【卡车之家 原创】1月21日，在卡车之家第二届渠道数字营销盛典中，东风柳汽获得本次【卡车之家 2018年度最佳数字营销奖】。东风柳汽2018年在数字营销方面建立了严格的考核体系，并组织培训经销商数字营销能力，加强布局意识，现在卡商宝已经成为柳汽经销商必不可少的营销工具，并深得经销商的认可。2018年实现线上销量1800余台，出现了多家优秀经销商，经销商的线上销售占比逐年提高。
● 一年网销1800多台 数字营销这条路没走错！
在数字营销这件事上，东风柳汽可以说大获全胜。从刚开始的20家经销商接触数字营销，到现在的100多家，甚至这个数字仍在不断增长。而一年网销1800多台的优异成绩也证明了数字营销这条路没有走错。
在对东风柳汽销售公司副总经理程勇明先生的采访中，我们也了解到东风柳汽在数字营销方面每年的投入都在加大，同时也在不断的提高效率，包括做一些优化和突破，进一步实现降本增效。对于为什么这么重视数字营销，除了直接带来销量外，程总说出了另外一个原因，“通过数字营销能够形成一个闭环。用户有线索，然后我们线下再去跟踪，然后看成交与否，最后战败分析，这样一来我们也可以不断地进行改善和提升。”
● 做好三大满意 让用户无话可说
回顾2018年东风柳汽总体销量增长，跑赢大势，这得益于主要渠道建设方面覆盖率有所提升，有更多经销商加盟柳汽，仅2018年就加入了93家，当年入网的就产生了近3000多台的增量，这种增势在北方尤其显著。据程总介绍，虽然北方增势喜人，但2018年东风柳汽的主要市场依然是在南方，比如广西、广东、湖南、江西这些地方。其优势产品H5，作为一款新品销量突破1万台，深受广大用户的认可。
为什么东风柳汽卖的这么好，尤其是在南方地区，程总道出了秘诀。价格低，可能最多实现一个满意，叫购车环节的满意。用车环境满不满意和换车满不满意，这才是用户的核心。“在很多区域大家都认我们这个品牌，很重要的原因就是我们客户的用车体验满意度非常高。在使用当中，车如果出现问题，或者说需要保内保外，他都很方便的能够找到配件，而且成本还很低。”
● 多方面考虑：重视后市场
对于公司的这种转型，程总分析了原因。未来卡车市场将会逐渐从增加市场转向存量市场，也就意味着经销商的单销量会降低。如果原来一个经销商一年卖一千台车，现在可能只能卖800或者卖900台。考虑到这方面后，公司决定做转变：把用户服务好。“所以接下来我们要做的就是帮助经销商营销服务、开拓后市场，比如轮胎、油品、二手车等。”
在经销商渠道的建设和培养方面，首先要建立严格的经销商目标管控体系，厂商共签目标达成协议、共定营销工作计划，全面推进经销商销量目标达成管控，其次，二网开发拓展网络资源，精准下沉客户窝子、精细提升二网店面要素，提升二网销售能力，抢先拦截终端客户；另外，要鼓励经销商完善组织架构，补足单兵销量水平短板，全面加强销售团队建设。
在市场推广方面，要做到精准营销。针对不同行业、不同区域客户，编制行业开发手册、深入客户窝子，精准识别客户身份及需求，同时通过售前客户回访实现客户识别闭环管理。以乘龙之家车主APP为运营平台，打通产品全生命周期管理，精准实施保客营销动作，为客户针对性提供愉悦、满意的购车、用车体验，以获取客户荐购、增购、换购的线索，最终赢得销售增量。（图/卡车之家 文/段亚丽）
