【卡车之家 原创】从2015年下半年接触网络营销这种新模式，到2017年取得38%的线上销售业绩，短短两年间，太原市久诚商贸有限公司总经理武建平，总结出自己的一套互联网“生意经”。
太原市久诚商贸有限公司总经理武建平
在2018卡车之家首届渠道数字营销盛典上，久诚商贸能最终斩获“最佳网络销售奖”，和武总的日常管理经营理念密不可分。在盛典现场我们有幸采访到武总，听他介绍企业一路走来的变化，同时也向他取取经。
● 低谷求变 走进网络营销大潮
久诚商贸创立于2001年，现已发展成为集汽配、汽贸、服务、汽车金融为一体的大型汽贸集团。在卡车经营领域，开设卖场3家，服务站一家，主营福田时代、奥铃两个轻卡品牌。从2001年到2018年，久诚商贸发展17年间经历了商用车市场的爆发、衰退和低谷，行情的变换促使企业不断调整转型，从单一的店面营销，走进互联网数字营销大潮。
“2010年以前随便卖卖就是2000多台，到2012太原小型工程车市场经历塌方式下降，一年只能卖200台左右，轻卡卖多少也不赚钱。可以说，从2012年到2015年公司发展十分艰难，那时靠自己放一些款出去，做重卡的分期付款，勉强维持运转，后来收款出了些问题，2015下半年基本就不做了。”武总回忆。
失去收入来源，身为老板总要为企业的将来考虑，那时武总就开始思索一个问题：如何在未来市场不景气的情况下，也能把车卖好。恰好，卡车之家提供了这样一个互联网营销平台。在武总看来，互联网卡车营销是一场变革，抓住这个机遇就有可能找到新出路，于是久诚商贸与卡车之家达成了合作。
● 从”老板工程“到专业团队 网络营销找对门路
“刚开始客户咨询量不少，但成交量一般。”武总直言：“因为我本身就是做营销出身的，感觉这个事情一定是‘老板工程’，如果老板不亲自抓，肯定不行，后来抓也不行。”总之，最初接触网络营销的久诚商贸，就如同蹒跚学步的婴儿，不得要领。
“当时公司虽然成立了网销部门，但主要依靠内勤和销售顾问兼职，进行网站产品推广、客户跟踪等工作。后来，经过一段时间的运营，我们发现兼职有一个很大的弊病就是及时性没法保障，这导致咨询量到成交量的转化率低。”
意识到问题关键，久诚商贸在2016下半年及时调整了组织架构，抽调公司最优秀的员工组建专业团队，梳理销售跟踪流程，学习数字营销知识。很快，效果出现明显好转，2016年网销轻卡数量增至200台。
● 网络营销很“传统” 员工思想转变是关键
2015年的时候，武总洞察到卡车营销模式之变，毫不犹豫的引入互联网卖车这种新思路。如今，回过头来思考，网络营销给久诚商贸带来的变化，武总表示首先一定是销量的提升，企业运营成本的降低。同时，也正是这“一高一低”的变化，带领久诚商贸走出了困境。
久诚商贸凭借网销占比38%的成绩
荣获“最佳网络销售奖”
2017年，久诚商贸共销售福田时代和福田奥铃品牌轻卡629台，其中通过卡车之家网销240台，占比高达38%。以往仅凭传统店销，经销商在店面维护、广告投放、人员招聘等方面都要投入大量资金，而现在随着网络营销比例的扩大，这部分投入在缩减。以久诚商贸的经验为例，线上营销增加后，公司取消了一些销量低的二级店铺，无形节省了大块花销。
不过，和销量成本的变化相比，武总强调，最大的还是员工思想的变化。
今天，淘汰一家企业很快，转变一个人的思想却很难。没有利润，员工拿不到实惠，客户服务不好，一些公司就基本死掉了，而转变思想却可能是一个漫长的过程。庆幸，久诚商贸的员工们在企业遭遇发展困境的时候，能够跳出自己原先的思维定式，积极迎接变化，让公司得以重获新生。
”起初一些员工很怀疑，但看到销售业绩变化这么大，也都心服口服了。“武总回忆大家心态的变化，欣慰的说道。
人要做一件事，首先要从心底认同，才能把事做好。互联网营销虽然这些年才兴起，但在武总看来也有它十分“传统”的一面，那就是所有事情都需要人来完成，营销人员依然至关重要，他们想法的转变，是网销越做越好的关键。
”用互联网的思维，用人们习惯的收索用语（关键词），方便客户找到你的卖场也就是网站，关注获取客户信息，用专业的方法去和客户沟通，产生信任，到店实现销售，犹豫客户通过活动集中消化，使线上线下形成一个闭环。”
● DCC成熟年 网销占比保40%争45%
有行业人士分析，受到环保升级、成品油价格上涨、房地产增速放缓等一系列因素影响，2018年轻卡市场依旧不容乐观。尽管如此，武总和他的同事们还是给自己定下了“小目标”。
首先，继续梳理网电销业务流程，完善公司内部客户管理系统图。重中之重，招兵买马，增设人手，成立独立的DCC数字营销小组，实现占比保40%争45%的销量成绩。对于2018年，武总将其定位为公司DCC的成熟年，使其成为公司效益发展最好的一个部门。
在采访中，我们问武总，线上线下久诚商贸以谁为重。武总回答，二者现阶段是平行的，至于未来的变化，要看各个团队下一步发展情况。但从武总上面这段规划上，我们已经看出一些端倪……您这是要“撸起袖子加油干”啊！（文/张雅静）
