【卡车之家 原创】2023年开工季，冰火两重天。疫情退却的第一年开工季，大家充满无限期待。但在实际当中，新车火爆仅持续一周就进入冷淡期。相比之下，二手车市场迎来火爆期。
● 从增量市场转移到存量市场 商用车行业大调整
自2021年以来，商用车行业整体库存居高不下并且伴有长达18个多月的销量的持续下行，在此情况下，经销商过得比较艰难。相信所有的整车企业和经销商应该已经认清形势，那就是存量市场已经到来。
本轮商用车行业的大调整，一个明显的特征是供需结构出现了问题，行业需要认清的是，现在市场已由增量市场转到了存量市场。
首先，我们要知道什么是存量市场。对于商用车行业来说，当市场上的保有量足以满足国内经济发展需求的时候，即车辆保有总量超过货运需求120%，市场已经完全处于存量时代。
不可否认的是，我国商用车行业已经从增量市场转移到了存量市场。
在没有新增用户的前提下，在车辆全生命周期的收益当中，二手车将会更为连接新车销售和售后服务到新车再购的重要组成部分之一，也是商用车企业打造品牌的重要一环。
● 比例严重失衡 二手车将成为新车销售最重要的获客渠道
据汽车流通协会专业人士分析：二手车将成为新车销售最重要的获客渠道。
为什么这么说呢？
据相关数据显示，自2021年以来，新车销售与二手商用车销量之间的比例逐步进入失衡状态，部分重卡销量比较大的市场中，全新重卡与二手重卡的销量差不多已经达到1:8的比例。以高安为例，2022年，全年高安市二手商用车销量为22402辆，累计同比上升43.94%；新车销量为2787辆，累计同比下降87.59%。
这意味，越来越的用户逼着整车企业、经销商开始研究二手商用车的形态。我们从公开的消息可以看到，重汽、福田也已经着手推进品牌认证二手车业务。
● 不等于做“车贩子” 二手车是经销商盈利的其中一条腿
从盈利角度来说，经销商实际上有两大整车销售业务，一个是新车，一个是二手车，这可以成为经销商盈利的两条腿。
但根据相关协会统计，全国超过70%以上的大中型商用车经销商还没有开展二手车业务。现在商用车市场的竞争形势，在逼迫经销商自身不断升级，二手车业务的拓展迫在眉睫。
但对于经销商来说，做二手车，不等于做“车贩子”，否则很难有竞争力与有实力的、有经验的“车贩子”竞争。
因此，经销商在经营二手车业务的时候，不是单纯的“收车、卖车”，要把品牌、服务、金融、延保、配件等打包销售出去，这样才能有利润点，同时也会使用户对经销商的粘性更为增加，进一步带动新车的销售。
以二手车市场比较成熟的美国为例，整备一辆二手重卡，通常需要花费500-1000美元，包括清洗车辆外观、车辆、内饰、更换轮胎、车面简单维修及发动机维护等。整备之后的二手重卡再次投入市场的时候，销售价格得以提升10-15%以上，大大提升了整车品牌的保值率，有利于品牌价值的提升，有利于用户对品牌的信任，提升了商用车品牌的竞争力。
● 人工智能在线指导 买二手车能赚钱
于整车企业和经销商来说，业务的延伸才更获得更大的生存空间，对用户亦然。尤其在当下，运费低迷，精打细算才能活的更好。
有意思的是，近期大火的智能AI工具在回答“现在买哪种货车能赚钱”的问题时，在线指导大家买“旧货车”。
AI给的理由是“降低购车成本”。诚然，应该说绝大部分的用户购买二手车都是出于降低成本的角度考虑，但仅仅是购车成本吗？也不是。
对于二手车来说，不管你买的是几手的车，再次卖出去还叫二手车，保值率比较高。因此，不论是整车企业还是经销商，用户的需求才是关注的重点。
● 编后语
二手商用车作为产业链当中一个重要的生态，对于整车企业、经销商来说都是非常重要的一环。特别是当前，商用车市场销量下滑，市场已经由增量市场转到存量市场，更要注重二手车业务带来的新车销售。
2023年商用车战争已经正式打响，如何在商用车存量市场中打胜仗，可能二手商用车业务将是最大的契机。（文/高李敏）
