【卡车之家 原创】2018年，就整个市场来说，兰州区域的所有轻卡销量都在下滑，但甘肃昊威汽车销售有限公司却基本上增长了100多台。甘肃昊威汽车销售有限公司总经理万宏旭先生在卡车之家第二届渠道数字营销盛典上获得“卡车之家 2018年度最佳数字营销创新奖”。
甘肃昊威汽车销售有限公司总经理万宏旭先生（左二）
甘肃昊威汽车销售有限公司为江淮骏铃一级经销商，公司建立了专业的数字营销团队，专人跟进并进行线上推广运营，2018年通过卡商宝销售120台骏铃轻卡，占比店面总销量的21.80%。在全国轻卡年销量200台以上的轻卡经销商评比中，获得最佳数字营销创新奖。
▎及时调整产品结构，2018年江淮销量较好
由于区域上牌限制，特别是像河西走廊的商务开发比较严格，重载车辆上不了牌，很多人又不愿意异地挂牌，对于那些需求不是很迫切的客户来说，一直在观望，因此轻卡销量略有下滑。
甘肃昊威汽车销售有限公司总经理万宏旭先生
在整个市场都在下滑的情况下，甘肃昊威汽车销售有限公司却是增长的，笔者有幸采访了该公司的总经理万宏旭先生，请他来谈一谈2018年的市场变化。
万总表示：“公司在2017年底，对整个产品结构，包括销售团做了调整，把整个产品线分两个团队：一个单独做网销，一个单独做行销，发挥各自团队的优势。”
2018年，在整个兰州市场，重汽和江淮的车销售量最好，如果按兰州市的单店销售来说，江淮骏铃每个月卖的最多。为什么江淮会在甘肃有比较好的市场份额和销售优势呢？
万总解释说：“一是江淮自古以来的市场优势，十几年的竞争之路，淘汰的产品也不少，但是江淮是唯一一个没有被淘汰、没有受到任何政策变化或者市场变化影响的。
二是江淮的口碑在整个甘肃市场是相当好的。
再一个是客户口碑好，客户基盘，客户转介绍率比较高。”
▎专门设立数字化营销部，2019年加强与卡车之家的合作
其实，早在2016年，甘肃昊威汽车销售有限公司就通过卡车之家做网销。当时，由于网销的认知度还不是太高，在网上咨询商用车的人比较少，再加上没有经验，行业都是在摸索的阶段，甘肃昊威汽车销售有限公司的成绩并不是很突出。
万总表示：“现在，公司网销有专门的数字化营销经理来负责，还包括数字化营销专员，对网上线索进行筛选，包括分配，有一个完整的流程。”
对于2019年会不会继续在网销方面加大投入，万总表明：“目前，除了和卡车之家合作，没有考虑别的合作。可能接下来，还会继续加大微信推送，因为微信是用户最常见的工具，当然了，这个也是在卡车之家的微信平台上。”
谈及到二网的铺设，万总感慨的说：“二网开发难度比较大，一是竞争激烈，二是人文地理环境的原因，西边宁夏区域那边属于少数民族地区。”
▎2019年要稳住市场，数字营销是销售趋势
2018年，兰州市场虽然轻微下滑，甘肃昊威汽车销售有限公司的销量却保持上涨态势，对于2019年整体的市场走向会怎么样，万总有自己的看法。
万总直言：“如果能跟2018年持平，整体就已经很好了，前提是政府没有大的政策导向。”
至于原因，万总解释说：“虽然取消了双证，但对公司销量提升并没有多大促进作用，因为这个政策对用户来说是没有任何影响，无非就是一年少掏几百块钱的事情。未来，数字营销将会影响成交量。”
万总切身举例说明：“2018年，不说买货车，就是买个私家车，客户也会提前在网上对比好车型、价格、优惠力度等，如果我对一个店所有服务、产品都满意的情况，我是不是就不会去别的店？
数字营销肯定是趋势，包括卡车用户也一样。现在的客户群体反应出来，60后基本退出这个市场，70后正在慢慢往外退，然后80后、90后，包括正在成长起来的00后，未来都是用的网络。 ”（信息采集/王鹏 文/高李敏）
