泛谈：新能源物流车的“断奶期”该怎么过？

最近新能源物流车市场比较纠结，市场刚需在扩大，到处都在问有没有新车卖，而市场有效供给却很少，成交就更少。我查看了一下成都9月份新能源物流车的上牌量，所有型号的新能源物流车累计上牌量仅79台，在当月全市新能源汽车累计上牌1360台的数字中，新能源物流车的上牌数显得微不足道。

对于2020年1月1日全面禁止燃油货车入城的大成都尚且如此，全国新能源物流车市场也可见一斑。市场一方面要车，厂家又卖不掉车，说到底就是价格问题。买卖双方都还没有适应补贴潮退后新能源汽车市场出现的“断奶期”而已。

“断奶期“就是不适应期，人的“断奶期”是孩子对主食转换带来的不适应，而高补贴行业的“断奶期”是市场对高额财政补贴快速退潮后产品价格、成本和利润变化带来的不适应，出现产销断崖，全行业亏损与紧缩。

随后，在市场刚需的推动下，成本逐步向下游传导，市场接受价格上升，新的行业头部企业通过技术革新、产品优化、成本控制将原来的销售价格逐步下调，供求双方达成新的平衡，从而结束“断奶期”，光伏行业如此，新能源汽车行业也必将如此。

新能源物流车作为一种商家或个人赚钱或谋生的工具，对价格变化的敏感性远超新能源乘用车和客车，新能源客车虽然也是商用车，但有地方财政和政府节能环保需求的加持使之价格弹性很低，当年新能源汽车示范推广之初贵到1000万/台的氢燃料电池大巴居然能卖掉，200多万/台的纯电动大巴比比皆是就可一见。新能源物流车则不同，完全是一个市场化产品，首先就一赚钱工具，当供需双方都算不过账时，交易就会停滞。

▎“断奶期”新能源物流车四个典型市场特征

第一特征就是刚需在扩大，成交量却在萎缩，主要是买卖双方的价格分歧。新能源物流车经过近五年的示范推广，整体市场渗透率已超过3%，进入了成长期，部分城市配送车辆，新能源物流车比重超过70%，如成都和深圳。

成都更是自2020年1月1日起禁止燃油货车进入四环以内。第一批22个绿色配送示范城市到2020年12月将面临验收，一个刚性指标就是80%的城市配送车辆需要是新能源或清洁能源车辆。第二批绿色配送示范城市目前又在申报，估计两批绿色配送城市申报下来总城市数将超过100个。

所以新能源物流车的刚需将持续增加是不容置疑的。目前的交易萎缩还是补贴快速退坡导致的市场价格变化所致。买家原来买车就是厂家扣国、地补后的销售价格，中间也没有申领过国、地补，对国、地补标准的快速退坡不敏感，不能接受汽车这类工业品还能越卖越贵。

同时车价的大幅上涨，在现有业务模式下，车主如何分摊上涨的成本，也就是如何在这么高的车价下还能赚钱就是个问号。而厂家因为成本的下降速度远低于补贴的退坡速度，出现了企业的生产成本还远高于市场的接受价格，产销价格的倒挂，厂家不降价接单生产交付，买家不愿涨价购买，让市场陷入僵持期。

第二个特征就是全行业从不赚现金流到既不赚现金流又不赚钱。在2018年补贴大幅退坡前，因主机企业需大量垫付国、地补销售，且非个人购车垫付的补贴需运营2万公里以上并次年清算，主机厂现金流严重匮乏，支付违约严重，带动上游的零部件和材料厂商及下游的经销、运营及充电厂商流动性都存在问题，尽管算账都还有利润，就是没有现金流而已。

全国本次申报2017年国补，涉及中央层面的财政补贴就有220多亿，加上地方至少1：0.5的配套，至少110亿，也就是说2017年中国新能源汽车行业主机厂垫付的国、地补至少有330亿以上，垫付时间至少两年以上，对整个行业现金流的影响可想而知。

经历2018和2019年两次新能源汽车补贴标准大幅退坡后，现有主机厂单车垫付的补贴已很少了，企业能垫得起了，但发现按现在市场能接受的价格生产与销售，企业不可能赚钱，而原垫付的巨额补贴在国家一年一清算的安排下，从车辆销售到补贴回款不到两三年是回不来的，现金流依然紧张。

既不赚钱又不赚现金流，新能源汽车行业首先作为一门生意来看现在不是好的行业选择，行业参与者的积极性也骤降。

第三个特征就是行业洗牌后，原传统燃油货车领域的头部企业重新占领新能源物流车的高地。中国新能源物流车领域最早的行业进入者是一批传统专用车厂、改装车厂和一些知名主机厂下的子公司或孙公司转型而来的，因其传统的业务不畅，希望通过新能源物流车的产销来实现屌丝逆袭。

这些行业的先行者对新能源物流车市场的启动与培育是功不可没的，但汽车行业是一个技术、资本密集型行业，这些行业先行者大多最终或因技术、产品的原因，或因资本与供应链原因，或纯因谋取补贴等投机因素，没有走到最后，除小康瑞驰、东风股份和吉利商用外，其他行业先行者大多都已沉寂或面临各种困境。

而传统货车巨头如奇瑞、江铃、江淮、北汽福田、上汽大通、庆铃、柳州五菱等利用自己的产品、技术、供应链管理、渠道和资本优势后发先至，推出主打产品，很快切入这一市场，虽然因市场价格问题也没有走量，但从产品本身来看，未来新能源物流车市场的主角还是他们。

第四个特征就是低价库存车在全国范围内到处调动。新车价格居高不下，刚需又在持续增加，给原来高额补贴下留存的低价库存车在市场中流动提供了可能,甚至连2016、2017年某些厂商生产或反向订制的那批劣质闲置车辆都有了一定的市场空间。没有别的原因，就是因为便宜。所以，有路权的城市就成了这类低价库存车集中转运投放的目的地。

新能源物流车市场如何打破目前的市场僵持状态，市场化的产品依托的也只能是市场化的手段，新能源物流车作为一种赚钱的工具，相对于传统货车的优势主要集中于经济性和便利性两个方面，至于绿色环保，那是政府责任和社会责任，社会商业个体只能在保障自己的经济利益的前提下才会考虑社会责任问题。

说到经济性，新能源物流车市场必须正对两个基础现实：

第一个现实

新能源物流车一次采购成本一定会高于同类传统燃油车，这源于动力锂电池成本的的存在。相对于传统燃油车的配置构成，新能源物流车的电机电控成本可以与传统燃油车的发动机与变速箱成本相当，如果其他配置差不多，差的就是多了一组成本最高的动力电池。

第二个基础现实

目前新能源物流车行业既不赚钱又不赚现金流是不正常的也是不长久的。企业不盈利是不道德的，何况对于新能源汽车这样一个战略新兴产业。

新能源物流车市场目前的市场僵持主要源于价格分歧。

我们就首先从经济学原理上看如何打破价格分歧这一僵局。

如下图所示，目前整车厂家的最低售价和市场的最高授受价格存在着较大的差异味（P1－P2），以致于市场供给曲线与市场需求曲线没有交叉点，也就是市场僵持阶段。

随着市场刚需的增加和成本的向下游的有效传导，在厂家供给曲线不变的情况下，需求曲线会上移，如下图，从D1上移到D2，也就是市场最高接受价格上升，最终供求双方达成交易，有一定的成交量，尽管成交量不大。就如同今年初的水果和现在的猪肉一样。

如果市场需求不变或价格不能向下游有效传导，市场价格的分歧的打破就只能有赖于厂家成本的下降，如下图，供给曲线由S1下移至S2，供需双方也可以达成妥协与交易。

事实上，在市场中供给曲线或需求曲线往往都不是单方面变化的结果，往往是需求上升和成本传导使需求曲线上移，同时随着市场前景的向好，厂家产销规模的扩大使产品的单位成本也在下降，从而使供给曲线下移，一升一降，市场的价格分歧将加速弥补，如下图所示。

以上就是市场价格分歧及其弥补的过程原理，新能源物流车行业目前的价格僵局的打破，也将符合这一原理，如果新能源物流车不能通过大幅降本或通过刚需提升与成本传导，新能源物流车市场的僵局就破不了。我们说新能源物流车的市场相对优势在于其经济性与便利性，其破局之路也必然围绕着新能源物流车如何构建经济优势与便利优势展开。

▎新能源汽车行业继续大幅减本的根本途径在于行业标准化的快速建立

如前文所示，目前新能源物流车供需双方的价格分歧轻型车在4万元以上，微型车在2万元以上，这不是主机厂在现有基础上降降价让让利可以解决的，也不是主机厂压压供应商的价格就可以解决的，更不是让客户承受大幅提价能解决的。

目前从行业个体来说，无论主机厂还是零部件厂商都已经到了成本承受的上限，而补贴大幅退坡后，新能源物流车的市场售价已从原来同类型燃油汽车的1倍多到现在的两倍的价格，再涨就要奔三倍去了，如此高的价差，新能源汽车就是皇帝的女儿也不会有人要。要弥补如此大的价格分歧唯一途径就是整个行业大幅降本与增效。

整个行业的大幅降本的目前的唯一出路在于行业标准化的迅速建立，通过标准化催动规模化，通过规模化方能推动大幅降本。目前，整个行业无标准底盘平台，无统一零部件行业标准。各企业无论在整车设计还是零部件选型，无论整车动力集成方式还是整车装配方式都是各定各的调，各唱各的歌。

无论整车还是零部件基本上都是专用件而不是通用件，最多是百千量级，没有万与几十万的量级，怎么会有传统车的规模优势？研发费用怎么担？生产怎么自动化?采购成本和装配成本能不高？

就说一套75度电的电池箱，因为没有规模，采用机器折弯后的人工焊接，四个箱子也就二百斤不到，加盖子的成本居然达到4000多元，如果规模化全自动化生产，100公斤的板材加工一下，恐怕1000元成本都不到，因为钢板的成本也就4000多元一吨，加上一倍的机加成本也就这么多。

新能源汽车行业有两个标准化的产品的成本降速飞快，一个是电芯成本，一个是充电机。充电机接口2011年国标没有强制执行，所以2015年前充电机的成本居高不下，1.6元/W左右，2015年新国标是强制标准，现在直流充电机成本终端价也就0.4 元/W左右，仅四年前的25%。

锂电池模组出厂现在都在0.7元/WH左右了，要知5年前都在2元/WH以上，为什么，因为无论圆柱型，还是方型铝壳，至少从外形尺寸或单体容量上实现了标准化，因为标准化了，所以现在电芯生产基本上都全自动化了，产量和质量都有了保证，成本自然就大幅下降了。

而电池包的成组电池工厂因客户的各种各样的需求而没有办法标准化与自动化，除电池分选与模组焊接以外的工艺很多都需人工操作完成。所以，当电芯成本2元/WH，PACK成本0.3元/WH，当电芯成本0.7元/WH时，PACK成本0.25元/WH，电芯成本降了60%以上，PACK成本仅降了10%左右，为什么？PACK没有标准化，也就没有规模化与自动化。

标准化的有赖于国家队和行业头部企业牵头来做，国家标准化委员会、中机公司、中汽研、中汽院及各细分领域的头部企业必须率先站出来领头加快制定底盘、动力集成系统及核心零部件领域的各类标准。

各头部企业牵头在制定行业标准之时，需要放弃以我为准，其他向我靠拢的本位想法，根据市场表现、客户反馈和新能源汽车本身的性质和特点来制定，而不是谁家大谁家强就以谁为准。要知道能否及时出行业强标，关系着整个行业能否大幅降本和生死存亡，兹事体大，山头主义不让路，像十余年才做成中国银联，十几年ETC还没有完全普及一样，如此长时间耗下去，大家就一块死。

不仅生产端的行业标准需快速建立，而且新能源二手车评估和鉴定标准需快速建立，有进有出有流转，新能源汽车市场才能有大的发展。

▎新能源物流车性能大幅提升后需将新能源物流车的使用价值发挥到极致

自新能源运营车辆获得补贴需运营2万公里的补贴要求出台以后，新能源物流车的性能质量快速提升，2017年以后车辆表现得特别明显。特别是这一两年原传统货车领域的头部企业携经过几年打磨的新能源物流车入市以后，新能源新车市场的产品性能和质量远非2017年以前的产品可比。

产品性能和质量上来了，补贴也退了，市场售价也上来了，如何消化上涨的产品价格，除了降本就是增效了。增效最好的措施就是将新能源物流车的使用价值发挥到极致，原来车辆问题多，充电不便利，现在这两个问题基本都解决了，如何让人歇车不歇，找到早晚不同的使用场景，用两班倒增收入摊成本，如同深圳的出租车一样，份子钱高，不两班倒怎么挣钱？同城配送机场快递转运，中央厨房配送，大型商超配送等都是夜间作业，使用场景并不缺。

▎用好谷电是新能源物流车运营成本降低的核心所在

与油价一段时间调整一次不同的是，电价一天有三个价格，谷电仅峰电的价格的三分之一左右。新能源物流车的一次性购买成本比燃油车贵前面已述是必然的，要想在全生命周期内综合成本优于燃油车则必须用好谷电。

只要使用者,主要是驾驶员承担充电成本，他就会想尽一切办法用好谷电且去找充电服务费最低的充电站充电。曹操专车按每公里定额给驾驶员补贴电费，充电贵了超出补贴部分自担，低于补贴标准部分就是驾驶员的额外收入，这一做法是值得新能源物流车运营行业借鉴的。充分用好谷电于国于民于企于己都是有战略意义的。

▎新能源物流车参与主体应参与城市共同配送的构建

什么是城市共同配送，简单而言就是不同的货主委托同一配送人向不同的客户配送。相对于一对一的散配和多对一的集配，共同配送可以大大减少仓储及装卸环节及单车配送距离，同样的配送成本，原来五个环节在分，现在减成三个环节，单个环节的收入就会大增。

新能源物流车的参与主体不能只围绕着车转，简单的租个车，送个货。既然在物流这个领域，特别是在城市配送这个特殊的物流领域，就必须懂物流，懂城市配送，并参与到城市配送体系的构建当中。全国22个绿色配送示范城市示范肯定不仅仅是绿色配送车辆，共同配送这一高效绿色的配送模式应该是重要的选项。

▎库存车最终会很快出清

什么是库存车？就是在高补贴下的闲置车辆。为什么会闲置，主要就是问题太多，性能不好。物流车是营商工具，就如同出租车一样的，除了一些小城市客户少价格低以外，有哪个城市会有性能特别差的出租车。

只是目前补贴退坡后市场价格分歧快速拉大造成市场的不适应，低价库存车作为市场的搅屎棍在全国范围内来回倒，当低价拿到这些车的用户发现，除了少量短途场景可用外，车辆问题太多，售后没有保障，配送效率极为低下，营收受到巨大影响时，这些库存车就很快被扔进垃圾堆，毕竟在物流配送中，车的成本只是占小部分，司机和装卸的人工成本才是大头，不会因小失大。