北京卡车之家信息技术股份有限公司姜宇东
尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家上午好！先自我介绍一下，我叫姜宇东，来自于卡车之家。我今天和大家分享的主题是《质行万里二手商用车出口之路》。
今天的分享主要分为五个部分，第一部分，二手商用车的市场环境。第二部分，二手商用车出口的目的地。第三，我国二手商和出口竞争力的分析。第四，我们要分享一下，二手车出口会给我们带来哪些衍生的行业。最后第五部分，是商用车出口的一个案例。
我们先看第一部分，二手商用车的市场环境。
第一，政策环节。2016年国家对GB1589做出了车辆的外观处置及核载质量的修订，同时在2017年，由公安部牵头，对国标7258车辆安全技术状况指标做出了调整。在2017年的3月份，国家又创行了蓝天保卫战。整体一个大的政策环境，促使我们国家加快对二手车淘汰更新的速度。
我们二手车体量究竟有多大？我们拿油国三车的体量来看，2008年到2014年，这6年期间，是我国执行国三柴油车排放标准的时间，这期间，大概新的柴油载货车的销量在2100多万辆。针对我们这么大的体量，我们作为一个出口地，我们天津在做二手车出口有哪些优势？
首先我们有一个资源的优势，我们有天然的优良港口，是环渤海地区最大的一个良港。第二，我们还有政策方面的优势，我们是国家首批二手车出口试点区域之一。第三，我们的经验非常重要，我们有着多年的车辆技术的经验。
我们有了车辆，有了区域优势，我们天津的二手车出口主要可以覆盖哪些区域呢？我这里列举了三个，第一个是京津冀，第二个是东三省，第三个是内蒙古中东部地区。这些区域从地缘上来讲，对我们车辆的准备、运输成本都会低一些。我们要出口的车型，包括我们重点要介绍的国三车型，它有哪些车型的特点？
首先国三排放，在座的各位应该知道，国三的柴油车，特别是商用车、卡车，它的电子化程度特别的低，那会多数都是机械泵的结构。第二，它整体的提升、耐用度都是非常高的，而且我们国家在这6年的时间内，生产销售这么多大量的国三车源，对于我们维修技术以及成本，都是非常顺利的。
我们下面看一张数据图。这张数据图是2008年到2014年商用车新车销量的一个变化，这其中包含四个维度，重卡、中卡、轻卡、微卡，又涵盖了所有国三柴油的载货汽车。我们可以看到，数据一直从2008年到2014年，它是一个稳步增长的状态。其实在2010年的时候，达到了一个增长的高峰。这几年也是我国商用车发展蓬勃发展一个快速时期，我们有了质量、有了市场、有很好的政策。
我们的二手车出口目的地是怎么样的？
首先，我们要明确定位，我们知道商用车属性是什么。商用车都能起到什么作用。首先，商用车的属性，它是一个生产工具，这是和乘用车最大的一个区别。那它能起到什么作用？商用车能在国家的发展建设当中起到一个连接的作用。它可以连接点对点，也可以连接点对面。明确了商品的定位，我们商用车该出到哪里？哪些需求国我才是我们服务的对象？我们可以先锁定发展中国家，因为发展中国家跟我们的国情非常相像，我们都是在协同发展的状态。
我们有几个非常有代表性的，刚才前面几位领导也分享了，就是非洲地区、蒙古以及东南亚地区。
针对于这些地区，我们如何能够明确地、快速地锁定客户的需求。首先，我们按使用传统去划分。第一，我们要知道客户拿商用车是干什么用的，它是用于基础建设，还是用于传统的物流运输。如果用于基础建设，我们就要去匹配我们自有的资源。我们这里分了两类，一个是普通货车，一个是危化品货车。为什么要把货车分成这两类？普通货车整体的工况和设计理念，更适合于这种基础建设的运输，因为它的承载强度，包括它的一些外观尺寸，都是比较宽泛。而且它后期的灵活运动空间比较大。危货车在这里面，是一个很大的亮点。
在我们国家，我们知道普货车报废的年限在15年，我们的危货车报废年限是10年。同时，国家对危货车的管控和设计安全理念，要求都非常严格。第一个是限速，第二个是限载，第三个是它的运行里程标准。
这些危货车到我们的目的国，到我们出口运货那里，他也知道这块更适合去做一些长途的物流和运输。我们知道了需求，知道了客户的需求，也知道要匹配我们的资源，我们看下一步，要对我们的品牌去做一个划分。品牌这一方面，主要更倾向于目的国客户需求的选择，比如非洲地区的客户喜欢什么样的？东南亚客户喜欢什么样的？我们本土和周边客户喜欢什么样？
我这里做了一个简单的整理。我们先看非洲地区，非洲地区介于它整体的地理环境，它的平原居多，而且地广人稀。它更适合一些重载牵引车、自卸车和专用车。重载牵引车主要用一些长距离的中型的货物，矿产资源、生产资料的运输。自卸车在一些基础建设过程中，可以发挥很大的作用。专用车，刚才上一位领导说过，包括我们油罐车、消防车，这些车都可以在经济发展上做一些配套服务的事。我们再回到我们周边，大家看下东南亚，东南亚地区我们首先看一下它的地形区域。
它的地形，第一，整体的地理面积太小了，而且区域多以山区为主。我们都知道，东南亚的水果特别好，其实这是一点，这是他当地的一个特色。这一点我们可以抓住，用到我们的车型匹配过程当中。我们知道一个货物，从原产地要运到集散地，它在中间的过程中，它的路况，对各方面的条件，一定是不太符合大型车辆运输的。我们这里面最优势的车型是轻卡，还有牵引车，轻卡的载货车。我们有了这些轻载和载货车，完成了货物从原产地到集散地的过程之后，我们再用牵引车去做一个长距离的转运。
我们看一下我们北边的蒙古，蒙古国，地广人稀，特产丰富，而且有大量的矿产资源。它主要的需求可以成两种，第一种，牵引车。第二种，自卸车。
牵引车主要用于它这些矿产资源的一个长距离运输。我们国家有很多的资源，矿产资源也是从蒙古进口过来，这些牵引车可以起到很大的一个作用。第二部分，自卸车。第一个，还是像刚才讲的，可以用于基础建设的环境。第二，在一些大的矿产资源里，因为蒙古多数是露天矿产，自卸车在这里面会发挥很大的作用。我们知道了我们车的出口目的地，也知道他们在这方面需求的车型。
那我国的二手商用车究竟有多少的竞争力？我们先看一组图片，这组图片是我在二连口岸拍摄的日本出口到蒙古的载货车，一个厢式，一个是冷藏，这是两台盘式卡车，一台大宇，一台现代。这是两台欧汽的重卡，一台沃尔沃，一台达夫。
我们可以看到，这几台车整体的车况都特别的好，而且车辆的外观，还有一些外观的完整度，不像二手车。如果简单整理一下，完整可以做为一个新车的标准。
我们竞争对手的日系、韩系、欧系，我只做三个车系来举例，它的优点，第一，车况特别的好。第二，它整体的出口成本和我们国产的出口的成本相差不是特别大，比我们略高一点点。但是它有一个弊端，就是它后期的使用成本非常高。为什么？因为它这些车整体的设计理念是非常完整的，就是它这个设计理念是遵循，我必须按我的原厂设计的维度来使用，如果中途车发生故障了，需要更换一个配件，那它的整体匹配度，包括它的内部，就会有很大的下降。
我们的优势在于哪？
首先，我们的保有量大，从2008年到2014年，国三车的新车销量就有2100多万辆，那就代表着，我们肯定要产生至少2000万辆的二手车。第二点，我们有这么多年的国三运营经验，而且我们的维修配套服务设施是非常完善。第三点就是使用成本，这个也是我们最终的需求，最看重的一点，如果这车我买过去是一次性消费，但二手车买回去，我要准备使用它，一定要发生其他的成本。但是我们国产最大的一个优势就在于使用成本比较低。
但是我们如果要想在整体的国际出口、二手车出口竞争中脱颖而出，让我们的车能走得更远，我们现在还有需要完善的地方。
我们现在有些行业的标准还不太完善，最重要的一个是服务标准。我们卖出去的车，只是单纯的一次交易，但是我们如果能把后期的服务带给我们的客户，让我们客户体验到，我不单买了你的车，我还享受到你的服务了。包括我们的维修服务、质保、延保这一些，让客户的使用感、场景感和使用传感会更强。这样也有助于我们的二手商用车被更多的客户接受，我们的路也会越走越远。
第三，我们看一下，我们车出去了，对于我们出口地，比如拿我们的天津来说，会给我们带来哪些衍生的行业呢？
第一个，人才输送。刚才我们讲的二手车出口数据，重要的不是只是卖一台车，我们要卖的是一个服务。这个人才输送主要指的，第一，服务性人才，第二，维修型人才。有了这两个人才，就是我们把车卖给您了，我还给您带了维修技术，有了问题我们可以帮您修，那我们这一套整体的服务也是非常OK的。
第二个，二手车整备。我们刚才看了日系、韩系、欧系的车，但出口人家整备的质量非常好。那我们的二手车如果在出口之前，在整备环节上做得更完美一些。我相信我们的竞争力不会比其他的差。对于我们整备行业，对于我们出口地来讲，是可以带动很大的一个经济就业。
第三部分，零配件。我们有了服务，有了技术，那我们配件的供应一定要跟得上。因为我们国产车的更新迭代非常快，有些配件你可能在国外，或者说我们车是出去了，但是配件跟不上，给用户后期的使用造成的影响是很大的麻烦。有了零配件的带动，对我们当地的就业发展来讲，特别是天津，我们天津有很多生产企业，有很多零部件，零部件生产的企业，对他们的整体的带动，对一些闲置的，或者一些老旧资源的重复利用，也是非常好的。
最后我给大家分享商用车出口的案例。
这是2017年的时候，我们做了一批国内危化品牵引车出口到了蒙古，当时是28台的沃尔沃，FM380的单驱车头，后面卖了15个中集的骨架。
这个比较有意思，当时是我们一个合作伙伴，他是做大巴贸易的，他参加那的出口大巴。偶然间他就跟我聊起来，说有没有这种商用车，我这边的客户需要这种车。恰好有一批危险品车到了报废年限，就是需要处置了。
这批车是2005年的车，由于当地的企业在当地占的权重比较高，他做了一些延保，他的车还在继续跑。当时这批车在签订合同的时候，这是最原始的一个样子。但是最终销售出来的时候，它是经过我们的合作伙伴，他把车拿到了北京，通过北京他自己的整备厂，做了整辆车大的整备，包括喷漆，一些装饰，一些易损件，一些附属件的更换，几乎能达到新车的7成以上的成本，而且这批车能在国外快速的消化掉。如果现在有蒙古口岸的朋友话，还能看到二连还有两台正在卖，因为他之前公司有两块市场，剩下的26台全部一次性消化掉了。
今天，我就是以二手卡车的维度，来给大家分享一下我们出口资源应该怎么去筛选，怎么去匹配客户。同时，如果大家想关注更多二手卡车的信息，大家可以关注一下卡车之家。最后，祝本次论坛圆满成功，谢谢！（文字整理/卡车之家）
