解放新领导班子亮相！媒体恳谈会回顾2023、展望2024（于长信篇）

2023年12月16日，以“聚焦客户创变未来”为主题的一汽解放2024商务年会在江苏无锡盛大开幕。在活动当天，解放还召开了一场媒体恳谈会，解放新一届领导班子集体亮相。

一汽解放董事长、党委书记吴碧磊

一汽解放总经理、党委副书记李胜

一汽解放党委副书记、工会主席张国华

一汽解放常务副总经理于长信

一汽解放副总经理田海峰

一汽解放副总经理季一志

以下是采访实录（于长信篇）

● 问题六：

2023年对于商用车是比较艰难的一年，但是一汽解放仍然在这么艰难的市场行情下取得了非常好的业绩，从市场的角度看，2024年中国的重卡市场需求会有哪些新的变化。在这种变化下，一汽解放在销售层面您这边有哪些具体的策略，来确保咱们的销量目标达成？

于长信：

我觉得2024年市场从目前的态势看不会太好，大家知道这两个月突然大幅下降，腰斩式下降。但是2024年预测115万辆是有根据的，不能因为这两个越不好就否定了2024年。

有两个原因，第一个原因，国家的经济会议已经开完了，大家明显感觉到一点，明年虽然没确定GDP的增长多少，但是我们判断不会低于5%。我们国家未来要想达到我们的战略目标，2035年达到中等发达国家水平，每年必须确保5%。在这种情况下，以往靠投资、外贸、消费三架马车来拉动，但是现在明显感觉到外贸动力不足，原因我不解释，大家可能都很清楚，只能靠消费和投资来拉动。商用车本身就是消费，这两个对我们是极大的利好，对我们肯定是有利的。

前两天国务院发布了淘汰老旧燃气车，特别国五的燃气车目前都要淘汰，给我们最好的一个机会，特别给解放一个最好的机会，从这两点看，我认为明年115万辆问题不大

第二方面，从用户角度看明年的市场到底什么情况，我觉得从用户角度看，经过这两年的市场震动期，从2022到2023年这两年市场特别差，存量竞争，竞争非常残酷。经过这两年的沉淀和阵痛期之后，我们的用户更加理性了，一方面是在想买不买车的过程当中他是比较理性的，以往看朋友买车，一想就买了，现在很难了，他一定会充分的考虑自己的实力、货源具不具备这个条件。

第二个理性，在买车的选择过程中更加理性，以往可能看一个消息就买车了，买什么品牌就定了，但现在不是。我认为它的信息量太大了，很多的用户他们很多的信息有时候我们都没想到，自媒体这么发达的时代他可能更加理性了，这种情况下谁能把握住客户，谁能真正得到用户的粘性，谁能得到用户的认可，才能真正把握客户。我觉得用户更加理性了，而且这种理性带来的就是今年或者明年也好，很多情况还是大面积客户的换购，新增的不会太多，腰部客户可能越来越集中了，占比也会越来越大，这个很好理解，因为竞争这么残酷，只有腰部客户可能把所有资源都集中起来，整合起来，成本比散户要降一些。

从市场层面可能大家更清楚，一是燃气车，一是新能源，所占比例可能会更加增加，这个大家很清楚我不展开讲了。

另外一个大马力的趋势，我认为这个趋势不会变，今年大家明显感觉到长途物流大马力趋势特别明显，从以前的600现在上到660明年甚至到700。专用和自卸，我认为明年应该有些触底反弹了，再差不会比今年更差，但总量不会太大。

从区域层面，今年好的主要是那几个省，主要是资源市场，明年可能沿海其他的地区会有所好转，但增幅不会太大，这是整个市场判断。

解放层面针对明年市场，上午已经讲的很清楚了，我重点讲讲我们的营销变革，可能大会上各个领导都讲了营销变革，但是可能大家理解的没有那么透，我从三个层面跟大家讲我们为什么要变。

去年我们的报告大家很清楚，我们也一顿检讨，今年季总的报告也一顿检讨解放的不足，很多不足都是共性的，是年年都存在的，怎么从根本上解决这个问题，是我们解放必须思考的问题。所以我们也下定决心去搞营销变革。营销变革的目的就是围绕刚才我讲的用户更加理性，围绕客户为中心，把客户的全价值链打通，这是我们营销变革的核心目的。

以往我们只关注三包期内，这次我们叫全生命周期管控。三包内的我们以往仅仅是从用户的质量问题，我们了解的不多，我们这里扩大了用户问题的信息渠道搜集，从销售员到店长，到服务，我们以往是只针对服务，包括平台，信息搜集有一套完整的体系支撑。当然搜集完之后我们还要快速解决，不同层级来解决，特别是我们这次加大400，以往400就是一个窗口，就是个信息中心，现在我们加大了，包括它有个考核中心、指挥中心。目的是先要解决客户最基本的问题，哪个车也保证不了不坏。

另外我们加大了服务的可视化管控，明年力度更大。

核心的是把三包外的纳入到统一管理，我们把三包外的客户纳入到三包内来管理，也做到科室化管理，厂家直接跟用户对接去结算，一个是把成本降下来，也确保用户放心，以往超过三包外用户担心服务站、修理厂宰他，现在我们跟市场对接，把客户生命周期内的客户拉到我们这儿来，给客户带来价值，当然这种价值不仅仅是解决服务问题，目的是给客户带来价值，给用户赋能，反而给我们带来价值，带来线索，带来一个好的传播。我们一直梦想的是把我们解放的客户打造成为一个宣传员和销售员，这是从客户角度。

网络这块也有比较大的变化，以往解放网络最大的优势就是我们实力很强，百年老店，激情不足，很多人用惯有思维在干销售，你怎么说，他按他的思维干。明年我们叫穿透式管理，店长不是他说了算，而是我说了算，销售员的管理也是我来管理。我们叫望闻问切，贴近式来管理它，我们驻店，加大解决力度，不行就抓紧淘汰了，这是从网络管控这块。

为什么我们老是犯同样的错误呢？一是可能人员能力不足，换一茬人之后突然变一个打法，营销总部就是负责能力提升和沉淀，不是今天很多的标准模式。换个人我们也是这套打法，所以能力的沉淀是我们这次营销总部最大的事。

我们还权力下放，让听见炮声的人做决策，给他赋予了很多的权力。

包括各个层面都有质量运营，以往干不干靠领导去督促，有时候领导一不督促这个事效果就差了。这次我们每个层级都有质量运营部门来跟踪检验，这是我们围绕这个大思路来做的。

● 问题七：

中国重卡出口市场在窗口期都遇到哪些好的消息，解放在出口市场里面做对了哪些事情，做了哪些举措，才能有这么大的提升。对于2024年继续扩大战果的话我们做了哪些准备？

于长信：

国际化战略是解放这些年一直不变的战略，可能大家都很清楚，解放这几年从2020年解放海外行销部成立之后，2020年由于疫情，当时我第一任的经理是六千辆，第二年的目标变成了一万五，第三年变成两万八，今年是四万六，基本年年在翻番。

海外为什么爆发式增长，可能大家也很清楚。第一个原因，海外的空间是巨大的，我们中国企业出口的国家区域基本都是重叠的，基本都是亚非拉这些中等国家，比较贫困的，不如中国，它基本处于我们九十年代末的水平，正是对车辆需求的爆发期，这可能是中国未来最大的机会。早晚有一天国外的销量会超过国内，用不了五年十年，一定会走到这一天。

还有一个特点是局部爆发，比如俄罗斯、沙特，有局部市场爆发。但是海外有个特点，因为它国家太多了，每年总有那么几个局部市场爆发。这就要求我们所有的区域都要布局，否则你不知道哪块云有雨，就得需要你前期有人去洞察。

为什么这几年海外市场接受我们中国的产品呢？就是我们产品力的大幅提升，客观的讲，特别我们解放的产品，我们不比欧洲品牌差。我回来之后跟胡总汇报，我们不用担心欧洲品牌再回来俄罗斯，我们的产品性价比比它高，当然其他的东风、重汽也不差，中国的产品敢跟国外产品叫板了。

还有就是国内竞争太残酷了，海外大家都看好，又能挣钱，空间又大，这是海外增长的主要原因。

解放是怎么做的呢，虽然我们增长了，但是客观讲我们还有很大差距。给大家讲讲我们这几年简单的几个做法。

我们有一点是明确的，海外很难，海外的客户更难，不像国内客户很方便，服务什么的。所以我们的前提就是做基础，海外不管是承担多大的压力，我们一定把基础工作打牢，这两年我们一直围绕基础工作在做，比如服务的基础、网络的基础、产品的基础、海外人才的培养，我们整个都是围绕基础来做的。做了一些具体的工作不展开详细讲了。没有基础，上面再高没有用，因为海外跟国内确实有很大的差距，很复杂，国际贸易是很复杂的事情，而且国际客户跟我们想的也不一样。

另外一点，我们要想海外做成一个战略，做成一个长远布局，不能靠简单的贸易，我们要搞投资，这次陪胡总去了几个国家，印尼、俄罗斯、乌兹别克，我们都是奔着投资去了，我们在海外建了10个工厂，未来我们还要在拉美，在其他主要的市场建我们自己的工厂。这个大方向已经定了。

再一个想国内出海，现在明显感觉到靠国外的网络部行，我们把国内主要的代理商引出去，包括服务商，国内代理商走出去十多家了，包括服务商要走出去将近15家了，包括备品，包括一汽金融跟我们在南非也成立了金融公司，做销代，拉着我们这些合作伙伴走出去。

另外一个，我们团队，我们在产品开发商成立产品线，我们叫“生而全球”，研发新产品的同时考虑全世界的布局，因为国外的市场一定要有适宜的开发，这个要前期布局。

海外我们起步比较晚，但是我觉得我们还很有信心，把基础工作做扎实，未来几年我们一定把海外的销量冲上第一。