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奥铃百万功勋经销商:以执着成就年销三千台

2022-09-05 11:36:46 胡军

8月28日,作为商用车知名品牌,福田奥铃达成销量100万的阶段性目标,这份成绩不仅是奥铃品牌的里程碑事件,亦成为中国商用车市场的又一大历史性事件。在这份成绩的背后,不仅是奥铃人不懈努力,百万卡友共同支持的结果,也有连接品牌与消费者之间的桥梁——经销商的一份功劳。

在商用车行业,经销商模式已成为国际通行的一种分销模式,成为品牌发展的一大助力。如果说提供优质产品、提供经营思路、打造品牌形象的生产厂家是一个企业的大脑,那么直接接触终端用户的经销商就是企业实现品牌理念、达成产品销售目标的手和脚。对于奥铃来说,经销商的作用同样如此。在20年不断奋进崛起的进程中,作为销售终端的经销商,为奥铃的迅速发展作出了突出贡献,天津通鸿正是其中的杰出代表。

奥铃百万功勋经销商:以执着成就年销三千台

●  初期一年卖100台,如今年销3000辆

在天津通鸿的展厅内,到处贴满了激励员工奋斗的标语,其中有一句这家企业使命的话语:与优秀者同行,为奋斗者赋能。而天津通鸿的创业史,正是从“与优秀者同行”开始。

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2013年,中国经济持续高速增长,随着电商行业火爆,城市配送也迎来了高潮,于海鹏(现任天津通鸿总经理)敏锐地发现了机会。

“天津的宝坻区,属于京津冀的三角地带,距离北京、唐山等地都只有70多公里,地理优势得天独厚。周边的产业发展也

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很快,当地发达的渔业、河北香河的家具、天津的同城配送,再加上国家经济的发展,政策的鼓励,都为商用车提供了良好的市场环境。”于总回忆了初创的过程,“我在奥铃的服务站工作过,那时就觉得在商用车市场中,奥铃是一个很有前途的品牌,奥铃的车,奥铃的服务,都很优秀。深思熟虑之后,我立刻决定加入奥铃,专做奥铃。”

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回想起当时的情形,于总记忆犹新,“8月份我们正式开始营业,当时加上我就6个人,三间小平房,总共100多平米,店面也不太成样子,门前也都是泥巴路,一下雨就坑坑洼洼的,还有积水。”

奥铃百万功勋经销商:以执着成就年销三千台

尽管条件艰苦,但是于总和他的团队还是靠着吃苦耐劳、执着肯干的精神坚持了下来,仅仅4个月就卖了178台车。创业的成功让他们很是兴奋,也让于总对选择奥铃深信不疑。到2015年,累计销量已经超过2000台车,成功升级为B类店,面积扩大了,店面也焕然一新,人多了起来,也热闹了起来。现如今,天津通鸿年销量已超过3000台,成为奥铃经销中的优秀代表。

●  坚持以用户为中心,做一条逆流而上的鱼

奥铃百万功勋经销商:以执着成就年销三千台

“早些年的竞争格局很简单,谁的车好,谁就卖的好。在中高端这块,奥铃的车不管是品质还是服务,都是首屈一指的,所以竞争力很强,很受欢迎。另外按现在的说法,那时候是跑马圈地还没结束,都在做增量,虽然品牌很多,但大家都有饭吃,奥铃口碑好,市场扩张很快,销量也就一路飙升。”在经历了一段时间相对的“舒适区”后,行业也开始卷了起来,“后来,各大品牌都加入了,一个是圈地结束了,而我们这个地方又属于‘兵家必争之地’,竞争特别激烈。”

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在竞争激烈呈现白热化之后,也是各种乱象出现之时。“后来就是拼谁胆子大、背景好。”于总讲到,“那时候不合规其实是普遍现象,我看着别家牌子这么搞发展很快,也想着是不是可以学一学,因为我知道市场竞争不进则退,不管是厂家还是我们经销商,就像‘一条逆流而上的鱼’,不发展,发展跟不上就是在慢性死亡。但是奥铃就始终坚持合规,不允许这么干,又因为奥铃的产品实际上卖得也挺好,慢慢的我也就不再想这个事了。”

在各大品牌争先野蛮竞争的同时,奥铃如何在坚持合规的前提下保持持续的快速增长?

“首先我觉得奥铃的经营团队为我们经销商提供了很好的思路。我虽然做过服务站,但对营销这些不是特别懂。但是奥铃经常会给经销商发一些学习资料,举行一些培训,慢慢的我们越来越了解,也开始有了自己的营销思路。而且接触下来,我发觉奥铃最大的长处就是转型快,比如说销售模式方法,最多过2个月就会出新东西,也会组织我们去别的销售区域,学习其他品牌的销售方法。”

奥铃百万功勋经销商:以执着成就年销三千台

“另外就是坚持做用户工作,奥铃的产品在市场上口碑很好,都认为是‘中高端品牌’,这也是奥铃的核心优势。而在售后服务方面,却和我们终端经销商直接相关。为了解决售后服务问题,我们也是下了大力气。”于总讲述道,“针对用户,所有活动抱怨,必须由我来亲自解决,比如,今天接待了40台车,有3台没走,是什么原因?我必须一一了解清楚原因,然后去解决。”

而对于客户关系的维护,天津通鸿也做到了极致,不仅每月10号专门设立了关怀日,并且在客户的生日以及重大节日都会送上礼品以及一份关心和关怀。依靠这样无微不至的关心,天津通鸿和许多客户建立起了多年深厚的友谊。

●  付出终有回报,执着奋进成就A级

至2018年,在奥铃快速学习转变销售模式、坚持以用户为中心等策略的指导下,天津通鸿年销量成功突破2000台,成为A类经销商。而对于合规的坚持,几年之后,也取得了丰硕的成果。

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2019年后蓝牌市场进入了漫长的“调整期”,法规日趋严格、生产标准日趋严格。坚持合规的奥铃终于赢来了机会,连续三年高速增长,而那一年天津通鸿年销量增长近800台,总销量近2800台。“现在看来,不合规销量跑得很快,却有很大的风险,合规虽然跑得慢一些,但是却走得很稳。”于总感叹道。

从初始的5位核心员工、100平米展厅的D类店,发展至现有员工50余人及900平米展厅的A类形象店,天津通鸿已经连续6年已成为天津轻型商用车销量最大的企业,目前公司业务是集汽车销售、维修服务、汽车挂靠、同城物流配送、保险理赔、贷款服务为一体汽车行业全产业链综合服务商。

多年的经营也让天津通鸿积累了丰富的分销网络管理经验,“主要是三个方面,首先是统一思想,要有共同的危机感,利益共同体,保持勤沟通、勤疏通;其次树立信心,聚人心,树标杆,给糖果;第三,软硬兼施,用软功夫+硬实力赢得客户。”于总总结道。

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“对于今年的市场行情,您怎么看?”在采访的最后,记者向于总提了一个“小”问题,“创业干的是奥铃,今天一切都是奥铃给的,风云变幻,我们最终坚持了下来,今后也会坚持下去。”于总脱口而出,“今年商用车行业销量不好,我们都感受到了,但我相信奥铃品牌,只要有奥铃在,有我们的团队在,总会有春暖花开的时候。”

结语:作为奥铃众多经销商的典型代表,天津通鸿踏实肯干、有头脑、有坚持的品质,既成就了自身,也成为奥铃品牌达成百万销量的关键因素之一。在未来,像天津通鸿这样优秀的经销商,将成为奥铃下一个百万销量达成的重要发力点。


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