联合卡车要"减"搏"增"_手机卡车之家

“公司要删减末十位不赚钱车型，缩减无作为经销商。”这是联合卡车去年以来的“减法”策略，是为了获得销量和市场占有率的提高。

联合卡车

近期，记者到访联合卡车总部——位于安徽芜湖的联合大厦，独家专访到去年刚刚上任的联合卡车营销服务有限公司总经理唐钢。他将会带领联合卡车如何寻找出路？他主推的市场策略又是什么呢？

对此，唐钢给出了关键词——“聚焦”，也就是要在“产品、网络”两大方面做“缩减”后的聚焦。

● 产品聚焦：重LNG产品，减低效车型

在产品上，联合卡车要如何做到“聚焦”呢？唐钢表示，公司要主抓LNG产品的销量，未来要使LNG在总销量中的占比超过柴油车。“这是公司从成立来一直坚持的定位，要突出LNG产品的优势，同时通过对这一市场的突破进入行业主流队列。”

唐钢阐述了产品聚焦于LNG的三大理由。“一、在国内重卡市场中，LNG产品的成长性更好。相比起抢占老品牌市场的难度，像我们这样的一个重卡新进入者，显然进入一个新市场更加容易；二、我们可借助股东中集集团的LNG产业链，研发出的LNG产品比其它企业会更具优势；三、LNG产品具有经济性与环保性两大特征，符合国家环保减排的大趋势。”

尽管 LNG重卡市场一直受限于各种因素制约，但作为行业新兵的联合卡车却一直执着于LNG重卡市场。联合卡车2013年4月推出了颇具竞争力的新品——K金版，其特点是国内排量最大的天然气重卡，搭载了排量为12.939升的6K13N发动机，马力范围覆盖380-440马力，最大扭矩1880Nm。“K金版解决了天然气重卡扭矩不够、爬坡加速性能不佳的难题，在市场的销路还是不错的。”唐钢说。

联合卡车营销服务有限公司总经理唐钢

除了聚焦于LNG产品外，唐钢还指出，公司已经开始对车型做删减。“像去年年报出来时，我们直接删掉了销量排在最末位的十个车型。公司未来要进一步做好车型的缩减，不好卖的车型就要去掉，集中资源做有优势的车型。比如，公路牵引车、自卸车这类有优势的车型要多做。”

谈到联合卡车为何早期有不少不赚钱车型时，唐钢这样说到：“公司刚成立时，我们对订单是没办法进行选择的，只能做些市场上剩下的车型偏、利润低的订单。”

在解释了车型多的原因后，唐钢话锋一转，“但现在与早年已不同，要对订单有所选择。也正因如此，公司现在可以放弃掉低利润且市场极小的车型。”

● 网络聚焦：缩减经销商，放弃低效市场

对于网络方面的调整，唐钢也提出了要从两个方面进入聚焦——对“网络与区域”进行缩减。

唐钢表示，“目前，我们在一个城市基本只指定一个经销商，避免经销商之间的比价争利，更利于经销商获得更多的回报，对联合卡车的忠实度更高。”他告诉记者，公司目前已经把网络数量缩减到146家左右。

方得网记者调查国内重卡市场时发现，经销商们最容易抱怨的就是，由于网络数量过多，产品的价格变得透明，他们往往要把优惠尺度放得非常大，但其利润会变得很小。久而久之后，不少重卡经销商对品牌的忠实度不会高，不但很难只做一个品牌的代理商，而且对于一个品牌也可能做不了几年，会不断为逐利去换品牌。

但联合卡车通过缩减经销商，就有效的避免了上述情况的出现。“在以前，芜湖有5个点可以买到联合卡车，有多个经销商。我们就很难卖产品，也卖不了一个好价格。”联合卡车芜湖总代理——安徽众卡汽车销售服务有限公司副总经理程世能告诉记者，自从缩减经销网点只留下他们一家后，公司的销量很快上去，而且年销量已超过了以往多家经销商时的总销量。“我们公司的利润也比以前明显提升，已经在计划再申请几个其它区域的代理权，都只做联合卡车一家。”

同时，唐钢还指出，联合卡车要缩减低效率的区域，要把人力与物力放在高效市场。“我们放弃一些出效率难或低效率的市场，减少对资源的浪费，集中资源去更好地攻克珠三角、长三角这样的优质市场。”

“对于用户的选择，我们也鼓励经销商多开发组织型用户，通过组织型用户的选择去引导个体用户。”唐钢说，无论是组织型用户还是个人用户，经销商付出的成本是一样的，甚至个人用户的成本会更高，但组织型用户往往是批量采购，带来的收益则是个人用户的数倍，并能起来引领市场的作用。