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一年网销1800多台 数字营销这条路没走错!

2019-01-28 11:05:00 段亚丽

【卡车之家 原创】1月21日,在卡车之家第二届渠道数字营销盛典中,东风柳汽获得本次【卡车之家 2018年度最佳数字营销奖】。东风柳汽2018年在数字营销方面建立了严格的考核体系,并组织培训经销商数字营销能力,加强布局意识,现在卡商宝已经成为柳汽经销商必不可少的营销工具,并深得经销商的认可。2018年实现线上销量1800余台,出现了多家优秀经销商,经销商的线上销售占比逐年提高。

一年网销1800多台 数字营销这条路没走错!

一年网销1800多台 数字营销这条路没走错!

●  一年网销1800多台 数字营销这条路没走错!

在数字营销这件事上,东风柳汽可以说大获全胜。从刚开始的20家经销商接触数字营销,到现在的100多家,甚至这个数字仍在不断增长。而一年网销1800多台的优异成绩也证明了数字营销这条路没有走错。

一年网销1800多台 数字营销这条路没走错!

在对东风柳汽销售公司副总经理程勇明先生的采访中,我们也了解到东风柳汽在数字营销方面每年的投入都在加大,同时也在不断的提高效率,包括做一些优化和突破,进一步实现降本增效。对于为什么这么重视数字营销,除了直接带来销量外,程总说出了另外一个原因,“通过数字营销能够形成一个闭环。用户有线索,然后我们线下再去跟踪,然后看成交与否,最后战败分析,这样一来我们也可以不断地进行改善和提升。”

●  做好三大满意 让用户无话可说

回顾2018年东风柳汽总体销量增长,跑赢大势,这得益于主要渠道建设方面覆盖率有所提升,有更多经销商加盟柳汽,仅2018年就加入了93家,当年入网的就产生了近3000多台的增量,这种增势在北方尤其显著。据程总介绍,虽然北方增势喜人,但2018年东风柳汽的主要市场依然是在南方,比如广西、广东、湖南、江西这些地方。其优势产品H5,作为一款新品销量突破1万台,深受广大用户的认可。

一年网销1800多台 数字营销这条路没走错!

为什么东风柳汽卖的这么好,尤其是在南方地区,程总道出了秘诀。价格低,可能最多实现一个满意,叫购车环节的满意。用车环境满不满意和换车满不满意,这才是用户的核心。“在很多区域大家都认我们这个品牌,很重要的原因就是我们客户的用车体验满意度非常高。在使用当中,车如果出现问题,或者说需要保内保外,他都很方便的能够找到配件,而且成本还很低。”

●  多方面考虑:重视后市场

对于公司的这种转型,程总分析了原因。未来卡车市场将会逐渐从增加市场转向存量市场,也就意味着经销商的单销量会降低。如果原来一个经销商一年卖一千台车,现在可能只能卖800或者卖900台。考虑到这方面后,公司决定做转变:把用户服务好。“所以接下来我们要做的就是帮助经销商营销服务、开拓后市场,比如轮胎、油品、二手车等。”

一年网销1800多台 数字营销这条路没走错!

在经销商渠道的建设和培养方面,首先要建立严格的经销商目标管控体系,厂商共签目标达成协议、共定营销工作计划,全面推进经销商销量目标达成管控,其次,二网开发拓展网络资源,精准下沉客户窝子、精细提升二网店面要素,提升二网销售能力,抢先拦截终端客户;另外,要鼓励经销商完善组织架构,补足单兵销量水平短板,全面加强销售团队建设。

在市场推广方面,要做到精准营销。针对不同行业、不同区域客户,编制行业开发手册、深入客户窝子,精准识别客户身份及需求,同时通过售前客户回访实现客户识别闭环管理。以乘龙之家车主APP为运营平台,打通产品全生命周期管理,精准实施保客营销动作,为客户针对性提供愉悦、满意的购车、用车体验,以获取客户荐购、增购、换购的线索,最终赢得销售增量。(图/卡车之家 文/段亚丽)

人物专访2019卡车之家渠道盛典

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