卡车市场遇冷下行为何这些经销商选择代理国产奔驰？

【卡车之家原创】2021年9月，奔驰卡车宣布国产化过去半年多时间，当时卡车之家根据市场信息对车辆定价进行揣测，一名卡友在评论区留言表示“价格可以接受”。

然而，一条已经过去了一年多的再也平凡不过的文章评论，却在今年10月26日迎来回复，回复者论坛ID奔驰销售，回复内容为“欢迎来了解”。

这一ID创建于2021年9月，主页帖子并不多，自打国产奔驰下线以来，我们经常可以看到他在卡车之家关于奔驰的相关文章下面出现，回答卡友疑惑，了解卡友关注点，俨然已经开始寻找目标线索。

一个论坛ID，几条热心回复，国产奔驰渠道服务伙伴抢占市场的出击速度，可见一斑。

● 行业下行为何经销商选择代理国产奔驰

石家庄晨阳迅驰、沧州荣辉、邢台上联……重卡销量持续预冷，确有越来越多实力不俗的经销商选择代理国产奔驰。

近日，我们联系了国产奔驰首批经销之一——晨阳集团石家庄晨阳迅驰汽车贸易有限公司奔驰品牌总经理张云龙，以他为代表详细了解了他选择代理国产奔驰的原因。

“现在运输市场低迷，提高车辆运费收入在短期难以预见，但降低用车成本的决定权在车辆经营者的手中，从而对经营者来说降本增效显得尤为重要，而且是最容易实现的变量。”据张云龙介绍，这是他选择成为国产奔驰渠道代理商的最主要原因。

经历了连续多年的政策刺激，从去年下半年开始，国内重卡行业整体下行。此时无论是主机厂、经销商还是卡车用户都已经日渐理性，大家沉下心来思考，不少人开始认为当前运输环境的市场上，需要的是全生命周期低运营成本，出勤率有保障的产品。

从国内重卡发展趋势上来看，效率提升是永恒不变的主题，近年来无论是传统国产品牌还是纯进口卡车，高端车辆的需求日益增大，国内重卡高端化已然成为不争的事实。

在大部分国产奔驰的代理经销商看来，这样的市场环境下，国产奔驰顺势下线进入市场，其品牌力自然不必多说，大部分的卡友都有一个“奔驰梦”，只要产品在品控、服务等方面全方位跟上，同时价格合适，就必然会引来一大波关注，市场的打开也只是时间问题。

● “新品牌”初入市场如何让用户放心

奔驰是一家百年企业，对于其产品品质大家毫无争议，但国产奔驰毕竟属于一个老品牌下的新生产品，卡友们存在疑虑属于人之常情。

据了解，卡友们的关注点主要集中在三个方面，首先是产品品质能否与进口车看齐，其次为车辆价格定位有没有优势，还有比较重要的一点就是服务网点密度如何，售后服务能否及时跟进。

我们先来从工厂生产水平和研发团队来看品质保障。国产奔驰下线仪式选在新工厂举行，新工厂占地面积超过40万平方米，总投资超过38亿元，拥有多项领先技术，设计产能达到每年6万辆，单日最大产量250台。据了解，焊装生产线有148台机器人，自动化程度接近100%，同时，喷涂车间按照无接触原则设计，实现了完全自动化车间为环保车间应用了最新技术的粉末涂料和水性涂来实现环保，实现了自动化程度和环保的双重满足。

而生产和研发团队方面，国产奔驰仅生产一线就从德国沃尔特工厂和土耳其的阿克斯派工厂派遣了近30名资深生产和工艺方面的专家来到中国工厂，给中国生产团队授业解惑，进行生产作业内容的指导和生产管理培训，同时所有本土化卡车的设计和研发都是由梅赛德斯-奔驰工程师来进行，他们会一项不落地同步在欧洲进行所有测试，每一款产品都经历了成百上千万里程的测试，从而确保产品性能。

再来看产品定价，据当前公开信息显示，配备奔驰原装动力链的国产奔驰Actros价位在57万-70万元区间，而装备康明斯+采埃孚这一成熟市场化动力链的国产奔驰Actros C价位在52万-65万元区间。

仔细研究不难发现，这一价格区间相较于国产高端重卡并没有高出太多，同时相较于纯进口车来说也有一定的优势。将车辆定位于高端国产车和纯进口车的中间值，可见国产奔驰的目标用户用户已然十分明显。

“卡车品牌一定程度上代表着车队或者物流公司的实力，如果产品价格可以接受，正好又有换车需求，会有一些组织用户考虑购买国产奔驰。”据卡家咨询研究院总监孔令强介绍，尽管国产奔驰和纯进口品牌来说或许会有一些差距，但是对于有稳定客户的物流企业来说，只要产品有保证，还是有很多会接受适当的产品溢价，同时对于之前纯进口卡车的用户来说，如果其他方面都能有所保证，也会考虑购置成本相对具有优势的国产奔驰。

最后来看一下大家较为关注的服务网络。“In China，For China ，这一战略布局在经销商运营模式上有所体现”。据介绍，相比于国内重卡，国产奔驰在经销商运营模式上有着相同和不同。

其中相同点在于奔驰国产化项目迎合了中国当地市场，符合中国的运输行业特点，和其他厂商一样，都给予了经销商巨大的支持力度；不同点则主要体现在国产奔驰首先有长远的产品规划，经销商有足够的时间在车辆生产之前来确定车辆最终的配置和个性化需求，避免经销商在储备车辆时候有较大的偏差，这样既满足了客户需求，又不会造成由于配置差异造成的库存压力。另外实行区域内单独授权，也使经销商能够更加专心致志的深耕市场。

据了解，奔驰国产重卡的核心目标是进入中国重卡的主流市场，达到用户所期待的服务半径。整个网络布局将分成短期、中期、长期三个阶段。2022年的网点覆盖会超过100家，预计到2023年将达到190家，实现对所有物流节点城市及省会城市的全覆盖。

另外，据国产奔驰厂家和经销商相关负责人员介绍，国产奔驰搭建了更为成熟的培训体系，每一家4S店中都要求有一个驾驶培训师，当客户到店时，渠道服务团队会先了解客户产品需求，针对产品进行精准培训和服务，当然车辆实现销售之后的服务事项除了基本的驾驶培训之外，还有金融路线培训、车队管理培训、运营方式培训等等，从全生命周期中为客户最大限度的提供增值服务。

综合来看，通过专业化团队的打造和客户建立合作模式而非单纯的买卖模式，是国产奔驰最大的服务亮点。