【卡车之家 原创】“卡车整体销量下滑这个是一定的，因为前两年货运总量一直在下降，而卡车的销量却在上涨。就拿2020年来说，国内（货运）总量减少了70亿吨，但是卡车销量却增加了23%，这肯定会造成供求失衡，那个时候我就知道未来几年不好干，销量会下降，只是没想到降的这么厉害”。
这是河南郑州的经销商张总给我们的回答，看来他提前预料到了卡车销售市场会进入一个相对困难、惨淡的时期，不过这其中也有一些变数出乎了他的意料。
● 郑州地区 蓝牌自卸销量哑火
张总主要经营的是福田瑞沃系列的自卸车，就往年来看，蓝牌后双胎自卸——瑞沃S1一直是销量最好的车型，购买这些车的用户主要从事的是城市周边的“装修建材”“建筑垃圾”和“砂石料”等运输任务。
作为河南省的省会城市，郑州的房地产行业一直在快速发展，从以前的老旧小区改造改建，到近几年的楼盘新建，蓝牌自卸车一直担当着不可替代的角色，它拥有尺寸小巧、身形灵活、承载优秀和路权更高的优势。
但是近两年行业的变化对郑州当地的蓝牌自卸车造成了较大的冲击，张总说，“去年1-5月份因为疫情原因，市场非常不活跃，很多用户都在持观望态度，大家都在观望疫情什么时候会变化，所以来市场看车的很少”。
“而今年还出现了新的困难，咱们都知道，房地产行业现在已经进入了冷静期，在郑州很少再有新楼盘建设，这对郑州当地的蓝牌自卸车影响很大，基本上郑州的销量很少”，张总接着说，“不过今年1-5月份的销量相比去年还是上涨了一些”。
销量上涨和“蓝牌新规”有一定关系，去年在蓝牌新规落地以后，对自卸车提出了新的要求，其中一点要求“符合新规的蓝牌自卸车应该使用后单胎”，但是因为安全、载重等原因，市场对后单胎蓝牌自卸普遍存在“接受度不高”的情况，张总正是瞄准这一市场过渡期，提前预挂牌了一些后双胎蓝牌自卸。
“因为我们公司覆盖的业务范围广，抗风险能力强一些，所以我们提前预挂牌了一批车，在郑州周围的一些地区用户在购买蓝牌自卸时仍然首先考虑后双胎车型，所以相比之下今年我们的销量上涨了一些，但是上涨幅度也很有限”。
在谈到“对市场未来的预期时”，张总并没有表现出太强的信心，他说卡车市场的销量整体在下滑，就目前来看未来的这种下滑的趋势也不会有变化，或者说变化的可能性比较小，不过在卡车销售市场中，二手车销量的变化引起了张总的特别注意，并且他有意拓展二手车业务。
● 二手车是增长点 但入局困难很多
张总说，“这两年卡车新车销量下滑引起了连锁反应，最开始是新车价格不断下降，接着引起了二手车残值率、二手车价格的连续降低，而今年二手车价格似乎有了触底反弹的趋势，从销量上看也是如此，在卡车销量整体下滑的情况下，二手车销量正在逐步上涨，而且销量甚至超过了新车销量”。
张总接着补充道，“自营用户对价格是十分敏感的，尤其是在现在的经济环境下，很多自营用户都会优先考虑性价比更高的二手车来缩短回本周期，降低入行的投资风险，所以在新车销量下滑、二手车销量增长的情况下，我们也在考虑是不是要拓展二手车业务”。
确实，这两年的二手卡车的销量正迎来增长期，根据中国汽车流通协会“中国二手商用车大会”中的数据显示，目前重卡交易量的新旧比（新车销量与二手车销量对比）已达到1：2.5，而且个别地区甚至达到了1:7.5。
面对已经很难有新车增量的市场和二手商用车市场的巨大潜力，推进发展置换业务和二手车商用车交易体系已经成为各方共识。比如现在已经有不少厂商推出了官方认证的品牌二手车业务，带有系统性的经销商培训工作和金融服务。
但是“机遇与风险并存”，根据张总前期的了解和试探，拓展二手车业务确实是一大方向，但是这也不是一件容易事，任何行业都存在一定的门槛或者说壁垒，尤其是在当地已经有一定的二手车产业规模下，想要入局、破局的也存在不小的难度。
“比如在二手车定价、收车渠道、二手车整备、卖车渠道等等方面都需要大量的探索和准备，这肯定需要大量的时间，而市场的变化是非常快的，怎么缩小这其中的变数是我们正在考虑的，但是我相信事在人为”。
● 编后语
没错，事在人为，在卡车销量整体下滑的趋势下，经销商迎来了前所未有的挑战，在这场波涛中，张总通过提前预判市场变化和车型需求变化，规避了一部分市场风险并创造了销量小规模环比上升，同时他还在积极探索新的增长渠道、开辟新路线，为未来做更多准备，生命不息，奋斗不止。（文/刘振凡 图/卡车之家）
