【卡车之家 原创】2020年1月-3月，本是开门红的销售旺季遭遇新冠肺炎疫情影响，大多数企业停工停产，销量暴跌，而解放徐工随车吊销量却逆势攀升，交出了一份亮眼的答卷。
为此，卡车之家特地采访了徐州徐工随车起重机有限公司总经理、党委书记孙小军先生和南京徐重汽车销售有限公司的莫建刚先生，请他们介绍一下，这一骄人成绩如何取得。
徐州徐工随车起重机有限公司总经理、党委书记 孙小军
● 朝阳行业，潜力可期
根据国内外随车吊的数据对比，国外的随车吊占比较高，而国内的随车吊占比还非常低。据不完全统计，2019年我国销售随车吊约为2万台，占中重卡总量不到3%的份额，可以说是很小的细分市场。
虽然我国随车吊的总体量依然较小，但年年保持较高增长态势，随车吊的市场的上升空间值得期待，孙小军对此表示持续看好。
● 双品牌 双渠道 强强合作
作为中国卡车的“老大哥”，解放的品牌号召力毋庸置疑，而徐工作为工程机械的行业翘楚，双方在各自领域都是标杆级的存在。通过双品牌和双渠道的强大战略优势，形成了优势互补，赋能渠道实施推广，实现上装与底盘厂在整个生产、销售、售后链条环节的资源共享，一同做大做强，形成“1+1大于2”的效果，孙小军表示。
● 未雨绸缪 让利卡友
孙小军谈到，得益于解放和徐工的深入合作，双方都针对今年的销售旺季做好了库存储备。2020年1月-3月，解放底盘、徐工随车吊储备量近400台，资源储备量同比增长了1230%。徐工针对解放的一体化车辆，设置优先专线进行底盘改造，在保障充足供应量的同时，还将双方的产品通过整车渠道进行推送。
通过双方的整车渠道进行产品、服务推送，解放以优惠的底盘价格供应车辆，徐工随车吊也拿出部分让利，最终打造更具性价比产品，使解放徐工随车吊的产品在市场上更具竞争力。
孙小军表示，除了公司层面上深入合作外，解放徐工随车吊取得亮眼成绩的背后，还要感谢经销商企业的不懈努力和艰苦付出。
● 上下一心 再创佳绩
南京徐重汽车销售有限公司股东 莫建刚
莫建刚，是南京徐重汽车销售有限公司（以下简称：南京徐重）股东，主管南京徐重的随车吊产品业务，下属的随车吊业务团队成员约20人。
● 逆势上扬 销量势头好于去年
莫建刚表示，2020年1月-3月，南京徐重的解放徐工随车吊签单量达到90台，完成交付的解放徐工随车吊超过40台。在受到疫情的影响下，销量依旧实现了不俗的增长。
在谈到使解放徐工随车吊的销量能有如此成绩时，莫建刚表示：
解放在整个卡车行业中是当之无愧的“老大哥”，而徐工随车吊的占有率在全国达到了60%左右。徐工和解放作为行业领袖，产品品质和品牌号召力都是毋庸置疑的。
两大品牌强强联合后，产品质量、价格优势、服务政策结合之后形成了合力，对整个市场的影响力非常大。简单的说，就是品质客户认可，价格客户满意，售后客户放心。
莫建刚还举了一个例子：吊车和卡车配合工作，一个工地上要需要两台车，使用的效率不高，成本还增加。而随车吊可以两者兼顾，既能运输，还能吊装，节约了人力，省下了成本，因此随车吊越多越受到用户的青睐，而销量也越来越好。
同时还实现了优秀的产品口碑。徐工和解放在服务的及时性，包括服务上门服务这一块做得也很到位。解放和徐工还专门成立了一个团队来运作，保证售后服务的及时性、有效性。
最后，产品层面是，不管是底盘和上装，都具备优秀的稳定性，这也是客户也非常看重的一点，莫建刚表示。
● 疫情无情人有情
在遭受新冠疫情的影响下，解放和徐工都做出了很多帮扶工作来帮助经销商。
在销售旺季之前，徐工和解放储备了大量的资源，各重点区域的经销商提前备货。通过整车合同提前下单，提前把资源前置到终端市场，为经销商免费提供展示车，产品优先供应等一系列的举措，在3月份交车成交量猛增的情况下，南京徐重也做到现车交付，后续交付的车辆也迅速到货。
针对公司的金融和售后服务的支持。一是疫情影响，南京徐重的回款不是特别好。针对此，徐工和解放不再要求强制性回款，还给与很多金融支持，政策支持，这对南京徐重及其他经销商是很大的帮助。
此外，在疫情期间，为了能使南京徐重尽快复工复产，解放和徐工都积极地想办法，出点子，采购医疗物质、消毒液、口罩进行免费发放。包括后续的物质采购，解放和徐工都提供了很大的便利。
● 四款主力车型 全面覆盖用户工况
目前南京徐重的热销车型主要有4款。其中解放和徐工特别开发了一款车厢可达6.15米-6.25米，是目前国内最长唯一符合法规的单排4×2的车型，上装搭配徐工8T吊机，非常适合运输搭建活动板房，这也是解放和徐工的一款非常下功夫的产品。
此外还有解放6×2三桥车，搭配8-14吨吊机；6×4三桥车，搭配10-14吨吊机；解放8×4随车吊产品，搭配12-16T吊机。这些随车吊型号覆盖了绝大多数的用户工况，可以完全满足客户的需求，莫建刚表示。
● 编后语
虽然受到春节和疫情的影响，但解放徐工随车吊的销售势头依旧有增无减，有解放徐工的强大后盾作为支持，莫建刚对未来的市场销量依旧保持乐观看好。3月份的销量已经实现了强势反弹，随着复产需求量的增加，相信以后的行情也会更好。（文/朱鹏飞）
