【卡车之家 原创】上海作为长江三角洲的核心，牵引车市场潜力巨大，牵引车用户主要集中在港口、汽车配件、快递以及专线。
从2019年上海牵引车全年上牌数来看，上海牵引车2019年总数8088台，其中4X2车型上牌数为4231台，6X4车型上牌数为3787台，6X2R车型上牌数为19台；6X2车型上牌数为51台。其中4X2车型主要用于集装箱运输及汽车零部件运输，6X4车型有一部分长途集装箱运输及中长线运输。
● 刚需+环保 普遍看好2020年
长江三角洲城市群建设逐渐成型，物流得到强劲的发展，消费品和工业运输始终依靠公路运输，从而使运输量大幅度提升，直接拉动上海牵引车市场的整体需求。同时，随着2018年国务院在保卫蓝天战三年行动计划，2019年环保部跟进落实，上海2020年6月1日起外环开始限行国三，这也加快了重卡置换的需求。
按照经销商在2019年年末的预估，上海牵引车市场将会稳中有升。
● 新冠疫情来袭 经销商措手不及
但2020年春节期间的疫情却给上海经销商猝不及防，主要带来了两方面的影响。
1、销售旺季说来就来了 准备不足
2月疫情防控加严时，经销商对于市场比较忐忑，但3月份开始大部分地区开始有序复工，直接带动了牵引车市场的持续增长，压抑的市场需求从正式复工后便迎来一波集中爆发。
原本市场火爆是好事，但很快就面临一个尴尬的问题—“有人没车”。以往，春节过后是销售旺季，经销商和主机厂都会做一些市场热销车型的库存，随着经销商运营成本的增大，以及主机厂产能和物流的提高，经销商并没有像之前一样压过多的库存。但2月、3月受疫情影响，主机厂的产能和运输受到影响，直接导致经销商缺车，从而影响客户成交。
2、港口业务下滑 目标市场达不到预期
港口车业务不仅是上海牵引车的主要业务模块，在国三限行政策的刺激下，港口车可以说的是各家今年主打的目标市场之一。
上海集卡行业预计2020年会有1.2万台国三集卡的置换量；去除前期已经置换的量，2020年将会有8000台左右的置换需求。但受到国际疫情的影响，集卡车队普遍对2020年的市场信心不足，本月上海港集装箱吞吐量只有去年同期的89.6%。业务量锐减，直接影响到用户换车需求，具行业人士估计，这也给上海经销商一个措手不及，导致港口车库存积压。
● 疫情延缓需求 2020年牵引车市场还有机会
1、国三限行
政策对卡车销售市场有直接影响，根据上海相关部门通知：2020年10月1日起，全天24小时禁止国三标准柴油货车在G1503上海绕城高速范围以内的道路上行驶，该限行政策现推到10月1日起执行。
可见2020年是上海国三淘汰的关键时间段，所以大部分经销商对今年市场还是有一定的期望。
2、上海快递、快运批量换车
在高速免费以及按轴收费的影响下，在复工之后快递、快运交车按下了快进键。
快递企业3年为一个换车周期，而且疫情也推动了快递企业的进一步发展。而且在以三通一达为代表的大型快递企业也需要拿出实际行动给资本市场传递积极信号。
3、疫情给高端市场留出了空隙
从近几年市场反馈来看，就上海市场而言，6X4车型一直是稳定增长，用户对于高端车的需求增大，进口车在近年来也有一定上升。受疫情的影响，用户购车需求会更加谨慎，这对于旗舰产品的推广有一定的优势。
● 守土有责 经销商积极应对
1，细分市场
改变策略，物流细分化和专业化是肉眼可见的趋势，专车专用，甚至是定制化需求越来越多。用户的需求也在倒逼经销商开拓细分市场。同时 市场细分能集中有限资源集中，提高收益比，避免之前的遍地撒网带来的资源浪费。
而且，主机厂也在与时俱进，在基础平台车型的基础上不断细分使用场景开拓车型。相信在国三限行、危化装备升级、基建、快递换车等有利条件刺激下，重视细分市场会有收获。
2，开拓线上营销
在疫情期间，卡车经销商也纷纷通过抖音、快手等方式展开线上零售方式，以期通过线上营销模式，来触及客户。但最后的结果并不理想，只是起到到了维系品牌热度的作用，对促进销量的影响较小。
实际上卡车的销售不同于小物件，销售过程比较复杂，决策周期也会更长，所以线上卖车的关键在于如何快速精准的获取销售线索，并在此基础上提高转化率，而非简单的赶时髦。
3，客户升级
由于受需求变化和渠道下沉影响，物流正在由大批量、小批次、低时效，逐步向小批量、多批次、高时效转变。在这种变化下，物流企业的作用得到凸现 ，但大型物流企业不是能依靠经销商能啃下的，这里的客户升级指的是中小物流客户，他们也具备一定的抗风险能力和采购能力。
4，提供内部经营管理
面对市场优胜劣汰的大浪淘沙，大部分经销商谨守，“现金流”“一切为了留住客户”“留住人才”的三大原则。
第一波销售高峰已经慢慢退却，面临即将到来的淡季，经销商在积极开发新客源的同时，也在利用这段空窗期加强对内部员工进行培训，为下半年做准备。
● 编后语
冬去春至，待看繁花。这次新冠疫情来的很突然，但正式复工后，上海牵引车市场的表现并没有想象中大幅度下滑，反而迎来一波小高峰。面对即将到来的销售淡季，经销商也表示任何情况下，经销商都要做到守土有责，寸土必争。
