【卡车之家 原创】2020年因为疫情的缘故，卡车市场也受到或多或少的影响，在这样的情况，用户买车也会更加谨慎。
老吴交车
越是在这种时候，对于经销商来说，身上的担子并没有减轻，寻找客户、签单反而变得更加艰难。然而就是在这种特殊的情况下，杭州福通通过卡车之家公共池一次性签了20辆的大单。到底是运气好？还是勤奋使然？中间对此我们对杭州福通店网销负责人吴敏健（大家亲切的称他为老吴）进行了专访，分享了他在网销中的经验和技巧。
老吴今年40多岁，从接触网销到现在也不过才两年的时间，时间虽不太长，但足以让他对如今全新的销售模式有了清晰的认识，只靠线下已无法适应当前的竞争激烈的市场，线上的销售趋势已逐渐明了。再加上今年疫情的影响，进一步加快了线下到线上销售模式的转变。
据他介绍，当前网销的销量占比公司总销量的20%，而在他个人的业绩中，有一半的客户都来自于卡车之家。在公司的战略布局中，网销已经成为了不可缺少的一部分，在公司总销量的占比也逐渐增大。此次老吴一人在卡商宝的公共池里便一次性签单20辆，他的秘诀是什么？
此次签下的20台订单是从去年11月份到现在，前前后后经历了半年多的时间。在老吴的销售法则里，把客户大致分为两种，一种是意向性较高的客户，另一种就是意向性较低的客户。
对于意向性较高的客户：经长期研究发现，这类客户在买车前会对多品牌做比较，因此咨询车辆相关的问题也会比较多，在获得联系方式后，能够保持一定热度的沟通，让客户对该品牌能够不断的有了解和认识，逐渐建立起信任。这样以便客户在真正买车时能够及时想到，进而产生强烈的购买意向。总的来说就是从建立联系-保持联络-建立信任-客户介绍-完成购买的过程。
对意向较低的客户：在建立起联系后，如果多次沟通未果，这也就意味着可以暂且把该客户停放，因为他可能只是心血来潮想要看一下，并没有下定决心要买车，这种客户需要慢慢养着，时间长了，慢慢聊得来交了朋友，即便他不买车，可能身边的朋友买车他也会介绍过来。这是一个建立联系-保持联络-建立信任-客户介绍-完成购买的过程。
曾获得2020年卡车之家第三届商用车数字营销盛典（左三）
“公共池也有宝”，是老吴在分享过程中反复强调的。和客户打交道其实也是一个慢慢获取信任的过程，然而在线上想要获取一个素未谋面的人的信任，这种难度要远远大于线下，因此在沟通上要花费更多的心思。
● 编后语：
在多方面因素的影响下，预计今年的市场销量会有所下降，整个货运市场的货源也会更加集中，散户越来越少，大型的运输公司会成为趋势。在老吴的分析中，未来的目标和方向也愈加清晰。
互联网的时代下，卡商宝的平台+个人的勤奋，和老吴现在取得的佳绩是远远分不开的，相信在未来也会不断取得新突破。
