作者｜蒋晶
出品｜卡车之家
● 存量市场孕育新格局
>>存量市场来临
过去，商用车行业最常听到的是稳定和成本控制。几乎所有企业的运营模式都依赖于外部动力合作、内部资源整合和地域优势的发展。商用车行业一直以半政策半市场的形式发展。
自2021年以来，商用车行业一直面临着高库存和持续下滑的销量问题，这种局面已经持续了18个多月。尽管2023年商用车市场开始复苏，但复苏水平仍然相对较低。这一轮商用车行业的调整中，一个明显的特点是供需结构出现问题，行业需要认识到市场已经从增量市场转向存量市场。
>>存量市场促进新格局发展
在当前的存量市场竞争中，之前由于某些政策或大型基础设施建设带来的爆发性增长机会已经减少。尽管在过去两年中，各地相继推出鼓励国四淘汰政策以刺激市场，但效果并不如预期。
增量机会不再来自市场扩张，而是来自结构调整，这个调整主要与用户收益有关。今年LNG重卡的爆发就是最好的例证，购买LNG重卡的用户主要是因为油气差价，LNG能有更好的经济效益，而这些用户并不是新增用户，而是更多地替换了燃油车。
所以说与过去注重商用车规模、稳定和成本控制的情况不同，商用车行业正面临着智能化和网联化产品发展的趋势。同时，用户需求也正在向规模化和集约化方向转变。在这种背景下，商用车行业将在战略技术方面展开新的竞争格局。
商用车行业将在客户价值、技术创新、商业模式和竞争格局等方面展开全新的竞争，以适应市场变化和满足用户需求。
● 新格局一：回归终端
为了在商用车行业的存量市场中取得成功，我们需要转变思维方式，将焦点放在终端用户身上。这意味着我们必须围绕用户的价值进行创新和变革，其中关键之一是为用户提供实际的效率提升和成本降低。
过去，商用车主要面向庞大的散户市场，但现在商用车行业正在经历集约化发展，行业组织化程度迅速提高。与此同时，货运平台和以租代售等创新商业模式的出现给车企服务带来了更大的挑战。
除了客户群体的复杂性增加，行业竞争也变得前所未有的激烈。客户对可投入的成本预算要求变得异常精细，这给高效服务终端用户带来了更大的难度。
通过数字化，主机厂将多样的产品和服务应用到产品中，或者应用到车辆所对应的购买主体、租赁主体或者使用主体上。通过数字化，企业收集客户的画像，了解他们的类型、车辆的使用场景以及运营时长等。同时，也能够了解不同客户背后相关的价值产业链是什么。
最终，场景化以及TCO运营的得到广泛运用。可以看到大家的产品和服务，都是围绕帮助用户实现降本增效的目的。
本次中集和陕汽联合展出的中集陕汽产品，江淮和江铃产品都能集中体现这一变化。
● 新格局二：新能源和智能化
不同于上一届，本届武汉车展在新能源技术路线更加明确。在重卡领域大多在氢燃料上发力，换电或者纯电更多是在特定的细分领域。而在轻卡领域，纯电、换电、混动三家马车齐发。
商用车行业不能仅仅停留在新能源和智能化技术的研发阶段，而是需要将这些技术应用于市场运作中。这是商用车行业下一步的竞争新方向。新能源技术需要与国家政策和企业创新环境相匹配，以解决工业运输行业的污染和生态成本问题。同时，智能化技术，特别是自动驾驶技术，将着重提升新能源商用车的运营效率和安全性。
2022年，零排放商用车在市场中的渗透率仅约为10%，而零排放重型卡车的渗透率更低，不足4%。为了改变这种现状，这几年整个行业都在聚焦研究商用车的应用场景，并根据不同地区的实际情况加快发展清洁运输，稳步提高新能源商用车在市场中的渗透率。
然而，商用车面临着市场规模缩小、新能源技术路线不确定和跨行业竞争加剧等三大不利因素。这些问题也是商用车新能源化发展必须面对的挑战。
乘用车领域已经迈入了电动化和智能化发展的快车道，为商用车转型提供了可借鉴的经验。此外，近年来，我国在城市公共领域车辆全面电动化先行区试点和氢能产业示范城市群建设方面取得了重要进展，为商用车电动化和多能源体系的发展开辟了道路。
目前，新能源商用车主要有纯电动、燃料电池和零碳内燃机三条技术路线可供选择。在推进绿色转型发展的过程中，我们需要综合考虑技术成熟度、成本效益、能源供应和国家政策等因素，选择适合不同应用场景的新能源技术路线。
● 新格局三：建立新的价值圈
商用车行业的新格局离不开技术的支持，包括自动驾驶、新能源、网联化和信息化等核心技术。其中，打破传统意义上二级供应商、一级供应商、主机厂以及能源服务商之间的壁垒，形成多生态融合是非常重要的一点。这对各方在全球范围内都带来了一定的挑战。
随着新能源、自动驾驶、智能网联等技术的深入发展，商用车产业链逐渐扩大。产品开发变得投入高、路线多、难度大、更新快。整车与零部件的协作，硬件与软件的融合成为行业发展的新趋势。
在政策、用户需求和资本的驱动下，产业链的融合发展构建了产业生态，并衍生出了新的产业模式。在同产业竞争向跨产业链竞争的发展过程中，企业的资源整合能力成为核心竞争力。合作共生和共同进化成为产业链发展的共识。本届可以看到康明斯和陕汽的合作便是验证
同时，产业链深度融合发展趋势下，商业模式正在变化，跨界竞争日益凸显，竞争主体多元化。企业的资源整合能力和合作伙伴关系将成为未来商用车企业的核心竞争力。
陕汽和中集合作的中集陕汽“三好中心”，或者说中集车辆能在20年里做到第一也是资源整合的经典案例。
● 新格局四：品牌上升
竞争格局正在变化，产品趋向同质化。为了区分自身品牌，商用车行业将更加注重提供差异化竞争以及品牌上升。同时，后市场也成为行业竞争的新赛道，中国商用车品牌正在加速海外布局，并且出口规模持续增长。
>>分平台竞争
在商用车市场进入到调整期后，整个商用车市场从百家争鸣，走向一超多强的竞争格局。在中重卡平台，解放、重汽等头部企业一骑绝尘；在轻微卡上，福田系独领风骚。这样的分平台竞争趋势越发明显。
在商用车行业中，由于市场需求的多样化和细分化，不同客户对车辆的需求也各不相同。为了满足不同细分市场的需求，各个品牌和企业推出了不同的产品线和细分品牌。通过在特定领域或细分市场上推出具有竞争力的产品和解决方案，品牌和企业可以在自己的平台上进行竞争，并争夺市场份额。
这种分平台竞争的模式为商用车企业带来了机遇和挑战。一方面，通过推出细分品牌和产品线，企业可以更好地满足不同客户的需求，提供个性化的解决方案，从而在特定领域或细分市场中取得竞争优势。另一方面，分平台竞争也加剧了市场竞争的激烈程度，要求企业不断提升产品质量、服务水平和品牌形象，以赢得客户的青睐。
>>高端化和出口并举
在商用车行业，品牌向上公认的两个最明显特征是出口和高端产品。
中国中重卡市场销量占到全球中重卡销量的50%，这一成绩的取得得益于国内广阔的市场和世界领先的商用车供应链。
近年来，越来越多的国外品牌选择在中国建立工厂，这不仅是因为看重中国市场的潜力，也是对中国供应链的认可。国内的高端产品在过去几年已经得到广泛提升，并呈现出逐步增长的出口趋势，同时也朝着价值本土化的方向发展。
曾经一位有着国产和进口品牌工作经验的朋友在私下聊天时感叹道，以相同的价格，国外品牌无法生产出与国产高端产品相媲美的产品。如今，国内品牌与其相差的只是品牌溢价和关键技术的标准。
这一观点进一步证明了中国商用车行业在技术水平和产品质量方面的显著进步。国内品牌不断提升实力，逐渐缩小与国外品牌之间的差距。这对中国商用车行业来说是一个积极的发展趋势，也证明了中国供应链的实力和竞争力的提升。随着中国商用车行业的不断发展，国内品牌有望进一步提升竞争力，并在全球市场上获得更大份额。
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