【卡车之家 原创】“现在客户不是先买车，再找地方充电。”采访时，上海一家陕汽4S店负责人反复提到这句话。
在他看来，新能源重卡和油车最大的不同，不只是动力形式变了，而是客户买车的顺序变了。
以前客户来看油车，问车价、油耗、金融方案。加油这件事，基本不用操心，路上总能找到站。
现在看电车，客户先问的是：我平时在哪充？离停车场远不远？晚上有没有地方充？
“有了补能的地方，他才会考虑买车。买了车没有地方充，这台车就很难运营。”他说。
先有站，才有车
这家4S店原来主要做重卡销售和售后。
近两年，物流行业整体不算景气，单靠卖车，生意不好做。他们没有离开商用车行业，而是在自己的场地里腾出一块地方，开始做重卡充电站。
“我们本身就在服务物流客户，只是以前卖车、修车，现在多了一项充电。”
这项业务看起来是新增的，但和卖车其实绑得很紧。
客户来看新能源重卡，销售不能只介绍电池多大、续航多远。客户更在意的是，自己跑的线路上有没有补能点；车辆回场后，能不能方便充电；充电会不会影响第二天出车。
这些问题如果没有答案，车价谈得再好，客户也不一定敢下单。
建一个重卡站，不是装几把桩
乘用车充电站已经很常见，但重卡站不是同一回事。
车大，场地要大；功率高，对电力容量的要求也高。再加上土地、接电、审批等环节，建设周期不会太短。
负责人说，他们能做这个站，一个重要原因就是原本就有场地。
“我们是在自己的场地上另外划出来一块，不是从零开始找地方。”
即便这样，站建起来以后，客户也不会立刻大批量上车。
目前来问新能源重卡的客户，多数还是一点点试。“先上几台，看自己线路能不能跑，看充电方不方便，再决定要不要继续加。”
这和油车时代不一样。油车买回来就能全国跑，电车买回来，还得先把补能路线理顺。
省电费，也可能占掉司机休息时间
客户不是只算一度电多少钱。
负责人提到，很多物流公司为了降低成本，会把充电放在夜间低谷时段。晚上十点到早上六点，电价更低，这是账面上最划算的选择。
但车队还要面对另一个问题：司机休息。
“司机白天跑了一天，晚上去充电，可能要等一个多小时。油车加完油就能休息，电车还要等。”
这段时间怎么算？司机愿不愿意配合？如果站里还要排队怎么办？
这些都不是买车时能靠一张报价单解决的。
所以他说，油车换成电车，车队要改的不只是补能方式，还有排班、停车和司机管理。
“以前加油很简单。现在你要提前想好，什么时候充、在哪充、充完以后车怎么安排。”
充电站成了新的接触点
对4S店来说，充电站不是只靠卖电赚钱。
客户来充电，店里能看到车辆实际跑什么线路、一天跑多少公里、什么时候回场。久了以后，哪些客户适合电车，哪些客户暂时不适合，反而比坐在展厅里聊参数更清楚。
“有些客户的工况合适，电车确实能省；有些客户停车场离充电站太远，来回跑都要耗电，那就得再想想。”
这也是他现在看新能源重卡生意的变化。
以前是把车卖出去。现在是先帮客户把补能条件看明白，再谈买什么车、上多少台。
车还在卖，但卖法变了
这家4S店的充电站，未必能马上带来多大的新增收入。
但它至少解决了一个很现实的问题：客户想买电车时，有人能告诉他车买回去以后怎么跑。
对传统4S店来说，这或许就是新能源时代最直接的变化。
车还是那台车，客户也还是物流客户。
只是以后卖新能源重卡，除了交车钥匙，可能还得先给客户指出一条去充电站的路。
（文/高李敏 图/卡车之家））
