【卡车之家 原创】作为六朝古都的南京地处长江三角洲，经济发达，物流便捷，对于物流车辆的需求非常大，2016年，南京地区的轻卡销量约在7000辆，而今年南京轻卡需求预计将超万辆，增长近30%。
● 专业物流发展快 每年都有增量
原本江南地区是南京的主经济区，但随着国家战略级别的江北新区的建设加快，逐步形成南北两块经济汇聚地，城配物流需求自然得到提高。
其次，南京物流集约化速度极快。南京以五大物流基地为中心，还拥有各类大型企业自建的物流基地，物流基础设施完善，专业物流发展快。同时还吸引了各大物流企业的重点注意，尤其是以“四通一达”为代表的快递企业在南京业务拓展迅速，而且这类专业物流对车辆工况要求比较高，换车周期比较短，大约2、3年就要更换。
如果上述的需求属于是增量的话，那么切换国五排放可以算的上是刚需。南京属于最早一批国五实施地区，国五产品在2016年上半年就已经到位，预计将在今年完成国五切换工作。
● 江淮市场份额大 用户需求决定
在南京轻卡市场中，江淮轻卡处于领先优势，可占近50%的市场，其次的便是东风和福田系列。这种市场格局和用户群体和选择，以及销售网络的布局都是有关联的。
卡车之家大数据：南京地区轻卡用户关注度
首先，南京的轻卡用户还是集中在专业物流方面，这类用户有共同的需求点，就是可靠性和时效性。这收单其中的要看车辆的发动机，所以在南京地区搭载康明斯发动机的轻卡比较吃香（从卡车之家这半年数据也可以看出搭载康明斯的福田系列轻卡关注度高）。同时用户对于大马力的需求也在增加，“小牛拉大马不如大马拉小车”、“留余量”的观念已经深入人心。
发动机的马力是越做越大了，高速标载的惯性会更大，用户就更加倾向制动效果更好的气刹。
当然专业物流对于货箱的需求也是比较明显，要22方大方量，多种上装公告等需求。
● 销售网络建设很重要 精细化营销是趋势
在销售网络这块自然也很重要，江淮和福田是采用分品牌代理的模式，在南京地区江淮轻卡3品牌共4家一级代理，福田轻卡3品牌6家1级代理；同属第一梯队的东风采用共网的销售模式，共有2家一级代理。其余品牌大都为一家一级代理。
但分网销售和共网销售有区别，分网销售能最大程度的避免内部竞争，也能最大程度提高销售能力，但前提是产品在市场上有足够的占有率，否则会伤害到经销商利益和积极性。
按照南京众一汽车销售服务有限公司李明经理的话“无论是分网还是共网，精细化营销已经是不可避免的趋势。”何为精细化营销呢？简单的说就是细分用户，用专人针对不同市场进行定制化服务，做到精准营销。
提到销售网络，自然不能忽视二网。南京在去年也出台了营运车辆非公司户不能上牌的政策。这极大的促进了挂靠公司的发展，在去年10月、11月南京挂靠公司发展迅速，但南京的轻卡用户大多是专业物流用户，挂靠需求不多。并且轻卡利润不如中重卡，同时一网对车源把控比较严格，虽然不能做到直接管理，但管理相对比较严格。所以在南京轻卡挂靠不多。（文/蒋晶）
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