【卡车之家 原创】经济，越来越难，重卡销量，难见回暖。从去年3月重卡销量达到顶峰之后，连续17个月下降，有人已经挺不过这个冬天。
近日，卡家咨询研究院发布《卡车之家·重卡经销商研究报告》，以半年为单位，对2020年7月-2022年6月的重卡数据和各区域经销商整体变化情况进行数据分析，以期更好的认知当下，探寻未来出路。
自2021年7月以来，重卡市场进入“至暗时刻”。从销量走势我们也可以看到，在2021年上半年重卡市场延续高速增长态势后，7月起猛然进入下行区间，销量出现断崖式下跌。进入2022年后，重卡市场未能实现逆风翻盘，连降势头进一步扩大，市场寒意十足。
中国重卡市场已经迈过“粗放增长时代”而进入集约式发展时代，传统能源市场的也从增量市场进入了激烈的存量市场竞争，多种因素严重制约用户购车与换车欲望，终端用户对货运市场行情的预期仍然较弱，重卡市场前景惨淡。
●经济衰退，运输行业不景气：近两年受到疫情以及国际因素影响，国内消费和投资均持续下滑。数据显示，我国制造业PMI也未能实现高水平，近几个月都在荣枯线之下，国内经济仍未摆脱衰退状态。整体经济状况的萎靡也对物流运输业产生影响，货源的减少导致客户购车意愿下降。
● 消化库存影响新车销售：2021年上半年，受到国六切换等因素的刺激，重卡市场爆炸式发展，不少经销商大量库存备货，导致市场遇冷后经销商优先处理积压库存，新车销量被挤压。
● 油价高、运费低，打击用户购车意愿：现阶段，国内重卡市场几近饱和，大部分地区呈现车多货少的局面，在叠加部分网络平台恶意压价的影响，货运行业内卷严重，运费持续走低；再加上今年油费多次上调，卡友们赚钱越来越难，购车积极性因此越来越低。
当下，重卡行业已经坠入“至暗时刻”，并且没有人能预测拐点何时能够出现，与之利益相关的重卡经销商也正面临着生死存亡的考验。
开票动作实现与否体现了重卡经销商的库存消化进度，开票销量规模的变化则是对重卡销量更具体的反映。卡家对全国重卡经销商开票数据进行收集整理，再次印证了重卡经销商的艰难处境。就全国整体表现而言，由于重卡市场冷淡，用户购车意愿下降，众多重卡经销商仍在处理积压库存车辆，整体销量规模惨淡。
● 开票经销商数量断崖式下滑：与重卡销量趋势相近，开票重卡经销商数量以2021年7月为分水岭，出现断崖式下降。2020年7月-2021年6月，全国每月实现开票的重卡经销商数量稳定在3000-3500区间内波动，2021年7月-2022年6月，每月实现开票的重卡经销商数量下降至2000-2500区间，整整下降了1000家。这一数据可以说明2021年7月之后大概有近1000家企业在消化之前库存，没有向厂家购车的行为发生，可见重卡库存压力之大。
● 经销商销量规模整体下移：2021年7月以后，重卡各经销商销量规模整体下移。与2020年下半年相比，今年上半年7成经销商半年销量在50台以下，其中销量超过500台的经销商占比由6.6%降至2.8%，销量超过300台的经销商占比由12.9%降至0.6%。
分区域而言，全国七大区域经销商均受到严重波及，但具体来看，不同区域影响程度也有所差异。
● 东北、西南区域开票经销商总量降幅大：东北区域开票经销商总量下降幅度最大，从316家下降到243家，降幅达到23.1%，其他区域降幅从高到底排序，分别为西南区域22.2%、西北区域19.8%、华北区域19.5%、华东区域19.4%、华中区域19%，华南区域降幅最小为10.9%。
● 华南、西南、东北区域经销商销量规模下移严重：在这次“寒冬期”中，华南区经销商销量规模缩减严重，2022年上半年销量规模50台以下的经销商占比达到82.6%，相较2021年上半年上升44.9%。西南、东北区域销量50台以下经销商占比较高，分别达到76.6%与73.3%，增幅分别为32.3%与37.1%。
重卡经销商纷纷表示，在这个市场下行期，相比于“活下去”，更重要的是“活下来”。通过大量的走访，我们发现自上而下各个级别的重卡经销商都面临困境，未来生死未卜。
● 对于一级经销商来说，由于近期销量下降，远不如预期，市场呈现疲软态势，大批一级经销商出现库存积压的情况，资产负担过重、资金链流转困难成为经销商首要困局；同时由于销售受挫，银行金融贷款难以偿还，这也是压在经销商身上的另一座大山。
● 对于二级经销商来说，由于自身轻资产特征，收到订单再订车的流程，导致运营成本远低于一级经销商。所以在市场“寒冬期”中，主要压力来自于因疫情、市场环境、油费上涨等多重因素导致订车用户骤减，销售数据“压力山大”。
我们了解到，目前重卡经销商经历销量和回款的双重压力。大部分经销商（一级经销商为主）在库存车辆时优先支付一定比例的首付买断车辆，选择厂家金融或银行金融进行尾款支付，并承诺在一定周期内完成回款。但在市场低迷的当下，库存车辆清理困难，经销商承担巨大的资金压力及回款压力，再加上日常运营成本，经销商陷入生死考验。
面对如此严峻的形势，经销商怎样做才能安然度过“至暗时刻”？破局需要从内外部一起发力。在主机厂的外部大力支持下，内部挖掘突破渠道，共同面对当下困境，保存未来增长的希望。
首先在产品端，主机厂应识别形势，苦练内功，推出适应市场趋势的产品。尽管重卡市场目前整体比较低迷，但在细分市场仍有机可寻，只要能顺势而上，基于市场趋势和用户需要打造具有市场竞争力的产品，用产品力打消用户的担忧，在市场整体份额难以扩张的情况下主动出击抢占更大的“蛋糕”。
● 新能源大势所趋：随着双碳目标推进，商用车的新能源发展方向已经成为大势所趋。15333、光合未来新能源战略发布，与相关科技公司和电池企业跨界合作，氢燃料与纯电产品的上市和批量交付，都让新能源领域获得了更多的关注。
● 高端化竞争激烈：2022年上半年各主机厂纷纷推出全新高端平台，在提升高端市场竞争力的同时，也可以凭借自身过硬的产品表现帮助经销商取得更好的销量表现。我们熟知的一汽解放“鹰途”高端平台、重汽“C9H”高端平台、欧曼“银河”高端平台等均实现科技赋能，针对目标用户需求与痛点做出全新思考，站在用户角度推出极具竞争力的产品。
其次在服务端，在国务院常务会上发布“汽车央企发放的900亿元货车贷款，要求银企联动延期半年还本付息”讯息之后，一汽解放、东风商用车、东风柳汽、陕汽重卡、福田欧曼等纷纷推出延期还款的金融政策，为还贷压力大的用户纾困解难，提升了品牌好感度，一定程度提升用户购车意愿，成为提振市场信心的一剂强心针。
除了配合主机厂的举措外，经销商也应“拒绝躺平冬眠”，从自身出发主动出击，从拓宽销售渠道和增加销售手段两方面入手，提升销量表现，实现破局。
● 拓宽销售渠道：各地经销商需密切关注政府与企业等的大型招标会，抓住销量提升的机会，并且增加未来继续合作的可行性；另外在互联网蓬勃发展的当下，应实现技术创新与模式创新，拓宽营销渠道，通过短视频平台与电商平台进行营销推广，节省运营成本的同时，提升品牌知名度，带动终端销量增长。
● 增加销售手段：目前重卡用户消费意愿较为低迷，经销商可以通过推出赠送免费保养次数、赠送机油、空滤等保养配件、减免工时费及举办抽奖活动、赠送VIP体验活动等形式，吸引用户看车购车。
“从业近20年，从没遇到过今年这样的困难”，一名重卡经销商无奈的发出感慨，表示无力应对当前的至暗时刻。然而面对行业发展大势，所有的重卡经销商早已经无路可退，只有硬着头皮扛下去，才能迎来远方的黎明。（文/张宏霞 数据及观点支撑：《卡车之家·重卡经销商研究报告》）
