在《车怎么越来越难卖了？转折点在2021年？》中，我们一起探讨了汽车经销商当前面临的销售难题，并指出他们不得不摆脱传统市场的束缚，转而寻求新的增长点。其中，通过线上平台卖车成为了一个新兴的渠道。但这条路是否布满荆棘，还是通往破局的秘密通道？今天，我们就来探讨这一话题。
● 平台销售的困境与机遇
在探讨平台销车的现象之前，我想起了自己和同事在2018年的一次尝试，为的是解决以下三个问题：
1. 为港口车队采用轻资产模式，解决运力价格过高与不足；
2. 为卡友提供稳定的货源；
3. 帮助经销商顺利销售车辆。
尽管当时报名参与的卡友众多，最终尝试并未成功。我发现，这种模式与当前平台销车的做法在几个关键要素上有着的相似之处:
- 有稳定的货源；
- 能够保证固定的收入；
- 购车时享有价格优惠和金融支持。
这引发了一个问题：为什么我的尝试会失败，而后来的平台公司却能够成功？我将在文章后续部分揭晓答案。
● 平台是什么
货拉拉和满帮等货运平台通过撮合交易赚取佣金，虽然说它的运费低，但是用户想干就干，随时可以脱身。
当然，现在还有一种平台，他们有货源，并且自己有仓，我有固定的货源，这样的平台的业务主体是赚运力的钱，通过注册赚取部分的佣金。
而，目前来说大部分小平台公司为的就是卖车。
不能否认的是这些带货卖车“平台”的当初是为了降本增效。
在2018至2019年期间，货运平台普及导致运价透明化，市场竞争愈发激烈。物流公司和车队纷纷探索新的发展路径，期望实现业务多元化。这种背景催生了“买车包货源”这一新模式，其核心目标在于降低货运成本。
据行业内部人士透露，这一模式最初在北京和广州等一线大城市兴起。
但，现在平台卖车更多变成环环相扣的套路，它们通过承诺稳定的收入或货源来诱惑新手司机加入。这些司机往往被高价卖车，并被诱导承担沉重的贷款负担。然而，当他们开始运营车辆时，很快就会发现现实与最初的承诺相去甚远：所谓的“稳定货源”其实是低利润甚至无人问津的订单。当司机试图通过解除合同来摆脱困境时，他们会发现自己已经被贷款所困，而合同中的种种条款又让他们在法律纠纷中难以自拔，从而难以迅速摆脱这种不利局面。
所以，评价这种带货卖车的平台是“坑”一点也不为过。
● 经销商为什么要和“平台”合作？
既然都知道这些带货卖车的平台有风险，经销商为什么还要和他们合作？
无他，在现在存量市场竞争的局面下，单车销售的利润已经可以忽略不计，要的只是走量，最后拿厂家的返点奖励。平台能到经销商的就是批量销售，但平台当然不会这么便宜了经销商。
1，车型要是那种极具性价比的车型，这样这不仅能吸引消费者，而且平台再倒卖会更有利润；
2，高开票，通常是13个点。
除了这两项，和平台的生意做生意还有其他风险，第一个是批量交车，经销商也需要先买断车辆，这个对经销商资金压力会增加；第二个是关联风险，一旦平台爆雷，经销商也有联带的风险。
过去几年，依赖平台销售的经销商确实获得了可观的收益，但随着政府监管的加强，一些经销商也经历了市场的反噬。
例如，苏州在去年被央视曝光之后，这些平台都关停了。留给经销商的是大量卖不出的低端车，以及应对平台关联风险和用户退车。
>>经销商自己做平台
为了应对这些挑战，经销商开始尝试与物流公司合作，打造属于自己的平台。他们不会自行建立仓库，而是依赖专业团队进行运营管理，涵盖产品选择、路线管理、车辆调度等环节。同时，他们也负责支付相应的佣金费用。这种模式不仅仅是简单的第三方服务，而是经销商积极寻求改变当下零售为主的销售方式。
经销商通过与物流巨头如顺丰、京东合作，利用现有资源，将车辆直接推介给终端客户。这种合作模式不仅提供了稳定的货源，还为经销商带来了额外的业务机会。例如，经销商可以提供车辆租赁服务，满足客户的不同需求。
但这样的模式就对想参与的经销商提出几个门槛：
1.资金实力：经销商需要有足够的资金实力来承担与合作相关的初期投资，这可能包括车辆装备的采购，合作伙伴的管理成本，以及作为合作保证的押金或预付款。
2.专业人员配备：必须组建一个由专业人员组成的团队，他们应具备汽车销售、物流管理、客户服务和数字技术等相关领域的知识和经验，以确保平台运营的专业性和效率。
3.整合能力：经销商需要具备将不同资源（如车辆、物流、金融服务等）有效整合的能力，以提供无缝的购车体验。这要求经销商能够与多方合作伙伴（包括汽车制造商、金融机构、保险公司等）建立稳定且互惠的关系。同市，必须保证服务质量，确保客户在购车和售后过程中得到满意的服务，从而建立品牌的良好口碑。
● 讲在最后
我在2018年的尝试，虽然出发点是为了行业的共赢，但最终并未成功。现在回头来看，失败的原因多种多样，主要原因是牵引车的门槛很高，当初，报名的卡友不少是已经买了车，而且是国五大马力新车，场景不合适，而我们的出发点不是诱导卡友换车。但最核心的问题在于没有充分理解市场需求，以及没有为卡友提供真正适合的解决方案。
现在，随着市场的不断发展和政策的日益完善，经销商与平台的合作模式也在不断演变。一些经销商开始与物流巨头合作，创建自己的销售平台，旨在提供更加专业和定制化的服务。这不仅要求经销商具备足够的资金实力和专业人员配备，还需要有能力整合不同资源，提供无缝的购车体验。
不过，我们必须清醒地认识到，平台销车并不是解决所有问题的灵丹妙药。它是一个新的领域，充满了既有的机遇也有不少的挑战。要在这个领域取得成功，经销商必须具备深刻的市场洞察力和灵活的应变能力，只有在合适的时机，采取合适的策略，才能真正实现销售的突破，并始终遵守行业规范。
