返回

深度!再谈重卡经销商忠诚度与分销策略

2019-07-08 04:00:00 草评车界
卡车之家
草评车界

一个专注于卡车市场的销售员

再谈重卡经销商忠诚度与分销策略

如果今天你作为企业的高级管理人员,还在为某一个经销商是个墙头草而大发雷霆,说明你对市场你很还单纯。

天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,在现代社会经营中,经销商作为汽车销售中间环节,其战略核心目标即为图利,其他一切的策略均是阶段性调整。

国内经济高速发展的30多年,经过最早的机电公司改制,汽车经销商几乎全部面向市场化。尤其是重型卡车经销商在这20多年中,历经了无数次生死劫难和商海沉浮。

随着近几年来市场变化和汽车制造企业的起伏,汽车制造企业和经销商之间的关系已经变得更加微妙。规避企业经营风险,成为广大汽车制造商的共识。

深度!再谈重卡经销商忠诚度与分销策略

到如今,汽车经营经销商几乎都是重资产运营,来自于政策和市场的变化让经销商在经营活动中如履薄冰,库存的压力随时可能致使经销商一夜之间倾家荡产,拒不买断和不支持库存,就意味着要失去自己苦心经营多年的市场经营权。

经销商和厂家就是在这种明和暗斗中一步一步走来,在这个情形下,你去给经销商谈忠诚度,凭什么?

所谓忠诚,意为尽心竭力,赤诚无私。

实际上绝对的忠诚度在企业经营活动中少之又少,忠诚度仅仅是相对性的。这些年在经销商管理的工作中,笔者也曾经试图着力研究塑造标杆型经销商模板,但是多年的经销商管理和实际操作中,影响因素很多,但是最核心的因素在于信任为导向。

深度!再谈重卡经销商忠诚度与分销策略

研究国内重卡品牌经销商的忠诚度核心指标有两条:

第一是2009-2018年这10年来区域重卡经销商代理产品的更替、经营重心和销售投入;

第二是经销商内部人员管理的组织结构是否能够长久支撑品牌销售。实际上经销商的忠诚度与否,最核心的主动权在甲方即汽车生产制造企业而不是销售经销商企业。

太多的时候,汽车制造企业总是埋怨经销商忠诚度问题,实际上问题是出在自己身上。如果愿意,不妨重卡生产制造的企业按照这两条标准,统计分配一下自己目前企业的经销商,对号入座一下。

此刻我们谈一下重卡的分销策略。分销并不是汽车销售行业首创,在太多的产品经营中都会出现。厂商根据不同的区域市场和不同的经销商能力采取销售细分的一种策略,没有对和错之分。

但是在重型卡车经营活动中,分销策略也是近几年才开始兴起的,面对市场重型卡车销售竞争越来越激烈。

深度!再谈重卡经销商忠诚度与分销策略

各个厂家产品是越做越多,细分市场越来越体验专业性的时候,厂家在短时间内不能有效调动细分市场产品销售,所采取刺激经销商-转化竞争对手经销商-分担市场尾打不掉的经营风险而进行分销策略,原本是一种理想的结果。

但是分销策略在市场逐步变化,散户运输群体锐减情况下,所带来的经销商不稳定效果却越来越凸显。

重卡分销原本上在特定时期下,可以有效形成1+1>2的效果。但是在整体市场下滑的情况下,分销所凸显的劣势就凸显出来了。

笔者从事重卡销售这些年来,经营了中国重汽、欧曼、红岩、日野以及北奔和联合卡车、大运等品牌销售,这些年不管是在销售较好的区域还是较差的区域,厂商总是在暗中洽谈着一些经销商,导致原本经销商对于厂家的猜忌,无外乎形成两种对峙。

深度!再谈重卡经销商忠诚度与分销策略

一种是消极应对,转移重心,发展其他品牌。而另一种则是与新发展经销商死磕一段时间,形成两败俱伤,长期对峙,最后还是消极应对。短时间的促进却迎来了长期的痛,这是厂家不得不面临的渠道问题。

市场进入2019年随着贸易战的升级和国内物流行业的整合加快,稳定的重卡渠道销售和阶段内的渠道整合势必是摆在重卡制造厂商眼前最急得解决的问题,区域内多渠道混战、经销商生存都是问题,哪里还有更多的精力参与市场竞争,品牌的下滑则是一定的。(文/卡车之家特约作者:草评车界)

卡家号