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困境频现 经销商如何破局?发展后市场服务能否成为一剂良方?

2021-06-04 04:00:00 张夼源

【卡车之家 原创】从年后到如今,整个货运市场都呈现出一种低迷的态势,车难跑,货难拉,卡友都说挣不到钱。不仅是我们卡友,现如今各大经销商也面临着不小的挑战。

根据有关数据分析,2021年5月份,我国重卡市场预计销量同比下滑接近12%。货运市场的低迷态势使得卡车市场骤然遇冷,并且一方面是7月1日全面实行的“国六排放”标准和近日来各省市国五上牌延期政策的推出,给卡车市场无形之中也增添了不确定的因素。

困境频现 经销商如何破局?发展后市场服务能否成为一剂良方?

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近日,小编也联系了部分经销商,和他们聊了聊在如今卡车市场遇冷的环境下,经销商遇见了哪些挑战,他们都采取了怎么样的方法和手段来平衡排放法规升级和销售下滑的“困局”

市场预冷 目前经销商的现状是什么

●  上牌难 目前轻卡经销商最为头疼的问题

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圣城商贸有限公司向小编分享到,4月份遭遇了进店率低和成交量断崖式下滑,大概在20%左右。“后疫情时期,轻卡上牌难成为轻卡经销商最头疼的问题。

针对库存问题,部分厂家帮助经销商会对车辆进行调库处理,将部分车型调至全国其他有需求且可以上牌的地方。由于蓝牌轻卡上牌政策还未明确出台,经销商们也束手无策,每天都是亏损状态。

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陕西翌威达汽车贸易有限公司表示,自从春节过后,店里面轻卡的销量和同时期相比,存在缩水现象,现在店里面购买2.5L排量的轻卡用户,主要还是以散户居多,对于物流等集团性客户来说,他们还在保持着观望的态度,购车时还是比较倾向于大排量的车型。

●  国五库存早已清完 目前用户更多考虑金融政策

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中国重汽陕西德昌远销售服务中心销售经理周鹏博:“我们在去年年底之前就已经将国五产品清完了,目前产品都为国六产品。从目前的销售情况看,卡车行业销售已经出现了疲软的趋势,自去年市场爆发以来,销售情况持续火爆,这就透支了很大的需求,车辆已趋于饱和,已经今年的行情并不乐观,目前还在观望的用户,可能并不是刚性需求,刚需可能早就已经购买了车辆。”

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“根据我们店里的用户反馈,现在的用户可能更加看重产品的金融政策,用户会考虑咱们的车相比别的品牌的车有什么在金融政策上有什么差异化的措施,首付能否做到10%。利息是否较少甚至减免等,都是用户咨询较多的问题。”

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陕西鸿鑫创福汽车销售服务有限公司主营创虎车型,他们同样向小编反馈到用户到店咨询较为看重金融政策:“目前店内贷款购车的首付一般可以做到10%,如果用户的征信良好首付比例还能再低一点。”

●  大客户和企业对于国六产品刚需并不是很大

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不同于陕西德昌远销售服务中心,陕西鸿鑫创福汽车销售服务有限公司目前在售的车辆绝大部分都是国五车型,目前国五车型的优惠政策是在2万元左右:“我们主要针对的用户群体是快递运输企业,由于此种运营场景下车型更新较快,所以国六产品并不是刚需产品。许多快递企业目前还是在批量购买国五产品。”

●  目前运费低迷环境下,产品售价或成目前用户主要考虑因素

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西安某一汽解放经销商向小编表示:目前用户应该尽早做出选择。国五是否降价,还要看库存来决定,一部分用户认为国五省心,从这个角度看国五不会降价,而且新车越来越少,如果再度出现销售高峰,也不排除上调价格的可能。但有部分已经饱和的车型或存在降价的可能。

山东聊城某陕汽重卡经销商表示:“未来那些目标用户相对单一的车型不排除有降价的可能,但是主流的国五车型已经到了购买的最佳时机”。

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从购买国五车型的用户分类来看,目前运输煤炭的车队对国五的兴趣更大。据了解,已经有部分煤炭运输车队开始在储备国五车型。由此导致了库存被逐步消化,所以,未来用户想购买国五车型,也可能面临无车可买的尴尬局面。

对此,该经销商表示,目前很多用户还处在观望的状态,但是7月1日以后国六不太可能出现降价,而6月以后国五车型库存也会大幅减少,因此,目前用户应该尽早做出选择。

面对困局 应该采用什么样的方式“破局”

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对于现如今的货运市场低迷的环境,影响的因素有很多,不仅仅由于车多货少运费低的市场环境似乎已经成常态,同时排放法规升级和原材料上涨导致的购、养车成本无形增加。想要改变现如今的问题,应该是多方举措共同推进,除了有关部门,卡友自身和网络平台之外,对于经销商来说,他们会采用什么样的方式来“破局”呢?

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●  排放升级到来之前 国五产品清库或为重中之重

不可否认的是,目前不少经销商面临的最大压力就是国五产品的库存压力,随着国六时代的到来,国五车型的贬值速度加快,并且未来也会面临着无法上牌的问题,一旦新标准正式实施。如果用户还想买国五车,就只能上经销商上好的企业户,或者到延迟上牌的省份去进行购买,可能会流失一部分的用户群体。

针对于此,不少经销商向我们分享了他们的经验,解决国五清库的问题,就是要学会最大化让利。

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宝鸡地区某经销商:“我们店内的用户更多的是做煤炭等资源运输等运输场景,以小型公司企业为主,我们店内针对于国五产品是有相应的大客户政策的。采用了最大限度来进行让利。不求赚取多少利润,只求能够盘活公司整体的产品流速。”

当然,也有不少经销商表示,一味降低产品价格和推出诱人的金融政策虽然可以快速清理库存,但同时也会降低入行门槛,供大于求的市场供需关系可能会更加拉大,这对于整个行业来说并不是一个好方式。

●  市场低迷 需要让用户打消对于国六产品的疑心

如何让现阶段用户能够更好的了解国六产品,陕西东尚汽车贸易有限公司总经理李建军说:“目前,国六阶段短期内的业务水平表现还是不尽人意的,例如技师和维修人员的业务水平有待提升;鉴定、维修专业工具也较为缺乏。目前来说,除了积极快速提升技师和维修人员的业务水平,批量订购专业工具之外,我们也在售前和售中的环节采取了一系列手段,告知客户国六车辆使用的注意事项等,减少发生车辆故障的可能性。”

困境频现 经销商如何破局?发展后市场服务能否成为一剂良方?

“目前,我们录制了一些用车注意事项的视频,包含了国六车辆的用车事项、东风14挡变速箱使用说明等内容,我们会在车辆里张贴二维码,用户用手机一扫就可以看到我们录制的一系列视频,而且我们的视频后台是随时更新的,不管换了多少个司机,只要实时用手机扫描张贴的二维码,最新的用车视频都会展现在司机的手机之中。”

进入“国六”时代,经销商端应该加大为用户做好如何解决国六车辆常见故障和问题的培训力度,引导用户规范操作和安全行车,避免操作不当产生的故障问题,才能让国六柴油产品发挥应有的效应,也才能让客户更有信心购买使用国六产品。

●  完善的后市场服务政策 能否成为解决困局的一剂良方?

对于如何解决目前的“困局”,经销商都将目光放到了后市场服务这一领域,除了贯彻落实厂家相应的客户服务政策之外,许多经销商也在制定相应的自主后市场服务政策。

之前陕西东尚汽车贸易有限公司总经理李建军在接受卡车之家的采访时表示:“我们目前就是加速后市场服务领域,在订车环节,我们一定会让客户搞明白这款车的配置是什么,做到心里有数;在交付环节,新车的整备一定到位,同时会有服务站人员在场,实时检查车辆问题和回答客户疑问;在售后环节,我们也建立新的售后回访制度,提升自身服务能力。

困境频现 经销商如何破局?发展后市场服务能否成为一剂良方?

云南省铭度经贸有限公司杨碧璐在之前接受卡车之家采访时表示:“自2018年起,从店面开始,铭都经贸公司进行全方位的整改,并且在2021进驻了全新的展厅,配上规范的4S店级别的售后服务与服务站,根据用户反馈来看,达到了一个较佳的效果。”

●  编后语

目前许多经销商将破局目光放置在了后市场服务这一领域,相应的营销服务也相继推出,那么这种方式能否成为解决目前经销商困局的一剂良方呢?这还有待于市场的考验,我们一起拭目以待。文张夼源 图/卡车之家)

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