一不谈利润，二不谈回款，这样一味鼓吹卡车出口市场火爆的行为都是耍流氓。
文|张宏霞
图|采访者供图
近期，在坦桑尼亚从事卡车销售工作的一名销售人员发现了一个有意思的现象，希腊人在当地开的西餐厅，不只增加了中餐服务，而且在餐厅的门头上挂出了“一带一路餐厅”六个大大的中国字，用来给自己的店铺带来更多收益。
▎中国卡车在非洲火起来
随着国内卡车市场的狂欢告一段落，海外出口开始迎来更多关注。在众多的出口区域中，非洲作为我国车辆出口的主要市场之一有着怎样的表现？我们以坦桑尼亚未来来一探究竟。
“开车走在路上，经常能看到中国品牌的卡车在路上行驶，这样的画面对于我们在海外从事卡车销售的人员来说，是最亲切、也是最自豪的。”在坦桑尼亚从事了两年卡车销售的一名工作人员告诉我们，中国品牌卡车在非洲逐渐火起来，这已经是肉眼可见的事实。
据介绍，在坦桑尼亚当地新车市场中，中国品牌车辆的占比能达到70%，而且近两年都比较稳定，这样的市场表现和中国品牌在当地深耕市场并打出中国特色的营销策略有着很大关系。
▎对标二手欧洲品牌 打出中国特色
据介绍，在当地新车市场中，解放和重汽的占比最高，其他中国品牌卡车进入得相对较晚，市场份额也比较小。但是二手车市场则长期被欧洲品牌垄断，中国卡车品牌最大的竞争对手也正是这些二手的欧洲卡车品牌。
或许有人会问，非洲市场对卡车排放没有要求，国二国三泵车是出口的主要车型，这些车在国内基本上就是废铁价钱，拿去出口岂不比新车价格还要低？
其实，国内二手车出口非洲也已经有过很多年的尝试，但一方面因为法规政策原因，一方面因为运输成本和用车差异，因此在当地的二手车市场上一直没有形成优势。
坦桑尼亚是右舵驾驶，而中国卡车是左舵，需要进行改装，增加了成本。此外，海运费也是一个因素，中国到坦桑尼亚的海运距离超过一万海里，而欧洲车只需三到四千海里就能抵达，运输成本的差异也不只是一星半点。
反观新车，相比于二手车没有了整备评估等各类复杂问题，而且可以通过当地建厂组装的方式节省运输费用的同时享受到税收优惠政策。
同时，新车有完备的维修保养服务体系，一年的质保期间一般不会存在问题，在接下来的五年使用期间内，因为坦桑尼亚的路况不比国内，平均速度比较慢，一辆车的年行驶里程一般也就6-10万公里，对于国产车，尤其是国二国三大泵车来说这样运营里程的车况还处于巅峰状态，只要不出事故，基本上不会花太多钱。
另外，在服务方面，解放和重汽属于中国卡车品牌在当地的头部企业，二十余年的市场深耕中建立了海外分公司、有配件库、有原厂维修服务，因此凭借着车辆保有量大、配件齐全、服务便利性比较好，能够满足维修服务的基本需求，已经积攒下了不错的品牌口碑。
▎海外营销的制胜法宝
走出国门进入更大的世界舞台，中国卡车品牌尽管整体发展趋势向好，但也要在先辈们的经验中汲取教训。以下是本次海外从业人员从自身经验中汲取的三个关键要素，希望能为正在或计划开展出海经销业务的公司提供一些借鉴。
● 语言和专业知识
销售人员需要能够流利地用英语与客户进行交流，清楚地传达产品的卖点和价值。
直接对话展示了对客户的尊重，这是与客户建立关系的第一步。如果销售人员语言不通，只依靠低价竞争而不愿意或无法向客户解释清楚，以及在售后出现问题后推卸责任，这样的做法是得不偿失的。
另外，如果需要翻译，不仅增加了成本，而且很难准确传达车辆的性能和理解客户的需求，沟通销量和质量会受到影响。此外，销售人员还需要具备专业知识，可以用专业知识和产品打动客户，这才是实心营销的第一步、也是极为关键的一部。
● 精准定价策略
在出海经销业务中，定价也是一门学问。一些企业在确定价格时，往往只考虑了成本和利润，忽视了市场竞争和品牌定位。这样的定价策略不仅容易使产品失去竞争力，还可能影响到整个品牌的形象和价值。
以挂车为例，如果只是简单计算一下铁的成本、人工费用等，然后加上一定的利润就确定价格，这样的买卖是没有任何品牌溢价的。客户可能会因为价格低而购买，但同时也会因为价格低而对产品产生不信任感。这种不信任感一旦形成，就会影响到品牌形象和口碑，从而影响到企业的长远发展。
相反，如果我们能够根据目标市场的需求、竞争情况等因素，制定一个合理的定价策略，不仅能够使产品在市场上具备一定的竞争力，还能够提升品牌形象和价值。例如，国内出口的另外一个挂车品牌直接对标高端品牌，讲明白价格贵的原因，当地用户也会买单。这种策略不仅让我们获得了更多的市场份额，也让我们赢得了客户的信任和尊重。
● 注重当地文化观念
在出海经销过程中，当地文化观念也是我们必须关注的一个方面。不同地区的文化观念存在着很大的差异，有些甚至截然相反。因此，在开展出海经销业务时，我们必须了解并尊重当地的文化观念，以避免因文化差异而导致的误解和冲突。
在一些地方，肤色、姓氏等因素被用来区分人的阶层这些区域的等级观念非常严重。甚至会出现在签约过程中，如果签约人的职位低于对方的职级，导致签约无法完成的情况发生。因此，必须要注意当地的等级观念，尊重当地文化和习俗，避免因为等级观念的问题而影响业务的进行。
● 关注盈利和回款
非洲国家基本上都处于发展中阶段，市场体量小、很难出现国内的快速增长，因此出海人员不可能一夜暴富，要耐得住性子一点一滴地去积攒口碑。
目前，已经出现中国品牌蜂拥进入海外市场的苗头，很多人靠着在国内的经销经验进行业务开展，有着很大的市场风险。
目前非洲很多地区的信用体系还有待完善，车卖出去了之后收不到回款的情况极易发生，如果大家只是看到虚假的繁荣一股脑地只顾着出海扩大销量规模，一不谈利润、二不谈回款，那么一味鼓吹海外市场火爆的行为都是耍流氓，需要大家慎之又慎。
▎文章小结
中国卡车品牌大步走向海外，是国家力量的发展，是民族汽车工业壮大的必然结果，随着海外市场上中国面孔的增多，也给当地人带来了新的商机。
“中国有世界领先的商用车平台，我们是把中国最好的商用车介绍给当地最优秀的物流企业，这是我们在当地打造的人设。”据介绍，这是我们所采访品牌对于自身在非洲卡车市场的定位，他们也希望中国品牌的形象能一直这样屹立下去。
据介绍，目前非洲当地的一些营业场所中要去服务员会简单的汉语交流，店内提供从中国进口的餐饮零食，一个希腊人开的餐馆开始提供中餐服务，并在门头牌匾上挂出了“一带一路餐厅”六个大字。
中国品牌的海外扩张不仅仅是商业行为，更是国家形象和影响力的体现。当外国人开始宣传我们的一带一路，当他们的服务转向中国人，当中国品牌在当地市场获得好的市场和口碑，这才是彰显我们影响力的有力说明。
