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大数据分析2018卡友购买行为的变化:平均入店次数从5降到1.5

2018-09-29 21:42:33 梅振

大数据分析2018卡友购买行为的变化:平均入店次数从5降到1.5

【卡车之家 原创】2018年,卡车销售市场呈现出高开低走的态势:1-8月,轻卡和中重卡的销量都很可观。进入9月份,市场出现波动。卡车之家大数据通过近期的数据分析来探寻其中的原因。据卡车之家调研卡友的到店次数从以前的5次降至现在的1.5次。其中影响卡友最终购买决策互联网因素占据了90%以上。卡车之家占据了中国卡友互联网询价90%以上的数据量。

●  用户购车行为正在发生改变

以前卡车的销售非常倚重实体门店,无论是坐商还是行商,都是以店面和销售人员为中心展开工作的。但是现在,用户购车的行为和习惯正在发生深刻的改变。

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从这个用户购车和用车的全生命周期我们可以看出,除了必要的线下服务之外,用户越来越多的相关行为可以在线上得到完全满足。店面的销售员以前是“业务代表”,代表的是厂家;现在则是“销售顾问”,是用户的顾问。这是一种身份和立场的转换。

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以主流的轻卡销售为例:在车型子类关注指数、品牌关注指数、品牌购车指数、销售线索数等各种数据的占有率和转化率方面,各个轻卡品牌都有各自的特点。轻卡经销商在各自的薄弱环节,都有很多工作可以做。

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根据历史调研分析,网站线索三个月内整体转化率为62.69%;其中重卡转化率为58.88%,轻卡转化率为66.51%。

通过层层筛选出来的销售线索可以说是最接近实际销售了。从某种意义上说,销售线索的转化率可以说是临门一脚了,成败在此一举。我们不难发现,轻卡销售线索的转化率是要明显高于重卡的。重卡的最终销售达成,受了很多其他因素的影响:例如金融政策、挂靠政策等等。

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具体到特定的品牌,江淮旗下的中高端品系的转化率是位居行业前列的,表明江淮轻卡的品牌忠诚度较高。

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从上面的轻卡品牌关注度排名来看,呈现出大体相同但是有些品牌的次序出现交错的情况。例如:福田奥铃的关注度超过重汽HOWO轻卡,但是重汽HOWO轻卡的询价线索数量却反超福田奥铃。东风多利卡的关注度排序靠后,但是询价线索则比价靠前。证明买这款车的人对它已经很了解了。

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