2014年底，工信部曾发布公告，要求自2016年1月1日起，低速货车新产品执行与轻型载货汽车同等的节能与排放标准，即国四标准。同时，自2017年1月1日起，在《车辆生产企业及产品公告》管理中取消低速货车产品类别，相关企业应停止生产、销售低速货车产品。
传统轻卡企业任重道远
2016年，面对升级到国四的低速货车，轻卡能否夺回竞争优势？2017年，低速货车被取消后，轻卡经销商将如何切入这片“蓝海”？本期柠檬茶座邀请到几位轻卡经销商，请他们一同聊聊轻卡发展的机遇与挑战。
主持人：各位嘉宾你们好，欢迎来到柠檬茶座做客。按照用户群体划分，轻卡与低速货车存在部分重叠市场。可是，在动荡的2015年，轻卡和低速货车却呈现出不同的销售态势。几位嘉宾能否分析一下这是为什么呢？
姜波：主持人描述的这种情况我也注意到了，在销售中我们也确实发现部分用户转向低速货车市场。我们都知道，受经济新常态影响，货运市场并不景气，轻卡销售本就难见起色，再加之升级国四后价格上扬幅度较大，部分用户只好放弃购买，还有一部分用户选择了价格更低廉的低速货车。这就是在过去一年中轻卡与低速货车销售两极分化的主要原因之一。
高金华：据我了解，一些用户本就对车辆的使用较有限，因此车型并不重要，价格成为影响其购买意愿的主要因素。考虑到低速货车既能满足一般情况下的使用需求，价格又低很多，因此一小部分用户选择性地购买低速货车就不足为奇了。
李国勇：正如前面两位嘉宾所说，价格是主要因素。在切换国四之前，我们曾储备了一部分轻卡，由于价格便宜，销售情况还说得过去。但在销售末期的时候库存车型已消化得不完整，有些车型没有了，再加上我们有意识地着力推国四产品，价格差距让用户徘徊不定，可以说，低速货车确实分流了一部分轻卡用户。
主持人：显然，价格是关键。如今，国家法规明确规定，自2016年1月1日起，低速货车新产品执行与轻型载货汽车同等的节能与排放标准，轻卡市场竞争在未来将更加激烈，低速货车成本上涨又将双方带到几乎同一起跑线上，这是否意味着轻卡的竞争力再次回归？
高金华：通过过去一年的轻卡销售数据可以看出，高端车型增长明显，而用户流失较为严重的多为低端车型市场。这说明，轻卡用户对车辆的要求越来越高，再加之轻卡价格已相对稳定，在价格差距不是特别明显的情况下，相信用户会更多地考虑轻卡产品，而不是各方面都有局限性的低速货车产品。
姜波：如果都是国四排放标准，那么轻卡的竞争力是显而易见的。众所周知，与轻卡相比低速货车的限制颇多，不仅受道路限行影响，车辆的体积、载货量、速度都是硬伤。除非用户本身对车辆要求不高，否则，在价格接近的情况下，低速货车的竞争力无法与轻卡同日而语。
李国勇：这么说吧，如果不是价格因素，轻卡用户是不会购买低速货车产品的。据我们统计分析，用户再次购置产品时，绝大多数会选择功能性、实用性更强的产品，极少有人选择比原有车型更低端的产品。如今，低速货车实施国四，产品成本大幅提高，其与轻卡间的优势已不明显，竞争力已远不及轻卡。
主持人：淘汰落后产业结构是行业发展的必经之路。为执行《产业结构调整指导目录》要求，进一步推动道路机动车辆节能减排和安全水平的提高，2017年，低速货车将彻底退出历史舞台。与此同时，其留下的市场空白急需新产品补充进来，对于轻卡行业而言这绝对是个利好消息。作为轻卡经销商，各位将如何切入这片“蓝海”呢？
姜波：目前，各轻卡厂家都会按照不同用户群体划分产品线，将产品分为高、中、低几个档次。从去年销售情况看，中、高端轻卡增长明显，这类产品将继续吸引现有轻卡用户群体。而针对低速货车退市留下的真空地带，我们会引入低端轻卡产品，毕竟在价格、用途和产品力方面与低速货车差别不大。
高金华：我认为，在开拓新的市场中，宣传和引导是十分重要和必要的。何为市场？其实市场就是由一个个零散的用户组合而成的具有相似性和相似意愿的群体。在产品引入阶段，通过宣传将信息传达给个体，通过引导刺激市场需求，从而达成共识。目前，我们已经在着手准备相关的工作了。
李国勇：我很同意前面两位嘉宾的观点。当然，除经销商外，轻卡厂家也应根据原有低速货车市场需要推出相应的轻卡产品，只有产品力上去了，才能被市场认可。不过，我对今年的市场依然不抱太高期望。目前，国家经济已进入新常态，行业转型还需要一个缓慢的过程，通过切入新市场带动行业快速复苏显然不太现实。更何况，低速货车企业也在转型发展中，竞争将更加激烈。
主持人：竞争自然是个不可回避的问题。低速货车退出历史舞台后，一部分低速货车生产企业会转型成为轻卡制造商，在原有的市场中依然拥有较高的品牌认知度。那么各位认为在大举进入原有低速货车市场后，将如何面对这种竞争？
姜波：与转型升级后低速货车生产企业相比，传统的轻卡制造商在轻卡制造领域无疑具有多方面的经验优势。相信，在价格基本相同的情况下，用户的转化率依然可观。
高金华：未来的市场竞争将不再仅仅是主机厂之间的博弈，也是产品力的体现，更是经销商间对市场渗透、理解、服务、反应速度等多方面的较量。谁能做得更好、更完善，谁就能赢得用户青睐。
李国勇：前面说过，价格是产品在市场中竞争力的最大体现。传统的轻卡制造商经过多年发展，已经能够很好地控制轻卡生产成本，而刚刚转型升级的低速货车厂商显然不占优势。但是凭借多年来在低速货车市场积攒的口碑与认知度，低速货车生产企业的竞争力也不容小觑，未来的市场发展只能走一步看一步。
主持人：取消低速货车是行业积极的转变，有利于市场的监管和规范。然而取消低速货车后留下的“真空”市场，急需后续产品的跟进。面对这块市场，传统轻卡企业和经销商要做的远非想像的那么简单。是“蓝海”还是“死海”，我们拭目以待。
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