2月24日-3月7日，由中国汽车流通协会商用车专业委员会组织的商用车考察团前往东南亚各国的印度尼西亚、马来西亚、东南亚各国、印度、缅甸五国进行了调研。此次调研深入了解改装厂、经销商、配件、商用车市场、在线拍卖平台等业态。
目前东南亚各国政局相对稳定，经济发展动力比较有后劲，已有不少乘用车品牌将东南亚各国作为进入东盟的重要基地。
国内大量的商用车及乘用车品牌逐步进入东南亚市场，有的品牌甚至已经是几进几出，我国的商用车品牌在东南亚市场上表现并不如人意，在新车及二手车市场、配件及再制造领域还没有形成体系性竞争结构。
从细分市场来看，客车市场竞争力比卡车领域要好很多，这可能是由于我国客车领域的市场化优势明显所导致。
总体而言，经过对五国市场的充分调研之后，下面几点应该值得我国商用车企业的关注。
▎一是二手车决定着新车销量
代表团在五国考察时发现一个共同特点，那就是二手车交易量决定着新车销量。
从价格体系来看，中国品牌商用车在价格上往往有着非常明显的优势，但是中国品牌商用车并没有在东南亚国家快速打开市场，关键原因是“二手车没有人买”或是“二手车不值钱”，所以说，一定程度上是二手车市场决定着新车的销量。
▎二是要形成完备的二手车市场体系
虽然我国商用车行业的年产销量已经跃居全球第一，但是二手车市场体系的建设已经明显落后于东南亚各国，无论印尼还是缅甸，东南亚国家二手车市场体系的完善程度让代表团感到非常的吃惊，从交易、改装、整备、配件供应、拆解、再制造……链条上的每一个环节功能基本能实现。
▎三是深刻认识金融扶持政策的重要性
由于部分东南亚国家的经济发展水平明显落后于我国，民众很难承担起大额消费项目，尤其是价值是数万美元的商用车，所以民众购买车辆时对金融产品的需求尤为突出，并且新车贷款年限最长往往高达8年，相比国内的2-3年的信贷年限差距甚远。
当然一个非常重要的原因是由于国内银行进驻东南亚的时间还比较短，对汽车业务也不是很熟悉，对当地居民的信用体系还不熟悉，所以国内银行对中国品牌汽车在东南亚市场的流通能提供的支持非常有限。
相比中国，日本银行机构在东南亚市场上已经驻扎多年，已经逐步融入当地的民众生活，建立起相对比较完善的信用评价及风险控制体系，能为日本品牌在东南亚国家的流通提供专业、稳定的金融支持，大大提升了日本商用车品牌在东南亚国家的核心竞争力。
▎四是需要建立起完备的配件供应体系
由于历史的原因，日本品牌商用车在东南亚市场深耕已久，建立起了完备的配件供应体系，包括新车和二手车的配件，让用户在使用过程的成本比较低，不会因为无法买到配件而让车辆“趴窝”，影响了正常的运营。
▎五是拆解、再制造及流通体系
从商用车的生命周期来看，报废、拆解、再制造是商用车产业链条中的循环产业经济阶段，是商用车流通产业链条中的重要组成部分。
目前东南亚各国基本上自发形成了比较实用的报废、拆解、再制造坛坛循环产业经济模式，特别是日本品牌商用车的相关业务的成熟体系尤为突出，对日本品牌商用车在东南亚市场的发展提供了重要的支持。
当然，我们也必须感到欣慰的是，通过十多年的发展，中国客车在东南亚各国市场上表现比较良好，如上海申龙、厦门金龙、宇通客车等品牌在当地市场上占据着比较明显的优势，但是卡车品牌并没有获得当地市场的认可。
目前，东南亚各国皮卡等轻型商用车的在线拍卖机制等互联网+的营销模式也有了重要的突破。
由于东南亚各国没有强制淘汰汽车的政策，所以老旧车型比较多，二手车市场比较热。目前东南亚各国排放标准从欧2排放标准逐步向欧4排放标准迈进。
由于历史的原因，东南亚各国绝大部分的商用车市场被日本品牌所占据，而中国商用车品牌在之前的十年过程当中经历了严重的滑铁卢事件，充分证明原来的打游击似的市场营销模式完全不适合在东南亚各国的市场发展。
要想在东南亚各国赞助一定的市场地位必须以商用车产业链的模式与当地日本品牌实现竞争，必须在某些领域实现竞争比较优势才能实现在东南亚各国市场的跨越式发展。
由于东南亚各国聚集大量的华人，所以市场营销还是有相当的基础的，下一步关键要看到中国商用车品牌在东南亚各国市场的本土化融合，必须与当地的人们进行深度融合，才有可能获得当地人对中国商用车品牌的认可。
