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强则强弱则亡 商用车这个圈子真不大 经销商的竞争将会更激烈

2018-12-31 22:11:00 蒋晶

【卡车之家 原创】商用车销售市场的核心优势正在从“价格”变成“服务” 。各大主机厂已经都在研究如何排除同质化,用个性化或者更具针对性的服务让企业获得更加良性发展速度和质量。经销商作为市场的毛细血管,更应该打造自己的品牌,以及在后市场的服务延伸。

强则强弱则亡 商用车这个圈子真不大 经销商的竞争将会更激烈

经销商的作用也是至关重要,是链接主机厂、分销商网络、维修网络以及终端用户的重要渠道。可以说经销商的优劣也会影响主机厂在市场的赢利能力。但是,主机厂在整个链条中处于核心位置,对于经销商有着绝对的控制力,主机厂的主导地位没改变。

可以说在过去甚至未来很长一段时间经销商和主机厂的利益是捆绑在一起的,所以一个产品的品牌的好坏是主机厂品牌影响力和经销商自身品牌经营能力的一个结合。可是这种结合从开始时就不是平等的,随着市场竞争的加速,产品同质化的趋势,双方的矛盾将会不可避免。就会陷入“到底是先有鸡还是先有蛋”的循环中。

强则强弱则亡 商用车这个圈子真不大 经销商的竞争将会更激烈

现有经销商品牌力更多程度上是源于厂家品牌,但是大家都可以看到,很多产品同质化的趋势已经很明显了,加上买方市场的强势,以后的竞争不仅仅是厂家品牌和产品之间的PK,经销商之间的竞争更会趋于白热化。强则强,弱则亡。

很多用户买车,首先是以购买能力和个人偏好选择好品牌,然后再去挑经销商。同区域、同品牌之间,经销商都会有竞争,只有打造出自己的品牌,至少要给用户一个想法,我要这个品牌就要先到这家经销商。

争辩,还不如自强自立,给自己加码!

以前的套路

很多情况下经销商自身品牌经营方式以往在于经营用户。以“行销”+“推荐会”的形式,主要策略是抓核心用户,利用核心的影响力来推动自己产品的销量以及品牌。可是,商用车作为生产资料的本质决定了该市场的垂直度,说穿了,整个商用车市场是有多个细分市场支撑起来的,这些核心用户实对所有人开放的。他们的联系方式你有他有大家有,这个圈子真不大。

现在的方向

互联网+”销售模式的出现也给市场注入了新活力,通过互联网平台实现线索搜集、线索转化、线下交易整个营销流程,无论是从成本还是覆盖面,确实要比传统销售模式更具针对性。经销商要做的就是在平台的配合下实现线上体验到线下具体销售的转换。

未来的猜想

运力结构的转变,也促进商用车销售市场也正由 “卖产品”转向“卖服务”。但在商用车后市场相关业务的开展又比较缓慢。后市场包含保险、金融、车辆维修、车货匹配等卡车销售落地后车主所需的一切服务。

互联网技术在物流行业的普及在一定程度已经形成了“车”和“货”的匹配。销售市场作为市场的触角以后更多充当的是一个链接的作用,可以看到经销商和物流公司的业务出现交叉,促进“人”、“车”、“货”的匹配。

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