【卡车之家 原创】柳州冠兴汽车销售有限责任公司从事商用车销售行业已经10多年了。公司发展至今并非一帆风顺，连公司的建立都是由多个偶然的因素促成。公司的董事长邓冠丽女士在2002年成为国企下岗大军中的一员，她拉上几个刚下岗的同事创办了公司开始代理柳汽商用车。
● 创业伊始 7个月没卖成一辆车
据邓总介绍，最初其实想做的是乘用车，可惜当时乘用车销售的资格审核十分繁琐，而经营场地早已租了下来，拖得越久负担越重，最终公司还是选择了代理东风柳汽商用车。
2003年初，公司正式营业，然而却很不幸的遇到了柳州当地银行政策的大调整。原来在2002年的时候，柳州当地购买卡车都可以找银行贷款，保险公司会负责担保。这一政策在服务当地用户的同时，也引来了钻漏子的不法之徒，当时不少人在使用假身份证买车后，跑到外地拒绝支付贷款，于是负责担保的保险公司倒了大霉，亏损严重。
2003年开始柳州当地的保险公司不再为购车贷款提供担保，银行也迫于风险不再提供购车贷款。用惯了贷款买车的用户一时很难接受全款买车了的方式，这导致了刚刚开业的冠兴在七个月内没有卖掉一辆车。期间，公司全体上下一心，艰难地渡过了这一空白期，开业第8个月，当地用户开始逐渐适应全款买车的方式，公司也逐步步入正轨。
● 发展历程 成立挂靠车队代理更多品牌
2009年开始，冠兴公司与中国银行合作，开始为买车的用户提供贷款服务。1年后更是成立了物流公司，开始办理车辆挂靠。目前为止，车队共有挂靠车辆500余台。公司与中国银行，农行，邮政储蓄等银行建立了金融合作。除银行外，冠兴近期与一家金融公司谈拢了合作，可为用户贷款提供更多的选择。
为用户提供贷款自然有不小的风险，据邓总介绍，有挂靠的车辆在未还清贷款的情况下，拆掉GPS从柳州跑去了海南。也有刚购车不久，缺少货源无法继续支付贷款的。面对这类情况，公司就会回收车辆从新处理。
2011年底，柳州冠兴汽车销售有限责任公司在代理东风柳汽商用车的基础上，扩大经营范围，成为了一汽解放柳特的特约经销商，代理销售柳特的所有车型。2014年8月公司又成功获得了重汽中重型卡车在柳州地区的代理权
● 经济形势变化 工程类车辆销量锐减
2015年7月，随着中国加入世贸组织15年保护期的消失，大量国外农矿产品涌入中国市场。以柳州的制糖业为例，进口糖严重冲击了这一行业，许多中小型制糖工厂纷纷倒闭。国家宏观经济的低迷也导致了煤铁等矿物价格的不断下降，之前从事矿产挖掘的老板也是纷纷转行，与此相关的自卸车，矿用车销量大幅下滑。
而在大型工程方面，受国内经济形势的影响，今年开工的大型基础建设工程数量减少，许多自卸车没了活干，车主纷纷卖车。据邓总介绍，即便现在还能遇到购买自卸车的用户，客户也会第一时间询问有没有二手车，那些承包工程的老板也更倾向于使用二手自卸车，购买二手车不但可以有效降低投入成本，工程做完后也方便将车再次转手。
● 谋求转型 从自卸车向公路车改变
据邓总介绍去年自卸车这一块卖的还是很不错，柳特去年推出的运财王小型自卸车市场反响就不错，但是到今年后就明显感觉到自卸车不好卖了，现在公司的主推车型也逐步从自卸车往公路车转型。
今年柳特为适应市场需求，推出了采用J6L驾驶室，搭载玉柴发动机的金陆载货车。柳特几年前，也出过国三排放的载货车，不过搭载的都是锡柴发动机，而在广西地区，玉柴发动机的用户认可度更高，而且在配件维修方面也更占优势。这次柳特推出的金陆载货车在配置上就颇有竞争力，邓总这边也是十分看好这款车。
该车除一般上装外，可选装飞翼箱是它的一大卖点。邓总表示，柳州市拥有大量汽车配件制造厂，为减少货物的装卸时间，这些工厂的运输车辆都喜欢选用飞翼箱。柳州做为汽车城，拥有大量上装制造工厂，在上装的生产上技术成熟，价格也较为便宜。
在柳州的中重卡领域，东风柳汽一家独大。而轻卡领域则是呈现百家争鸣的格局。轻卡市场在今年不利的大环境下依旧有不俗的表现，邓总对公司未来发展的规划上，也希望能够代理一款轻卡产品来扩大公司产品的覆盖领域，进一步拓展市场。
目前公司在大客户营销方面，较之前更为重视，对于柳州及周边的大型工程项目及物流公司，公司实时关注它们的用车需求，并为其提供更有竞争力的车型和服务。
● 编后语
今年的卡车销售状况普遍不乐观，柳州当地就有不少原先代理中重卡的经销商转而代理乘用车或者干脆关门大吉。冠兴在应对销售难的问题时，主动采取应对措施，比如调研当地企业最新的用车需求；了解个各车型的销量趋势，做好转型工作；销售人员走出去，去到各物流园做地推展示。方法总比困难多，积极应对才能有更好的明天。（图/文 钟丹军）
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