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那些说卡车销售是“死推销的”的人,你没get到这份职业的技能!

2019-10-18 04:00:00 凌晨发车
卡车之家
凌晨发车

不念过去,不畏将来。

那些说卡车销售是“死推销的”的人,你没get到这份职业的技能!

“先生,我们这款车全系标配LED日行灯,XX版配备有防碰撞预警、车道偏离,安全系数非常高。我们这款车不仅动力强劲,而且还很省油,后排空间还很大呢,你坐进来感受一下。

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您来的正是时候呢,我们这款车现在优惠力度很大,贷款的优惠力度更大呢,而且还两年免息,很划算的。”这是很多乘用车销售的套路。

而到了商用车销售时:

“老板,我们这款车爬坡有劲的很而且还省油,抗造,拉个五六十吨跑您这线路一点问题都没有。你看XX老板买的这个车,XX马力的,比别人多拉几吨货一趟还比人家省XX块钱油钱。你要是做按揭,优惠力度还蛮大的,蛮划得来的。”

那些说卡车销售是“死推销的”的人,你没get到这份职业的技能!

借用卡家的图,没有任何指向性,特此声明

乘用车和商用车的属性上的区别决定了销售策略的差异,作为生活资料的乘用车的销售策略当然是根据其自身的定位来突出自己的卖点,对于大多数乘用车来说(豪车除外)无非就是动力强劲、省油、舒适性好。

而商用车作为生产资料来说,其主要用途是盈利,所以销售策略肯定是侧重于其盈利能力。

正是因为商用车是挣钱机器,所以商用车的销售相对于乘用车来说,其专业能力应该更强,综合素质应该更高。

虽然现状很残酷,卡车行业从业人员,不论是卡车销售、服务还是卡友,综合素质都亟待提高。优胜劣汰,光靠喝大酒在未来是搞不定客户的,专业化的销服一体才是未来商用车行业的销售服务体系。

我个人对于一名合格的卡车销售的理解,要有三个必备,首先要懂车,其次要懂服务,还要懂运营。

首先要懂车

不管做什么行业的销售,懂自家和竞品的产品特性这是一切的前提和基础。这也是管理好客户期望的一个必要前提。

对于卡车的基本构造,动力链配置和底盘配置,作为销售来说应该是了熟于心。发动机功率、扭矩、变速箱速比、后桥速比、车桥承载能力、换油周期以及其他保养信息等等,这是一名合格的销售都应该有基本的认知。

自家的产品能干什么活,自家的哪些产品能满足客户的要求,心里要有数。

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销售对于产品的了解程度和专业素质显然不必如设计人员那般精通和高超,但是起码的专业功底还是必需的,当然专业功底越强越有优势。

这也是各车企的销售部门需要专业对口的人员来做销售的缘由,近些年来有越来越多的本科及以上的毕业生加入销售行业,不少都在短期内完成了惊人的业绩,成为年轻有为的销售精英。

在此我并无学历歧视的意思,我本身也不是高材生。只是想说明的一点是系统学习过专业知识的销售要比通过实际工作零零散散收集专业知识的销售其专业功底更扎实,在面对客户谈判时的优势更明显,尤其是集团大客户的时候(抛开裙带关系)。

卡友们的专业水平,对于卡车的了解程度不可同日而语。十年前买车,大家都看周围的伙计买什么车,一般只关注自己买多大马力的车,买多长的货箱,至于底盘配置几乎无人关注。

时至今日,不少卡友在看车的时候都会关心多大马力的发动机配多大扭矩的变速箱,后桥速比多大的车适合自己,而不是一味地跟风,有些专业的集团大客户甚至根据自己的运营路线和总重情况会提出自己的个性化配置要求。

所以今后对卡车销售的专业功底要求更高,不仅仅是基本的认知就行。

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懂车也是管理好客户对动力性、经济性期望的一个重要前提。

见过不少案例中“客户抱怨动力不足油耗高,xxx厂家派出试车员实测后确认动力水平和油耗水平正常”,最后要不就是卡友拉横幅用车堵4S店大门,要不就是不了了,反正都是两败俱伤,谁都没落着好。

在销售的时候一心把车推销出去,没有很好地了解客户对于动力性、经济性的要求和期望,甚至把不适合客户的配置推了出去,这会给后市场服务以及市场口碑带来不小的影响,会导致有一群人要去“擦屁股”!

根据客户的路线、总重、运输货物类型等运营情况,从厂家的推荐配置表中将相对合适的配置推荐给客户,拿不准的咨询厂家,这是作为一个负责任的销售的基本素质要求。

而从现实情况来看,这个基本的要求有不少卡车销售都没能达到。或许在这里会有不少卡车销售们会喷我了,但我还是要对于这种不负责任的做法嗤之以鼻!

卖车的前提是对于汽车有基本的专业功底,尤其是卡车!

其次要懂服务

“第一辆车是销售卖出去的,第二辆车是服务卖出去的”,这句话在销售和服务行业是广为人知的。没有强大的服务网络,没有苦心经营多年的服务渠道,一切美好的销售策略都是扯淡!

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那些说卡车销售是“死推销的”的人,你没get到这份职业的技能!

那些说卡车销售是“死推销的”的人,你没get到这份职业的技能!

有多少新兴造车势力是败在了后市场服务上?

所以,作为销售来说,对于自家的服务能力、服务流程是要熟悉的。不少客户在做维修保养的时候是第一时间联系当时卖车的销售的,而不是直接和服务人员联系。要有回头客,懂服务是卡车销售的必备基础。

还要懂运营

卡车不同于乘用车,其运行工况复杂多变,载荷变化很大,不同用户的使用工况和运营环境也有着天差地别。

用户的运营模式和环境决定了其使用工况,所以一个合格的卡车销售还得懂运营。

同样是牵引车,拉长途标载和短途重载不可能使用相同的车;同样是载货车,跑山区的和跑平原为主的不会使用相同的车型;全国漫游的车和跑专线的车的配置一般也不同。

这些情况各厂家在车型开发的时候就已经考虑的,这也就是有不同动力链与底盘配置的原因。

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对于不同运营模式、路线的客户推荐合适的车型和配置,这也会减少日后扯皮的几率。用对了产品,有的放矢,你好我好大家好,否则“英雄无用武之地”,明珠暗投导致的尴尬是大家都不想看到的。

总结

销售这个职业在不少人心里的印象是“低学历、低门槛”的“死推销的”,天天陪着喝大酒,酒桌上签订单,这是不少人心里高级一点的销售。

实则不然,真正的销售,一定是有专业功底,懂市场,懂客户,善于沟通的综合素质很高的人才。

而真正的卡车销售,一定是懂车、懂服务还懂运营的。(文/卡家号:凌晨发车)

购车心得卡家号