【卡车之家 原创】王者归来——说起2016年解放的表现，几乎所有人都会异口同声地说出这四个字。2016年，解放中重卡销量为17.7万辆，同比大涨50.4%，而全国平均涨幅为27%；重卡的增长率为84.5%，达到行业平均增速的2倍以上；在自己的优势领域——牵引车方面，解放的销量更是达到了10.8万辆，市场份额占比31.8%，几乎每三台牵引车就有一台解放。共和国汽车行业的长子，在他60周岁的这一年，终于重新回到了王者的宝座。在这霸气回归的背后，解放到底做了哪些事情？
● 敏锐观察 针对市场推产品
2016年的市场环境相比于2015年，发生了非常大的变化。一方面，全国的经济环境逐渐好转，公路运输车辆需求量显著增长；国家“一带一路”战略带动了西部地区的发展，西南地区的工程车需求量显著提升。
另一方面，几项具体的政策法规对卡车市场产生了非常大的影响：黄标车的淘汰使得众多卡车用户集体换车，国五车型的需求被提前释放；新版GB1589的实施使得不同车型的市场份额发生了急剧的变化，6×2牵引车市场快速萎缩、6×4牵引车受到热捧。
这一系列的改变，对于解放来说，就是一级级阶梯。新版GB1589实施以来，解放主动降低6×2牵引车库存，有效规避了风险；迅速开发了三款6×4轻量化适应性产品。
国内不同地区、不同应用市场的用车需求也有着非常大的差异，解放人当然发现了这一点，并积极地针对不同细分领域推出了不同车型。例如针对北方市场的寒区版、针对绿通市场的绿通版、针对快递轻泡货物运输的质惠版。
在这积极应对的背后，体现的不单是解放对市场敏锐的观察力，更有解放对用户的关怀。只有坚持以用户为中心，才能够在市场变革中为用户所接受。
● 产品销售服务 三点发力带动发展
在这瞬息万变的卡车市场中，解放能够瞄准基于迅速出击，除了敏锐的观察力外，还需要敏捷的反应能力，而这反应能力背后，体现的就是这家企业背后的硬实力，在解放身上，则具体表现在产品、服务、销售三大块。
在产品方面，一汽解放汽车有限公司党委书记、总经理胡汉杰先生提到了一个词——前瞻性研发。解放拥有着非常深厚的技术储备，正是这些储备的技术使得他们能够在不同的市场环境下都能够迅速投放新产品。
在技术储备的背后，是解放立足自主的研究功底。解放拥有着多家研究院，具备自主研发发动机、变速箱、后桥的能力和实力，这有助于解放在各个环节对车辆的品质进行严格的把控。也正因如此，解放能够在行业内首家做到三大件10万公里超长换油周期。
在保证机、箱、桥三大件自主研发的同时，解放也在开放对外的合作，选择国际知名的零部件供应商，来提升配件质量。在这一方面，奔驰、曼等国际领先厂家也是同样的做法。
在营销方面，解放不断探索多元化的促销模式，深化“百万千”体验式营销，持续提升品牌影响力。2016年，解放在11个省市地区市场份额第一，有7个省份销量过万、两个省份超过2万、京津冀地区突破3万。
此外，解放还持续聚焦重点客户，成立相关部门。实现了与德邦、远成、狮桥等近千家A级物流企业建立联系。
在服务方面，解放也做出了许多提升。其中2年不限里程免费救援范围从西南地区扩大到了整个西部地区；备品管理能力也得到了提升。此外，针对大客户，解放还会提供专属的服务方案、专属的金融方案、专属的车队管理方案。所有服务以客户为中心，做“周到的解放”。
如今随着用户需求的不断升级，销售服务一体化已经成为了卡车市场的一个趋势。对此解放推出了“DMS”系统。通过这个系统，销售人员能够更加准确地掌握市场数据，以帮助经销商、大区、厂家进行实施更精准的市场投放；用户购车、售前检查、保养、维修等一系列活动都会记录在这个系统中，不用担心“买后没人管”的问题。
在产品、销售、服务的背后，体现的是解放公司的造车实力。正是这三点共同的发力，使得解放能够在瞬息万变的市场中“指哪打哪”，为客户提供全方位、全价值链的物流解决方案。
● 续写辉煌 2017年目标发布
进入2017年，我国经济走势将更加稳定，治超新政将进一步落实，卡车市场必然还会延续今年的好势头。但一汽解放汽车销售有限公司党委书记、总经理王志才却对此表示担心，他认为这是“非常规”的繁荣，并不会延续很长时间。他提醒所有销售人员保持清醒，提前准备好应对措施。
因此，在他看来，未来的一年是充满机遇和挑战的一年。他判断，明年我国中重卡市场的需求量将会在98万辆左右，轻卡需求量将会在160万辆左右。对此，他提出了重卡20.1万辆、轻卡2.6万辆的销售目标。为了达成这个目标，解放未来将会在产品、销售和服务三个领域付出更多的努力。
在产品方面，解放将继续以客户为中心，积极推出新产品，形成以新J6 13L、新J6领航版、新J6质惠版、JH6为首的八大明星产品。同时，要抓住机遇，加大AMT、13L、4/6DK等新产品的推广力度。同时据一汽集团公司技术中心商用车研发院副院长吴碧磊透漏，解放J7有可能将于2017年年底或2018年年初投产。
在销售方面，解放将关注如今发展不均衡的问题，利用解放在牵引车市场的口碑提升自卸和专用车的市场份额，利用解放在东部市场的优势提供西部市场的份额，实现全面领航。
在服务方面，解放将以满意为标准，改善服务工作，逐步建立红线退出机制。王书记特别提到，将来要加强索赔归口管理，建立索赔咨询1小时回复机制，1小时未回复，视作同意索赔，在1天内处理好争议问题，解决服务站“不敢赔”的问题。
● 编后语：
敏锐的观察力、产品销售服务中强大的硬实力，使得解放能够在2016年的重卡市场中重回冠军的宝座。在年会中我们看到，无论是牵引车、载货车、自卸车还是特种车辆，从重卡到轻卡，解放都已经针对不同市场做出了全面的升级。我们相信，凭借着升级后的产品、销售和服务，解放一定能够在即将到来的2017年延续今年的强势。（文/王鹏 图/张立鑫 王鹏）
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