【卡车之家 原创】卡友们应该还记得卡车之家此前在云南宜良68弯拍过一个测试江淮格尔发平板运输车的视频（挑战云南宜良68弯 极限评测江淮平板车），那是由云南车来车往公司出资拍摄，花费了不少的人力物力。作为一个经销商，这种自费宣传自己品牌的行为算是全国第一家，而促成这件事的就是车来车往公司董事长方总，一个有魄力敢担当的“门外汉”。
● 艰辛创业 参与天河机场建设
方总出生于1962年，湖北武汉人。他出生的那个年代整个国家都比较混乱，很多人连饭都吃不饱。本着“荒年饿不到手艺人”的想法，方总当了木工学徒。几年之后，他并不甘心一直这样下去，看不到什么前途，于是借钱买了一台东风140，刚好那个时候（1990年）武汉天河机场开始建设，他就开着自己的车拉石料。
不久之后，他开始自己承包工程，生活也越来越好。但是好景不长，由于被拖欠工程款，手下工人的工资也没法发出，“那几年过年都不敢回家”方总回忆道。虽然破产，但是生活还是要继续，他去了朋友开的一家公司做销售，但是做的时间也不长，“他们那是一个家族企业，管理有点混乱，上面说话的人太多，都想指挥你。”也正是因为这次的经历，方总对现在自己公司的状况非常关心，管理也做到“独裁”，不让太多人插手。
● 商机出现 赚取人生第一桶金
虽然在朋友的公司没有干多久，但是也让聪明的他发现了一个不错的商机。在做销售时，由于经常需要一种镀锌材料，可是在当时的市场上很难找到，于是他萌生了一个开厂的念头，而且说干就干，1999年，他的厂房建立，“第一个月纯利润2000块，”方总想起那个时候依然很开心。“半年之后利润就达到了1万。”
方总说自己的前半生最成功的事情就是开办了这个镀锌厂，也做到了让他和家人衣食无忧。在经营了十多年之后，工厂的环境污染问题逐渐开始显现，虽然并没有强制要求关闭，但他还是出于对社会环保意识的考虑和社会责任感选择了关闭工厂，为此也有一些人不理解。“你想，2013年年收入超过100万，收益这么好一下子关了厂，很多人觉得我是神经病，”方总告诉我。“而且还有一些亲戚朋友在里面做，厂子关了他们就都失业了”。但是他还是觉得长痛不如短痛，最终在2015年正式关闭了工厂。
● “门外汉”来卖车 遭遇打击差点不干
云南车来车往汽车贸易有限公司注册于2009年，但是直到2011年下半年才开始正式作为江淮重卡云南总代理，在那一年仅卖了70台车。方总说那个时候整个云南被东风和解放两家几乎霸占了整个市场，没有多少人买江淮车。他还提到一件小事，2012年的时候，有一次和江淮大区经理在一个收费站等一个客户，在等人的一个小时里，只见到了一台江淮格尔发。
虽然江淮在云南市场的基础一般，但是凭着不小的韧劲，这几年也取得了不错的成绩。2012年销售近300台，2013年销售近400台，2014年也是近400台。本以为销量会逐年递增，但是到了2015年却急速下滑到了87台。
提到这个成绩，方总颇为无奈。2015年，国内的经济增长水平下滑，投入到工程建设的力度减小，导致工程类用车销量下降，这让以平板运输车为主要输出车型的车来车往面临着巨大的困境。再加上公司内部出现了变动，一切都让这位年过半百的董事长心生忧虑，也让他一度想要放弃。
事实证明，每一个成功人士在经历打击之后还能迅速崛起的原因，除了自身坚韧不拔的性格外，还不能缺少雪中送炭的朋友。同是武汉老乡的唐女士就是这类朋友，她在方总想要放弃的时候站了出来，不仅为公司带来了资金，还鼓励他继续走下去。“钱可能还不是关键，虽然去年亏损了不少，但也不是说活不下去了。”方总很感激朋友们的帮助。“他们的鼓励对我来说才是最重要的。”
● 有魄力敢担当 用户被骗2万他承担
很多来买车的用户提到方总时，都说他是一个很仗义，有魄力敢担当的人。去年六月，一位云南楚雄的周师傅看中了一款格尔发K系平板车，但是他觉得方总这里的上装偏贵，于是选择了去其他的地方，在选好车并且交了定金之后，那边的人告诉他暂时没有他看的那款车，而且他们推荐的车上装也让周师傅不满意。周师傅觉得被欺骗了，想要退回定金，但是对方拒不退还，他很无奈。
得知周师傅的遭遇之后，方总立即打电话告诉他，让他还是回自己这里买车，2万元的损失算在方总这里，并且由他负责追讨。最终周师傅在方总这里定了一台3.8米轴距的格尔发平板运输车，他还计划今年再添一台短一点轴距的新车。
为了符合云南当地的使用情况，方总公司的平板运输车的上装设计和用料都是经过多次改进的，成本较高，光是人工成本就比其他产品要高一些。所以售价就比其他厂家要贵，这也导致一部分用户不愿意选择自己的产品，不过他也相信大部分用户在买这种车型时会经过充分考虑。
● 40万买俩公告 年销量超百台
方总的车来车往公司不仅是江淮在云南地区的重卡总代理，它还是江淮专用车全国总代理。提到自己的专用车尤其是平板运输车时，他很自豪地表示，自己的产品并不比其他品牌差。
早几年的时候，江淮的很多经销商都在拼命报公告，厂家买单，但是时间长了之后发现有些车型只卖掉几台。这样造成了厂家损失了大笔的费用，于是江淮厂家规定经销商报一个公告要交20万保证金，在卖掉100台之后退回给经销商。
“我们拿了40万，买了两个公告，都是平板运输车，一个6x4,一个8x4。”方总自豪地说。“我们那几年的销量都超过了百台，市场反响都很好。”
● 人性化服务 让用户放心“苦钱”
“苦钱”是云南当地常说的一个词，意思就是我们常说的赚钱，云南人觉得赚钱很辛苦，所以就有这种说法。如何能让用户在“苦钱”时少花车辆维护的冤枉钱，也是经销商和厂家共同的目标。
近几年由于整个商用车市场环境不理想，很多经销商开始逐步转变思维，保障良好的售后服务也开始成为激烈竞争中的一个重要环节。方总也在努力让自己的服务站赢得客户的信赖。但是云南地区山路较多，很多客户买了平板运输车之后，大都是在一些工地行驶，遇到故障也没有办法开到几百公里外的服务站维护。
经过多方面的沟通，方总想出来一个办法，就是用户在当地自己先出钱修车，然后把换下来的旧配件和修理的场景照片发回自己公司，再然后用户花费了多少钱由公司买单。这一人性化的方案得到了用户们的大力支持。另外，方总还安排专人负责云南地区所有格尔发用户，车子出了什么状况第一时间可以联系负责人，他可以告知用户需要准备的东西，以便得到赔偿。
● 互联网思维 努力提升品牌形象
除了提升服务质量之外，卖车也很关键。在当前宏观经济不是很理想的情况下，很多工程处于停滞状态，也间接导致了工程运输车销量下滑，再加上各大品牌的激烈竞争，想要在云南这个市场分一杯羹还需多方面努力。
为此，方总对自己的员工提出了不少的要求。首先是针对性地服务于客户群体，一方面着眼于快递行业，全面布局，让自己的产品适应于客户的要求。将每一位买车的散户都当做大客户来对待，这样他们都能够以自己为中心宣传江淮品牌，客户满意度也会得到提升。
另一方面，方总也在积极参与网络推广工作，利用网络力量来达到销量目标。除此之外，对于自己团队的业务能力也是格外重视，他还亲自准备公司产品的简介，要求员工熟记，并且不定时考核。
● 编后语：
在整个采访的过程中，方总一直都在提到一个词“危机感”。的确，每个人生存在这个社会上都要充满危机感，就如同达尔文所说的“物竞天择，适者生存”。竞争很残酷，稍有不慎就会被淘汰，只有努力提升自己，才能让自己立于不败之地。
云南是一个山路较多的地区，很多商用车并不能适应这里的路况，只有推出针对性的产品才能在这里立足。另一方面，这里的经济发展状况要比沿海等地落后很多，这也意味着上升空间很大，市场也同样很大。作为后起之秀的江淮，想要在这里抢下一片市场，还真的需要多下苦工。（文/图 洪登强）
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