【卡车之家 原创】受全球经济下行、疫情等因素影响，商用车市场自2019年起一直非常惨淡。客源的一步步流失也加剧着行业内的竞争，相比重卡市场，轻卡市场的竞争更为激烈。
为了了解目前市场具体行情，我们采访了河南福田奥铃经销商周老板。据周老板称，自己的店目前销量稳中向好，月销在80-100台，年销达到了1000台。
销量这么高，难道轻卡的火爆时代已经回归？
疫情之后，生产生活秩序正在逐步恢复，国家陆续出台政策来拉动内需，对于卡车市场来说无疑是强势回升的好时机。
但由于当前运价不断下跌，油价攀升，用车成本越来越高，还是有很多潜在卡车购买者望而却步。这种条件之下，价格更便宜，车型选择更多的轻卡在市场中便脱颖而出。
据中汽协给出的7月份货车车型销量数据，轻卡车型涨幅虽不及重卡，但近两年的销量一直占据着货车总销量的半壁江山。
周老板说，虽然目前货运市场还处于低迷状态，但就9月份第一周的市场情况来看，客户的进店量和问询量比较7、8月份增加不少，且今年1-8月份市场与疫情之前同期作对比，客量和销售量提升的也比较显著。
当被问及什么车型的销量最好时，周老板说店里目前销量较好也最稳定的车型就是冷藏车，一个月能保证二三十台的销量。
随着经济的复苏，人们对于肉蛋奶、果蔬、海鲜等产品的需求在增加，冷藏车可以确保生鲜、冷冻食品新鲜，满足消费者对品质和时效性的要求。
同时近几年国家也出台了多项冷藏车行业利好政策，鼓励企业购置使用冷藏车，提升冷链物流的覆盖范围和服务水平，带动相关产业链发展，促进产业升级。
冷藏车作为冷链物流体系中的关键一环，其发展受政策重视程度较高。在此背景下，冷藏车的需求增量较大。
另一方面，运价和油价的双重压力在促使卡友们不断降低自己的用车成本。省的多就是赚得多，因此也有大批购买者选择转战纯电或混动车型。
技术性的进步也是增加纯电和混动车型购买量的原因之一。
科技的进步使新能源轻卡的电池技术、电动驱动系统等方面得到了显著改进。电池续航里程增加，充电时间缩短，车辆性能和可靠性也得到了提升，进一步提高了消费者的购买意愿。
除此之外，国家和多数地区都出台了鼓励使用混动和电动车辆的政策和补贴措施。
这些政策包括购车补贴、免税优惠、免费充电等，为消费者购买和使用混动和电动轻卡提供了经济上的支持和激励，进一步推动了市场需求的增长。
周老板称，虽然新能源车型总体的量并没有油车的多，但是新能源车的销量增长是比较明显的一个车型。
由此可见，虽然目前轻卡市场回暖不及预期，但冷藏车和新能源车的需求还较为可观，可以作为市场目前的主推车型。
随着市场用户变化和市场竞争加剧，卡车产品本身已经不能完全满足客户需求。
一个卡车销售园区不仅聚集着多家不同品牌的卡车经销商，同品牌经销商也随处可见。想要从众多经销商中突出重围，不能只靠不断压低价格，服务也得不断与时俱进。
第一，以客户为中心，换位思考。在之前可能会有经销商会从自身利益角度出发，向客户推荐利润高或库存较多的车型。但如今这种销售风格已经行不通了。
每个客户需求不同、预算不同、期待也不同，只有经销商把自己置身于客户的位置，为每个客户提供个性化、精细化、专业化的解决方案，客户才更愿意买单。
第二，行情的变化还要求经销商能够为客户提供超出期望的服务和支持。简单来说，就是额外的帮助和价值，比如免费道路救援、进站维修保养等等，都能有效增加客户对经销商的好感度。
最后一点，想要多销，就要摒弃简单的“买方”和“卖方”的关系，要把客户看作是合作伙伴，重视问车、购车环节中每一个细节的客户体验，积极倾听客户建议和意见，还可以从中获得有效信息从而改进服务。
不论市场行情好与不好，卡车经销商都可以考虑拓展其他业务来稳定和增加收入。
据周老板介绍，除了卖新车以外，他们还延伸出了多种业务模式。
比如金融相关业务，为客户提供贷款、分期等业务满足不同用户需要；与保险公司合作，事故后及时提供保险理赔的协助和支持，确保客户顺利获得赔付；健全售后服务体系，组建专业的维修团队，为车辆提供维修、保养或故障排除等服务，以此赢得信任和口碑。
由于货运行情不佳，购买新车对很多卡友来说成本过高，二手车服务也越来越热门，逐渐成为了经销商除销售新车外的另一大主要业务支柱。
另一个新模式就是“以租代购”，只需每个月支付租金，就可以直接开走新车，还不用考虑年险、保养等问题。
多元化的业务满足了客户的不同需求，也为卡车经销商创造了更多的商机和竞争优势。
结语
尽管周老板所在店铺销量近期呈现攀升状态，但这也并不能代表所有经销商的销售情况，整体来看，近期的轻卡市场依然不够给力，不过这些经验还是可以参考。
销售行业的“金九银十”即将到来，各位卡车经销商能否成功从这两个月借力，重振市场，还让我们拭目以待。（文/袁越）
