在北京市中心东四西大街 26 号租用了一间客户可自由进出的小型私人办公室，并在此组建了其办事处。
改革开放初期，中国发掘具有商业头脑的人才，鼓励他们在香港设立贸易公司，以促进工业设备的进口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成为斯堪尼亚在中国的首个代理商。
● 不停奔波的团队
Per Holmström 先生从瑞典斯堪尼亚总部提供鼎力支持。会说中文的何墨池与经验丰富的 Holmström 组成了一个团队。他们踏遍了中国各地，根据他们在电话黄页中查找到的所有集装箱运输公司信息，对这些运输公司逐一进行拜访。
这一颇具商业思维的瑞典二人组拜访了最为感兴趣的公司后，订单很快便开始纷至沓来。第一笔 46 辆牵引车合同来自隶属于中国海洋石油总公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油运输。1987 年，上海陆海英之杰船务有限公司采购了 40 辆牵引车，同样用于沿海运营。
“与中国新成立的运输公司建立关系是重中之重”，何墨池说道，“斯堪尼亚组织了一系列关于运输方面的研讨会，对中国运输行业的形成作出了贡献。”
Holmström 先生至少每年有十周在中国支持何墨池先生。经过四年的积极销售工作，从北方的大连到南方的深圳，整个中国沿海都有斯堪尼亚车辆投入运行。厦门是最早开放的自由贸易区之一，可经由香港出口至世界的其他地方，很快便成为了斯堪尼亚车辆在中国分布最为密集的城市。
早在20世纪80年代初，斯堪尼亚便开始在香港和台湾开始销售。在台湾，通过 Forefront International 公司的运作，斯堪尼亚豪华客车的销售取得了巨大成功，并很快主导了这一细分市场以及集装箱运输市场，其中长荣海运便是最大的客户之一。
在香港，Swedish Motors拥有 Saab-Scania 产品的经销权。这个时机刚好，因为中国的对外开放意味着香港的跨境集装箱运输迎来了爆发。
Forefront International和 Swedish Motors 都跟随他们的客户来到了中国并向合资运输公司供应车辆。
● 需要专业的售后服务支持
香港和台湾市场都需要专业的售后服务支持，这一点很快便显现出来。斯堪尼亚因此在该区域派驻了专家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 为这些市场在战略地点设立售后服务设施。
在 20 世纪 80 年代，斯堪尼亚也开始就潜在合作与中国卡车和客车制造商进行接洽。此类讨论持续了整个 90 年代，斯堪尼亚也结识了中国的大部分主要制造商。
何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作为中国区的独家斯堪尼亚经销商。凭借其新的客户群体，斯堪尼亚现在已经牢牢立足于中国，并使用其久经考验的商业模式开拓不断发展的市场——即耐心和毅力。
● 1990-2003： 斯堪尼亚进入中国运输体系
经过在中国前 20 年的辛勤耕耘，斯堪尼亚的客户群体在 20 世纪 80 年代末实现了大幅增长。斯堪尼亚也成为了中国运输基础设施不可分割的一部分，尤其是在不断扩张的集装箱运输和沿海长途运输方面，而在台湾和香港则是运输管理领域的先驱。1992 年春天，邓小平著名的“南巡”开启了快速增长的步伐。
在这一时期，斯堪尼亚同时也在东南亚和大洋洲几个重要的市场设立了运营公司，包括马来西亚、泰国、韩国、澳大利亚、新西兰和印度尼西亚。
正如斯堪尼亚的一贯作风那样，为客户提供支持始终是重中之重。斯堪尼亚因此在这些遥远的国家派驻了专家，以监控市场条件，并与本地经销商携手合作确保提供令人满意的客户支持。通过及早提供零件和售后服务支持，斯堪尼亚能够确保客户的盈利能力得到最大化，即使其销售才刚刚有所起色。
邓小平在 1992 年春天的深圳南巡消除了中国未来方向的不确定性。中国的经济改革在朱镕基的领导下持续开展，并对经济和政府进行了重大重组。这为大多数工业领域前所未有的发展奠定了基础。而运输基础设施的巨大扩张则在这一进程中起到了非常重要的作用。
“当时，斯堪尼亚已经在台湾和香港牢固地确立了自己在重卡和旅游客车领域的市场领导者地位，”派驻香港 10 年的时任大中华区区域销售经理、现任斯堪尼亚新市场和战略市场项目经理 Torsten Linder 如是称。
“我们今日在中国的声誉很大程度上源自早期 Scania-Vabis 以及 20 世纪 60 年代、70 年代和 80 年代开拓时期的斯堪尼亚卡车获得的令人羡慕的地位，”Linder 先生表示。
“深圳为乘客和货物提供了非常便利的跨境运输门户。在整个 20 世纪 90 年代，沿海区域运输一直保持着高速增长。”
Forefront International的 Jerry Liu 和 Louis Wen 对中国雄心勃勃，并且理解中国要求苛刻的新客户对售后服务支持的需求。
按照传统，斯堪尼亚向 Forefront Motors 提供大力支持，在上海、厦门、广州和深圳建立售后服务点，从而确保向斯堪尼亚客户及时供应零部件和售后服务。当时 Forefront 招聘的许多中国员工目前仍然在为斯堪尼亚效力。
与国内制造和进口品牌相比，斯堪尼亚卡车的运营成本非常出色，尤其是在燃油经济性和耐久性方面。在新的高速公路上，许多斯堪尼亚卡车的年度行驶里程超过 30万公里。
在整个这段期间，斯堪尼亚在重卡细分市场仍然保持着领导者形象。长荣海运、霍治国际物流等全球物流巨头开始在中国进行大规模运营，从而对车辆和安全标准产生了非常高的要求，更倾向于选择西方卡车品牌和重卡。这导致车辆进口增长，并催生了本土重卡的生产。
● 消防和救援的理想之选
在 90 年代末，斯堪尼亚在香港实现了消防和救援车辆方面的突破，通过与 Rosenbauer 和 Bronto 等大型国际车身制造商合作，占据了市场的很大一部分份额。
通过以不同的方式在其模块化设计产品范围内组合零部件——多达 30 亿种组合，斯堪尼亚能够以正常生产流程轻松提供定制化的特殊用途车辆。其中一个重要优势便是斯堪尼亚多乘员驾驶室。这种驾驶室在工厂生产，完全符合瑞典驾驶室安全标准，是全世界最牢固的驾驶室。
1997 年香港回归之后，斯堪尼亚消防和救援车辆在香港的销售实现了突飞猛进，最终占据了市场份额的 50 %。这为与中国大陆的许多消防队建立关系铺平了道路，从而带来了此后斯堪尼亚在许多中国城市的新细分市场的销售。
● 暂时的放缓
1999 年，沃尔沃试图收购斯堪尼亚，导致斯堪尼亚的业务活动暂时放缓。从中国进入世界贸易组织的角度而言，这一放缓令人遗憾，因为中国入世带来了国际贸易活动方面的新基础设施投资的巨大增长。
包括进口车在内的重型车辆的使用呈现爆发趋势，但斯堪尼亚此时却缺乏资源来跟进市场的步伐。在此情况下，部分竞争对手缺乏资源来提供正确的规格，因为未能提供妥善的售后服务支持。斯堪尼亚对这一情形进行了回顾，斯堪尼亚的品牌形象并未受损，但却出现了一个全新的方法。
● 2003-2015：一路开拓，迈向盈利的未来
千禧年之际的事件促使斯堪尼亚重新审视了其中国战略。斯堪尼亚牢牢地巩固了其地位，同时严格遵循以客户为导向的业务模式。
1999 年沃尔沃试图收购斯堪尼亚，次年欧盟竞争主管机构阻止了这一收购。
● 采取了新方法
鉴于市场潜力巨大，斯堪尼亚是时候对其中国战略进行重新审视了。通过吸取前面几十年所经历的教训，一套全新的方法应运而生，这套方法完全基于斯堪尼亚的传统业务模式。斯堪尼亚在 2003 年决定从 Forefront Motors 手中接管中国市场。
一辆进口卡车的价格曾经是国产卡车的三倍，现在情况仍是如此。然而，考虑到总体运营成本，卡车投资所占的比例还不到 10%。斯堪尼亚因而开始向全中国的客户交流这一理念。
尽管中国已经入世，当时仍然不能建立外资全资进口公司。在何墨池的领导下，斯堪尼亚在北京成立了一家新的代表办事处，以保证新的销售和良好的售后服务支持。几个独立经销商通过瑞典斯堪尼亚直接签订合同，而进口渠道统一通过位于厦门的一家小型贸易公司进行操作。
● 设立子公司
最终于 2007 年，新法规颁布，允许斯堪尼亚设立自己的子公司斯堪尼亚销售（中国）有限公司。斯堪尼亚现在可以自己操作进口，并直接任命其经销商。还能在中国建立自己的零部件经销网络。
斯堪尼亚基于总体运营成本和客户价值的传统业务模式运行良好，在签约客户中立即获得了正面回馈。
斯堪尼亚持续采用开拓创新的理念和概念，引导着市场实现更高的效率，例如：吨-公里思维的引入、6x2 牵引车以及性能优化后的卡车-半挂车组合。
● 商业合作替代合资
经过 20 世纪 90 年代的谨慎市场分析，斯堪尼亚决定不采用合资生产项目。相反，斯堪尼亚与专业车身制造商建立了商业合作关系，与他们共同携手开拓新的细分市场。自此，斯堪尼亚在卡车方面与中联重科(Zoomlion)、苏州捷达消防(Jieda)、上海格拉曼(Gelaman)、震旦(Zhendan)和山东天河( Linyi) 进行了成功的合作。
在巴士和客车方面与海格携手后，斯堪尼亚向全世界 40 多个市场出口了接近 1500 辆豪华客车。
● 与时俱进的战略办公室
经过实践证明，斯堪尼亚的所有产品均向中国的正确客户交付了杰出的价值，但此类客户太少，进口市场仍然仅占中国整个市场的一小部分。领导斯堪尼亚中国六年后，何墨池于 2010 年被任命为斯堪尼亚中国战略办公室负责人。该办公室旨在发展与官方机构的关系，并促进斯堪尼亚在道路运输发展、道路安全和可持续发展方面扮演的领导角色和所起到的催化剂作用。2011 年夏天，斯堪尼亚与北京大学联合组织了一场跨部门行业研讨会。这场研讨会成为了利益相关者大量工作的起点，为中国运输行业的变革作出了积极贡献。
2010 - 2014 期间，这些活动由 Peter Sjöblom 领导，通过斯堪尼亚销售（中国）有限公司在日常运营中开展。他目前是斯堪尼亚瑞典总部的亚洲战略副总裁，专门关注于中国市场。他在中国的继任者 Michel De Lambert 先生具有在运输行业的销售和售后服务领域的丰富从业经历，且在法国负责过大型运输和卡车租赁公司的运营。
● 积极采取措施，主动履行社会责任
斯堪尼亚还积极承担社会责任，分享其他市场已经实施的社会实践，这种以身作则的文化深深植根于其核心价值中，而客户、每个个体和品质，始终是关注的焦点。
为售后服务技师创办职业技术学校腾龙学校便是其中的一项措施，斯堪尼亚提供了现代培训设备和教学方法。学校的办学宗旨是培养具备娴熟技能且能够应对当今高级车辆的售后服务技术人员。
● 巨资建设经销服务网络
近年来，斯堪尼亚在销售和服务网络方面投入巨资，以巩固其未来的中国平台。
2013 年，斯堪尼亚在中国广东省广州市启动其在中国的首家控股经销商：
“我们努力致力于尽可能接近市场，以感知市场的变动方向，并识别和应对新的趋势，”Sjöblom 表示。
“广州经销商的启动旨在成为我们在中国的经营观念的角色模型。我们将通过它来发展全新的理念，为我们的客户定制解决方案，从而在商业竞争中处于优势地位。这包括提供售后服务协议、车辆租赁、二手卡车和融资方案。”
斯堪尼亚目前在中国拥有 32 家授权售后服务网点，遍布东部沿海、中部和西部省份。大多数网点均致力于长期投资。
按照斯堪尼亚的传统业务模式，公司会对其经销商的专业性进行大量投资，提供大量支持帮助他们在战略性位置选址建设，并符合斯堪尼亚在培训和设备方面的全球标准。每个经销商和维修中心均按照运输的主要类型和本地区斯堪尼亚车辆的运营数量进行分类。
● 驾驶员吸引力——斯堪尼亚标志
自 20 世纪 50 年代以来，欧洲和海外的驾驶员在选择他们最喜欢的卡车时，对斯堪尼亚都特别青睐。这是斯堪尼亚设计策略的结果，部分特征从一开始便有意识地进行了整合。
其动力系统的设计旨在实现扭矩、动力和节气门响应的完美平衡，鼓励合理驾驶，降低运营者的运营成本。
鉴于中国交通事故极高的死亡率，斯堪尼亚秉承其瑞典传统，致力于提供市场上最安全的卡车，保护驾驶员及其家人。
自从 20 世纪 80 年代以来，斯堪尼亚一直向中国客户提供驾驶员培训，坚信良好的驾驶习惯能够节约大量燃油——实践结果为节油 10% - 15%。
斯堪尼亚定期在全球范围内举办驾驶员大赛，以突出驾驶员的作用，提升该职业的地位。截至目前，已经有三届驾驶员大赛在中国举办，最近一届于 2014 年举办，超过 2000 名驾驶员参加了这一比赛。
斯堪尼亚进而将卡车文化理念引入了中国，强调卡车的吸引力能够如何提高运营经济性和使用寿命，同时也提升了卡车驾驶员的社会地位。
斯堪尼亚对驾驶员的强烈关注源于这一信念：良好的驾驶习惯在提高道路安全、降低油耗和对环境的影响以及提高运营商的盈利能力等方面具有积极的贡献作用。
● 斯堪尼亚的商业模式——实现盈利的双赢秘诀
2013 年三中全会发布的 60 条决策文件表明，中国已经踏上了基于规范竞争市场的全新发展道路。斯堪尼亚在香港和台湾的成功经验现在可完全应用于中国。
自 20 世纪 50 年代以来，斯堪尼亚一直致力于按照其企业方针运用自身的商业模式来实现增长。斯堪尼亚因此持续依赖其双赢的商业模式和独特的经营理念。这个全新的时代要求在客户支持方面进行大量巩固性投资，使销售和售后服务网点数量快速增长。在本地生产的决策将基于市场和行业的发展。
斯堪尼亚成功地实施了这一长期战略，无论涉足任何市场，斯堪尼亚都一如既往地建立其品牌形象和客户信心。斯堪尼亚在中国的下一个 50 年篇章已然开启。
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