弱市之下，方显进取者风范。据统计，今年一季度，国内重卡市场只销售了13.37万辆，同比下降达34%，市场需求萎缩明显。然而，就在3月份，东风柳州汽车有限公司（以下简称“东风柳汽”）举办的一次产品推介会上，来自广东深圳的客户却现场签单达600多辆。
“这600多辆牵引车，全部搭载玉柴国Ⅳ发动机。”东风柳汽销售公司副总经理刘志刚告诉记者。事实上，这批订单只是东风柳汽热销的一个缩影。据了解，今年一季度，东风柳汽整体汽车销量同比增长16.89%，增势强劲。
● 七成以上国Ⅳ车用玉柴机
今年1月1日起，在几经延迟之后，我国正式全面推行国Ⅳ排放标准。刘志刚表示，东风柳汽很早就进行了储备和切换，结合用户需求量身定制，抓住升级机遇，取得了较好的成绩。“早从2014年1月开始，广西就开始引导国Ⅳ产品的销售。目前，我们每年的销量在1800—2000辆，以公路用车为主，全部搭载玉柴发动机。”东风柳汽商用车经销商、广西玉林玉柴机电有限公司总经理郭斌说。
“在广西，70%左右的车辆都是柳汽品牌。”作为单一东风柳汽商用车品牌最大的经销商、广西超大安吉汽车销售有限公司副总经理陆永透露，“尤其是配置玉柴发动机的柳汽重卡，据用户反馈，在油耗、动力方面具有明显领先优势。”
玉柴股份销售公司广西办主任罗平告诉记者，东风柳汽在国Ⅲ阶段就走在行业前列，尽管国Ⅳ全面实施时间多次延后，但东风柳汽仍然坚定地遵循国家最初的推进时间表要求，提前做产品配套并积极投入市场，因此，在国Ⅳ正式实施时可以抢占先机。
“东风柳汽的国Ⅳ车型相对较多，且已经形成系列化，市场份额逐年增长。特别是在广东市场，东风柳汽国Ⅳ产品的市场份额占据首位，而且广东市场在东风柳汽整体市场的占比也最高，甚至超过了‘大本营’广西。”罗平说。
在刘志刚看来，东风柳汽国Ⅳ产品的不俗市场表现，和玉柴的配套支持密不可分。“我们和玉柴的合作非常愉快，是真正的战略合作伙伴关系。”刘志刚表示，玉柴发动机技术领先，完全满足国家的排放法规要求，产品谱系全面覆盖中重卡系列，性能可靠，环保省油，且售后服务好，得到广大用户的充分认可。在广西、广东、湖南等市场，东风柳汽搭载最多的就是玉柴发动机。“我们的国Ⅳ车中，有70%以上采用玉柴发动机。”刘志刚说。
据介绍，超大安吉在卡车销售领域拥有12年的积累和沉淀，旗下物流公司自有车辆1800多辆，其中东风柳汽品牌占80%，而99%的东风柳汽重卡搭载的都是玉柴发动机。“作为西南地区最具影响力的两大行业品牌，东风柳汽与玉柴的市场认可度相当高。尤其是搭载玉柴发动机的整车，更容易被用户接受。”陆永说。
罗平也表示，到今年一季度，玉柴发动机配套东风柳汽商用车的总体份额，已从国Ⅲ时的70%上升到国Ⅳ时的近80%。玉柴发动机成为东风柳汽国Ⅳ商用车当之无愧的首选动力。尤为值得一提的是，即使在山西、河北等其他动力品牌主要占据的市场，玉柴配套东风柳汽的国Ⅴ燃气车去年下半年推出后，也获得了不错的市场反响。
● 环保与省油兼得
持久的青睐必有钟情之因。玉柴国Ⅳ动力在东风柳汽商用车的高占比，与玉柴发动机一贯的优秀品质和周到的服务息息相关。据罗平介绍，玉柴在排放升级方面走在行业前列，目前已经研发出欧Ⅵ产品，且全系产品技术成熟可靠，经济性好，稳定性高。今年全国两会期间，搭载玉柴绿色动力的交通保障服务车辆再次实现了“零故障”运行。
众所周知，商用车从国Ⅲ升级到国Ⅳ，由于技术路线的差异，将使单车购置成本增加2万—3万元。同时，添加尿素水溶液所带来的运营成本增加，也使很多用户对国Ⅳ车望而却步。“玉柴国Ⅳ机既环保，且相比国Ⅲ机更省油，因此，尽管购买成本会增加，但从全生命周期来看，运营成本实际上降低了。”刘志刚说。
为了消除国Ⅳ升级中客户的疑虑，郭斌所在的广西玉林玉柴机电有限公司从客户最关心的几大集中问题入手，逐一破解，为客户量身定制整体运营解决方案。首先，针对国Ⅳ动力从机械泵升级到高压共轨系统的维修保障问题，对维修人员进行技术“回炉”，全部实行认证培训，使维修人员的学历水平普遍达到大专以上，且熟练掌握国Ⅳ发动机的维修技能。
其次，针对国Ⅳ配件的供应保障问题，成立专家组，将辖区内的服务响应速度至少提升了20%，且在服务半径上进一步实现无缝衔接，每个地级市及县级服务站都不能有脱节，确保配件供应更加及时到位，维修服务及时有效，消除用户的后顾之忧。对于用户最关心的添加尿素及配件升级带来的运营成本增加的问题，通过配置组合优化及标定调校，实现燃油效率的最优化，最高节油率甚至达到10%左右。
● 产品和服务双重定制
给用户量身定制最合适的运营解决方案，不仅是东风柳汽的承诺和行动，也是玉柴一直践行的准则。郭斌告诉记者，用户曾反映一个突出问题，就是动力足与省油之间如何平衡。用户车辆既要爬云贵高原长达10公里的坡，又要经过沿海的平原地区，这样，发动机既要动力性强，同时又要省油。
为此，玉柴技术人员配合东风柳汽做了大量的筛选试验，针对固定线路和区域特点，优化匹配变速箱、调整后桥速比等，制定出最适合的1—3款套餐供用户选用，实现了省油、高效、舒适减震的效果，特别是油耗同比下降10%左右，用户非常满意。
除了产品的量身定制，服务也丝毫不打折扣。据罗平介绍，玉柴今年进一步推行“以养代修”服务，致力于增强用户的日常保养意识，从而让用户养成良好的保养习惯，提高发动机的工作效率和使用寿命，为用户创造更大的价值。
他坦言，目前国内油品质量的升级滞后于排放标准的升级，油品质量的地区差异性较大，而且公路用车的使用工况比较复杂，跨省乃至跨区域运输多，因此，对国Ⅳ发动机的最佳工作效率带来较大挑战。
玉柴一方面通过技术的不断升级，使国Ⅳ发动机充分适应各种工况及油品质量，确保始终发挥最高效率。另一方面，在“以养代修”原有的“3+2”服务基础上，玉柴针对重卡国Ⅳ动力用户增加“4+1”免费保养服务，时刻关注用户的使用情况。
“比如，轿运车车体长，使用强度高，到服务站来保养不是很方便。针对这些特殊领域用车，我们将服务前置，预约定点上门服务，有时甚至连夜去保养，确保用户运营效率的最大化。”罗平说。
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