【卡车之家 原创】说起一汽解放，近年来可以说是风生水起，连续两年中重卡销量蝉联榜首，用销量诠释了一汽解放“王者归来”的霸气。无论过去两年，解放取得了如何辉煌的成绩，步入2018年，这一切都会再度归零，2018年一汽解放重新出发，将继续追求更高的目标。
2018年，按照一汽集团徐留平董事长提出的“加强创新突破，不断提高解放品牌市场占有率和利润率”、“进一步打造解放在商用车领域金字招牌”的战略部署，解放如何在复杂多变的市场环境中，保持销量持续领航、实现双率持续增长，成为全新挑战。
2018年已经过去1/4，第1季度一汽解放营销成绩迎来了开门红，9万台的销量高居国内第一季度中重卡排行榜榜首，同比增长16.3%，市场占有率达24.2%，解放用1/4的时间完成了1/3的年度目标，而这样骄人的成绩，与一汽解放市场定位、高质量营销以及全方位服务策略是密不可分的。
● 市场洞察力强 解放精准研判
一汽解放销售公司销售部部长李玉峰
谋为先 ，洞察市场定策略。据一汽解放销售公司销售部部长李玉峰介绍，在2017年第4季度，解放通过对中重卡需求影响环境的深入研究，准确预判出2018年第1季度乃至上半年的市场需求，面对传统优势的牵引车市场需求占比将大幅下降，自卸、专用等品系需求上升，西部等区域需求占比上升等挑战。
解放人迎难而上，科学规划营销节奏，以上半年完成全年60%的销量为目标，围绕第1季度开门红、第2季度抢旺季的营销思路，制定了牵引领航、载货冲量、自卸提升、专用突破、西部突破等一系列专项方案，精准匹配资源，为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指引。
成于行，高质营销稳增长。另外，一汽解放以长春基地和青岛基地各自优势产品组合拳的形式全力出击，解放全面进军牵引大马力物流运输市场，全力打造新J6、JH6产品组合，加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量提升；并面向在牵引资源运输市场推出悍V双400（柴油、天然气）及J6P轻量化质惠版的产品组合，广受用户追捧。同时，解放没有忽略新产品的研发和投放，第1季度2018款J6L载货产品成功上市，实现6大革新，45项升级，树立城际物流市场新标杆。
客户是企业最核心的资源，客户之所求即厂家之所求。第1季度，围绕终端市场，解放顶层设计了包含“参加一次解放商会”等“七个一”标准化动作的“大拜年”活动，强互动、重关怀、促终端。一季度共开展活动265场，订单超过2万辆，终端反响热烈，有力支持了目标达成。
除了传统的牵引车、载货车、自卸车市场采用或保守、或大力发展的政策和行动之外，在轿运车方面，一汽解放也是非常重视的。7月1日，全面禁止违规轿运车上路，一汽解放的牵引和中置轴轿运车的前景也很不错，因为解放在轿运车领域起步早、技术强、占有率也高，前不久刚跟长久集团签订千辆大单，解放对于轿运车的市场，非常看好。
第1季度，解放紧咬年度销量目标的32%不放松，精准分解，全员担责。通过对一季度市场热点研判，紧抓国三置换、基建工程拉动、轿运车更新的市场机遇，实施载货、自卸、中置轴轿运产品的精准资源前置，确保了旺季资源供应。
赢在变 ，改革创新聚活力。解放营销总部还将营销目标进行逐级分解，责任层层落，人人扛指标，并建立定期点检跟踪机制，确保营销目标高质量达成。为了推动业务部门流程标准化，解放梳理了走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程，大幅提高了工作质量及效率；同时，解放紧密围绕中重卡行业理念、业态的快速变化，以营销创新为驱动，成立了TCO、二手车、智能网联等11个营销创新项目，为解放持续领航注入崭新动力。
● 服务更上一层楼 未来服务更人性
一汽解放销售公司服务部支大峰部长
除了一汽解放产品技术部门的研发、制造，营销部门的销售外，一汽解放卡车之所以在市面上倍受欢迎，开年首季夺销量冠军，与其贴心、优质的售后服务也脱不开关系。一汽解放销售公司服务部支大峰部长也跟卡车之家分享了很多一汽解放售后服务的经验与举措。
在市场竞争愈加激烈的今天，只有不断地加强和完善售后服务，才能使用户对解放品牌的信任得以延续。为此，解放在3月1日至15日，开展了服务专项关怀活动，为解放用户提供 6大系统18项免费检测， 15天共计为4万名进站用户完成了旺季来临前的车辆整备，保障车辆出勤率，进一步提升了客户满意度。
随着解放销量持续领航，产品力、营销力稳步提升，广大经销商与服务商干劲十足，更加坚定了其做大做强的信心与决心；同时，随着解放“厂商共赢”的经营理念逐渐深入人心，渠道忠诚度持续提升；面对行业需求及竞争的变化，解放经销商积极转变营销思路，开拓终端，在解放的支持下，越来越多的渠道着手探索二手车、全包/半包服务等全价值链运营模式，拓展新的盈利增长点，厂商协调更加默契。
支部长介绍到，2018年解放在售后服务上，将会把服务时效性纳入绩效考核，过去对于服务的时效性监管其实并不是非常给力，而现在，结合互联网+、服务站端APP等多种方式，对一汽解放售后服务站进行监控，并且对服务进行评价。
其次，一次性修复率也是重要的考核指标，车辆运营当中出现故障是非常正常的，但是要给用户最优质、最有效的服务，那么一次性修复率就很重要了。针对这一项举措，一汽解放实行针对性培训，尤其是针对技术力量薄弱的西北地区，更是这样。培训班基本以20人/班建制，过去培训免费，很多售后人员不好好听课，现在采用预付款形式，培训费800元，如果考核合格就退钱，如果不及格就得自费，对于不合格的服务张要进行降级、减弱资格等处理。
第三，那就是备品的终端满足率，如今都是高速高效物流，用户的时间成本非常宝贵，服务站要常备易损零部件和一定量的中大型零部件，不能用户来修车了，才去调配、运输零部件，并且也要进行跟踪考核、评价。对于低效服务站，总部将会实行不派单、边缘化亦或者重点监控助力提升等工作。
当然了，针对例如狮桥运力这样的大客户，解放还专门成立了大客户服务室，对于专项大客户进行服务，并且采用平级对接的沟通模式，以达到节约时间、提高效率、保证服务质量的目的。一汽解放还与壳牌合作，联合成立解放服务驿站，为客户提供更加保值、增值的服务。
连续两年销量冠军，解放没有骄傲，而是用更加务实、更加谦逊的态度走进全新的2018年。产品上，积极研发和升级车型，为各种不同环境打造对应产品；营销上，稳扎稳打、精准研判、置身处地走用户；品牌推广上，利用线下和互联网模式的有机结合，再依托数十年来良好的口碑基础，让解放好评如潮；售后服务上，竭尽全力的为用户着想，将用户的利益放在第一位。这样看来，像解放这样认真的企业，销量开门红也的确在情理之中。（文/图 李鹏飞）
