【卡车之家 原创】2016年7月24日，以“渠道下沉夯基础，终端行销促销量”为主题的2016年东风柳汽商用车营销年中会在江西省南昌市举行，来自东风柳州汽车有限公司各职能部门领导、各经销商、服务商、配件商等合作单位代表共同参与了此次会议活动。2016年上半年，柳汽整体国内销量17204辆，同比增长33%，整体销量增幅高于行业10个百分点；累计市场占有率达4.43%，比2015年同期提升0.36%。
● 上半年销量稳步增长 多款产品市场反响良好
东风柳州汽车有限公司副总经理莫荣博先生在会上致辞。今年上半年东风柳汽开创了市场发展态势，累计销售156933辆，同比增长4.54%，其中商用车累积销售18900辆，同比增长12.84%，销售表现突出。
东风柳州汽车有限公司副总经理莫荣博先生在会上致词
自2011年开始，柳汽公司及时推进从工程车向公路车市场转型，到今年，可谓是公路型产品集中爆发的一年，首先是作为欧美进口的重卡替代产品——乘龙H7高端产品在今年正式上市，目前市场反应良好，客户也很认可，已经实现了近千台的销量；其次，在北京车展上获得了“中国最美长头卡车”殊荣的乘龙T7也将正式上市，相信它会受到客户的信赖；第三，新一代的高端中卡M3B也将在今年下半年正式实销；最后是大轻卡L3也将在今年第四季度正式投放市场。
● 精耕细作挖掘市场 重点围绕六大营销策略
东风柳汽总经理助理李克平作报告
随后，东风柳汽总经理助理李克平的报告，为我们总结了上半年柳汽商用车的营销成绩，并且为下半年的营销目标提供了方向。坚持围绕重点区域精耕细作，提升网络能力，实现了广西、广东、湖南3个“第一”区域优势扩大，江西跻身区域第二；大客户开发“多点开花”，从快递、危运行业向快运、零担配货、轿运等行业拓展；提升终端推广场次，创新品牌传播模式；亮相大型车展，参加卡车公开赛，高强度、多频次1+N体验式推广；自媒体传播，构建微信营销矩阵；产品和服务获得客户认可，上半年获得包括“全国售后服务十佳单位”等多项殊荣。
结合国家的政策法规、宏观经济走势以及当前市场用户的需求三个角度分享，李总预计2016年下半年中重卡市场需求将会小幅平稳增长，他还提出产品、国五、渠道、行销、广宣、服务等六大策略进一步拓展产品线。聚焦现有主销车型，加大产品推广力度，实现分行业市场的突破；集中优势资源，围绕重点产品，打造上量车型。
由于2017年7月1日重卡将全面实施国五，因此，柳汽将提前应对，下半年加快国五产品的市场导入；结合国五产品开发进度及区域需求特征，有针对性的开展国五营销工作。
最后，李总表示：随着产品平台的丰富和拓展、产品品质的大幅提升，柳汽商用车目前正处于重要的发展机遇期。现阶段中国商用车市场已进入微增长阶段，决胜终端将是未来制胜的法宝。为此，我们将坚定不移的一手抓网络，一手抓行销，为未来五年的生存和发展打下基础。
● 提高运营管理水平 注重下沉网点建设
东风柳汽商用车销售公司党支部书记刘志刚发表讲话
东风柳汽商用车销售公司党支部书记刘志刚发表讲话。他首先提出了柳汽经销网络的问题，主要有：销售顾问建设、店面建设、客户开拓、大客户开发、车队挂靠、消贷车占比等问题。面对这些问题，他也提出了自己的应对措施：对于经销商来说，首先应该匹配足量销售人员，建立长期有效内训机制，提高运营管理水平，提升优秀人才的留住率，通过股权激励、业务承包等方式引入优秀的职业经理人。
其次，注重下沉网点的团队建设，打造多支高战斗力队伍，做到“下沉一个店，深耕一片区域市场”；第三，应该以销量为目标达成倒推分解潜客开发任务，建立闭环监督机制，做到“有集客、有监督、有奖惩”；最后还要注重大客户开发以及搭建公路车销售所需的挂靠、按揭等平台。
● 多方面提升服务满意度 打造销服一体化建设
东风柳汽商用车销售公司副总经理覃振杰先生对柳汽公司的服务情况作报告
东风柳汽商用车销售公司副总经理覃振杰先生对柳汽公司的服务情况作报告。他表示：上半年主要从网络能力、技术能力、客户诉求、配件响应四个方面开展服务竞争力稳步提升了服务满意度；其次，以提升网络服务能力为出发点，开发辖区优势网络，优化、升级现有优势网络资源，健全网络结果布局，全面提升售后服务保障能力。
第三，充分利用配件一体化信息管理平台，实现全国配件资源共享，同时新增原厂配件二维码扫描验证功能，并已试运行手机APP信息查询功能；最后，以配件代理商、销服一体单位为保障核心，以沿线服务商为辅助，通过实现对口保障服务提升配件保障及时性与满足率。
随后，他还提出了下半年工作重点及要求：持续改善提升服务满意度；围绕H7等产品销售，重点优化多个区域交通干线服务、配件网络，打造健全服务网络保障体系；聚焦行业产品特点，推行分行业专属服务；全面提升大客户及新产品保障，落实大客户专属服务组合和“保姆式”贴身服务方案，根据大客户服务需求，推行量身打造的个性化、差异化服务；深化销售、服务合作，打造销服一体化建设，联合举办推介会。
还应该开发——互联网信息化服务APP，应积极转变服务角色，成为O2O服务推动者（客户端拟定于2017年初正式运行）；充分利用配件共享平台实现全国2亿库存资源共享，提升配件响应速度，确保常规需求最长72小时内满足；强化服务理念，提升保障能力；针对服务商开展瓶颈及站内管理等问题，聘请第三方机构，对服务配件渠道进行驻点辅导和总经理及配件经理的集中培训班，解决服务商发展瓶颈，实现售后服务转型、做大做强，增强服务竞争力。
● 编后语：
随着国家经济形势的不断变化，商用车市场划分也越来越细，用户的需求也日益多元化。下半年，各大商用车企之间的竞争将更加激烈，接下来的时间里，柳汽将苦练内功提升实力，在商用车平台已经基本整合完成的前提下，夯实现有平台，围绕安全、可靠、省油、高效、舒适打造产品核心竞争力。（文／图 洪登强）
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