【卡车之家 原创】今年的卡车好卖吗？相信这句话足以触动当下很多卡车经销商和相关从业人员的内心，实事求是的说，今年的卡车市场依旧很难。有数据指出，2022年1-12月商用车累计销量227.2万辆，同比下降41.2%，而2023年1-5月，全国商用车销量为161.6万辆，虽然同比增长13.7%，但市场的内卷程度仍超出我们想象。
为此，卡车之家近期对成都市场进行了走访，同时采访到今年销量较为出色的福田祥菱经销商，来看看他们是如何在内卷之下成功逆袭，并且如何打出销量组合拳的呢？
“门店是在去年年初销量最难的时候开业的。”成都福田祥菱经销商的王经理分享到，最初开店时由于正值疫情期间，再加上运价持续下滑，很多卡友的购车意愿不强烈，导致去年门店的经营比较困难。不过进入今年之后，伴随市场经济整体回暖，疫情全面放开之后，门店1-5月的生意相较于去年呈现纯增长状态。
和市场中的其他品牌相比，福田祥菱经销商虽然入局晚，但是经过一年的蛰伏，同时凭借其全面的产品布局，相较于各位市场中的“邻居”而言，其今年的整体销量在市场中趋于微卡经销商的中高位置。
王经理也承认，目前来市场看车的客户相比2021、2022年少了太多，很多客户都是各种线索征集或是网络上联系到的，似乎到店看车已经变成稀罕情况，大多数客户只会最终确认购车之前才会前来门店。在和其他经销商的交流中我们也得知，这似乎已经逐渐成为行业现状，未来线上销售、直播卖车或将成为一大趋势。
另外，很多微卡经销商门店中油车销量持续下滑，去年平均卖出三台油车才会卖出一台电车，进入今年之后，福田祥菱经销商的油车和新能源车型之间的售卖比例已经达到1：1，可以说成都目前的城配行业已经正式迈入新能源快车道。去年一部分驻足观望的卡友，今年也开始慢慢开始了自己的购车计划。
从行业大数据来看，今年的微卡市场本就相对火爆，但是熟悉各家品牌的卡友一定知道，目前微卡车型的内卷程度不言而喻，尤其是用户对于价格、配置、设计、硬件等指标的要求越来越严苛，卡友的口味越来越挑剔。
在这种情况下，要想突出重围，王经理表示门店在今年年初推出多款新能源、细分化产品，针对城配中不同用途、不同领域的客户提供定制化产品，比如4000mm超长货厢以及大电量长续航车型，所以在成都祥菱经销商的门店之中，我们几乎可以购买到各种尺寸、用途的微卡车型。
布局好产品线只是第一步，微卡用户对于购车成本方面一直比较敏感，所以门店也会及时和公司共同组织各种活动，并且针对竞争对手在一定的周期内优化自身产品，尽量避免与其他车型有过多同质化之处，努力保持品牌基调，争做个性产品。
此外在一些细节方面，福田祥菱厂家也对车辆的细节配置进行优化，在舒适性、智能化、安全性方面不断突破，而由于目前微卡用户对于用车成本的敏感度也很高，所以在传统油车和油气两用车型上，目前仍在持续研发更为经济、优质的动力链结构以应对接下来的市场变化。
同时王经理还表示，进入今年之后，贷款客户的占比明显提升，一方面可能是很多潜在用户去年一直处在观望状态，另一方面当下老百姓手中的资金仍然不算富裕，为此厂家也针对这种情况提供了相应的金融政策，目前门店贷款用户占总购车群体的60%以上，可见经济形势仍不算好。
即便是多条腿走路，现如今市场仍未完全打开，客户量相对比较有限，很多卡友现在的想法比较纠结，购买信心都不足，感觉手里没啥钱。主要是经济大环境影响，有些客户都怕买了车以后，后续贷款供不上，所以很多都滋生了租车先试用的想法。
王经理表示，当下部分沿海地区的微卡经销商开始从传统销售转向运营，其业务面覆盖仓储，物流，租车，平台，售后，维修，二手车置换等众多项目，而下半年自家门店可能也会遵从效仿这类发展模式，努力探寻销量上涨之道。
同时目前正值国六A/B的切换周期，不过福田祥菱旗下的产品大多数早已在2021年左右就达成了国6B排放标准，所以切换周期对于门店的实际销量并无太大影响。
而从目前六月的数据来看，门店实际销量数据与五月接近持平，并未出现过大波动。王经理表示下半年如果能稳住逐月销量，势必会比2022年更好一些，而从目前的市场走向来说，各家品牌所面对的压力非常相似，越是能主动拥抱客户的品牌越容易抢占先机。
当然如果国家目前有推出更多行业政策，也可能会影响实际销量，比如各地区国五车型通行限制增加，加速国四车型淘汰报废等，不然今年的行情或许也很难再有更大的起色。
● 编后语
虽然部分从业者对于行业今年的发展走势表示乐观，但是绝大多数经销商、从业人员想必和王经理思考的发展趋势相似，不过度乐观悲观，一切从实事求是的角度出发。而在本次走访期间我们也发现行业内所面对的问题不尽相同，而大环境仍旧是决定下半年市场走向的风向标。（文/杨昊）
