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和竞品抢市场 销售人员难培养 经销商内忧外患利润下降

2018-07-18 04:00:00 王雪洁

和竞品抢市场 销售人员难培养 经销商内忧外患利润下降

【卡车之家 原创】受2016年政策红利的影响,2017年的重卡市场非常火爆,全年销量达到了112万辆,创历史新高。如今2018年已经过去一半了,陕西地区的重卡市场表现究竟如何呢?经销商在卖车过程中又遇到了哪些问题呢?最近,学姐也走访了一些不同品牌的经销商,听听他们怎么说。

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西北地区一向是东风商用车的主要战场之一,东风车在陕西的市场占有率也比较高。因此,走访的第一站我来到了陕西东尚汽车贸易有限公司,陕西东尚是东风商用车战略经销服务商,也是西北地区第一家东风汽车4S店,陕西省唯一连续二十年销量过千台的东风商用车经销公司。
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和去年销量差距不大 但车辆类型变化大

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2017年,中国的重卡市场因为政策所致,完成销售目标可谓轻轻松松。2018年,陕西东尚的销售目标是1400台左右,上半年,他们实际完成的成绩为666台。据陕西东尚汽车销售贸易有限公司销售总监李建军介绍:2018年卡车市场的增量已经放缓,初定的销售成绩,很有可能无法完成。

而且今年陕西重卡市场中,陕汽、重汽来势汹汹,尤其是重汽。此前陕西用户买车,首选东风,因为东风的装配线、售后服务等非常可靠,占据竞争优势。而这几年随着各家产品配置趋于同质化,用户有了更多的选择。东风在细分市场,产品反应方面,还有很多可提高的空间,因此竞争力也有所下降。

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虽说整体销量并无太大的差别,但是车辆类型发生了很大的变化。陕西作为传统煤炭运输大省之一,也是LNG销售大省之一。去年陕西东尚销售的燃油车、LNG车型比重大概在5:5左右,而今年前半年LNG车只卖了104台,占整个重卡销量不到15%,比例下降非常明显。

这样的车型变化,主要受去年10月份以后变态气价的影响,2017年入冬之后,多次出现“气荒”,并且天然气价格暴涨,让用户非常受伤。虽说LNG车型较燃油车本身有非常大的成本优势,但用户在今年选车时,害怕再去遭遇去年的“寒冬”,不敢再冒险选择LNG车型。因此,LNG车销量下降了不少,相反,燃油车的销售比重有所上升。

整体利润有所下降 大车队是趋势

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虽说如今的整体销量针对前几年有了不少的增长,但是整体算下来利润并没有明显上涨。用户买车主要关心三大环节,销售环节、金融政策环节、服务环节。

此前西北地区的大部分经销商都主要针对终端用户,而整个运输市场的发展趋势为“散户-散户群-大车队(大客户)”,目前陕西省的散户也逐渐发展成为物流公司,大车队。因此陕西东尚目前的销售重点一方面为客户群,也就是行业大客户的初期,另一方面则是行业大客户。而相对于散户,这样的客户有更大的话语权,销售难度也相对更大一些。

如何在巩固老客户的同时,挖掘更多新客户?如何抓住大客户的心?不仅是陕西东尚所要考虑的问题,也是不同品牌所有经销商都要认真考虑的问题。

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在金融政策环节,不同品牌车型,甚至同一品牌车型不同金融平台给出的政策都不同。东风商用车针对高端旗舰(搭载ZF16挡变速箱,液力缓速器)的车型推出的金融政策为:月息5.25,首付30%。针对煤炭行业常用的东风天龙TF38系列车型,主推的金融政策为:首付30%,贷款不超过30万,两年免息。

在以前,金融环节也是经销商利润的主要来源之一,但是随着保险的费改,挂靠平台、金融平台的多元化,信息透明化,用户有了更多的选择,这一部分的利润也被缩减。

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服务环节中,本身经销商自带的服务站相对专业服务站比较薄弱,而且由于商用车的特殊性,基本上用户都是根据自己的运输路线就近选择合适的服务站,很少会选择固定服务站,因此位于市区的经销商服务站客流量比较少,收入并不可观。

内部管理多痛点 如何解决很头疼

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除了外部因素,陕西东尚还面临很多商用车经销商共同的管理痛点:销售人员难培养,流动性比较大,难管理难考核。商用车的销售要想成长成为一个骨干销售需要4年时间,但是如今的年轻人,很少有耐心可以沉住气积淀。在没有在短时间内得到回报,很多人都会选择离开。

除此之外,公司对于销售人员“考核的力度”也非常难把握,如今大部分销售都需要进行区域外拓,也就是外出自己走访客户,抢占市场。但是在工作时间究竟去做了什么,有哪些收获,这些都没有办法严格考核。

如何制定合理的考核制度,也让陕西东尚的销售总监李建军非常头疼,这也是很多商用车经销商面临的难点。

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随着科技发展,信息化时代,商用车的营销方式也更加多元化,以前纯粹依靠线下销售的方式已经逐渐转变为线上、线下多方式“抢客户”。陕西东尚通过我们卡车之家”卡销宝“平台,在线上营销这方面走的比较早。2016年更是获得了卡车之家年度经销商最佳销售大奖,通过卡车之家线索获得的销量也在不断上涨。

随着商用车技术的不断发展,商用车市场竞争也愈加激烈。如何在内忧外患的困境下,站稳脚跟,获得更多的销量,帮助主机厂获得更多的市场份额,是所有经销商都面临的问题。个人拙见:与时俱进,根据市场的变化,积极的调整销售战略、方法才能不被市场淘汰。(文/图 王雪洁)

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